热门：快消品零售营销老板
一、总体规划原则
1、合规化。产业园的规划必须满足规范、政策性要求，合理合规使用土地、规划土地。2、人性化。产业园的规划应该满足人性化需求，空间、色彩协调统一，视觉上远近适当，心理舒适。3、适应性。产业园的规划应根据项目所在的区域、地形地貌、城市路网做出适合项目场地的方案。4、经济性。产业园的规划应结合营销模式、产品定位、产品方案，使得产品在场地上的布置能功能分区明确、路网清晰、交通便捷，做到突出重点，疏放有致，经济合理。
一、战略解码的核心价值与现实意义
十五五规划下企业战略解码与行动计划实操指南十五五规划，国企民企破局之道截然不同。国企愁对齐:国家战略如何层层分解，不跑偏、能考核?民企忧借势:如何把宏观政策，转化为自家的增长订单?国家战略转向，你的主业是否在淘汰之列?A1+、国产替代等万亿赛道，你如何切入?本次直播带你揭秘【十五五规划】中的生存指南。王兴茂：深圳市南方略咨询集团副总裁、标杆企业研究项目负责人、私董会主持人。企业战略管理专家、组织变革与领导力专家、干部梯队、销售团队建设专家。中国职业经理人培训学院与深圳经理人学院高级讲师，深圳市优秀培训师、中华/中国双百优秀培训师。资历经验：硕士学位。四年高校执教经历、十余年大型制造、科技企业人力资源总监、市场总监的任职经验，十五年企业管理咨询、企业管理培训经验。主持开发出多种咨询产品与工具，现为多家企业管理顾问、多家企业大学特聘教授。擅长领域：企业战略规划与执行（DSTE）、组织变革、销售业务流程优化（LTC）、价值分配与激励机制、干部梯队建设、企业大学规划与建设、大客户解决方案销售、渠道规划与管理、企业文化建设与落地实施、股权架构与股权激励。一、战略解码的核心价值与现实意义（一）企业战略落地的普遍困境在企业经营实践中，多数企业面临着战略目标与实际成果脱节的尴尬局面。北京某科技企业2022年设定5100万目标，实际仅达成2057.53万；深圳某医疗高科技企业连续多年目标达成率不足60%，2022年营收目标4亿，实际仅2.24亿，净利润从目标4000万缩水至459万，甚至需要通过削减员工保险、克扣加班费勉强维持账面利润。更令人惋惜的是，部分企业虽有宏伟蓝图，如河北某企业提出员工持股计划、鼓励创业创新、释放10亿产能等目标，但因缺乏落地路径，最终沦为口号。这些案例背后暴露出共同的问题：企业虽有战略目标，却没有建立起从战略到执行的有效转化机制。很多企业制定了工作计划、管理办法和薪酬激励体系，却依然无法实现目标，核心症结就在于缺乏系统的战略解码过程。老板掌握战略意图，员工只知晓表面指标，中间存在巨大的认知鸿沟，导致执行过程中方向跑偏、资源错配，最终战略沦为“纸上谈兵”。（二）战略解码的核心定义与本质战略解码并非华为首创，早在上世纪就已被跨国企业广泛应用，只是随着华为的成功实践才被国内企业熟知。简单来说，战略解码是通过可视化方式，将企业战略转化为全体员工可理解、可执行的行动过程，是连接战略规划与日常运营的关键桥梁。其本质是对战略的“因式分解”，就像数学解题中的逻辑拆解，需要明确目标、找出路径、分解责任、匹配资源、培育能力。不同于传统的目标分解，战略解码强调从企业整体战略出发，层层拆解为关键任务、核心指标和行动计划，确保每个部门、每个岗位的工作都与战略目标高度契合，形成“战略—举措—任务—指标”的完整闭环。（三）战略解码的核心作用加速战略落地效率：短时间内澄清战略核心内容与行动路径，助力企业战略敏捷生成并快速迭代，避免高层与中基层认知脱节。如同国家十五五规划通过层层解读让全社会形成共识，企业战略也需要通过解码让全员知晓方向。明确必赢之战：从战略目标中提炼出关乎成败的关键战役，如同战场中必须突破的山洞，这些战役的胜利是战略目标达成的前提。例如企业从6亿营收增长至8亿，需明确是依赖新客户开发、新产品上市还是现有客户深耕等关键路径。强化团队共识：战略解码过程是高层与中层充分研讨、达成共识的过程，实现“上下同欲”。通过共同参与解码，员工从被动执行转变为主动担当，增强对战略的认同感和拥有感。构建管理闭环：建立“战略目标—支撑策略—行动路径—个人职责—资源匹配—支撑系统”的完整管理链条，让战略清晰化、通俗化，便于跟踪进度、评估成效。提升执行确定性：通过精准拆解和责任落实，减少执行过程中的盲目性，让战略目标达成的概率显著提升，如同华为将年度经营目标偏差控制在正负5%以内。（四）战略与执行的辩证关系管理大师柯林斯指出，区分优秀企业与普通企业的关键不是战略规划的优劣，而是执行的效果。马云也曾强调：“宁要三流的战略加一流的执行，也不要一流的战略加三流的执行”。这一观点并非否定战略的重要性，而是凸显了战略落地的核心价值。现实中，很多企业老板将业绩不佳归咎于员工能力不足、执行力不强，却忽视了自身管理的缺失。只给员工设定8亿营收目标，却不明确增长来源、资源支持和行动路径，仅通过月度考核、季度KPI施压，最终只会让员工失去方向感。战略解码的核心价值就在于填补战略与执行之间的鸿沟，让每个岗位都清楚“为什么做、做什么、怎么做、做到什么程度”。
第一节资产独立及其主要影响因素
《科创板注册管理办法》第十二条要求发行人资产完整，不存在主要资产、专利技术、商标等的重大权属纠纷。生产型企业具备与生产经营有关的主要生产系统、辅助生产系统和配套设施，合法拥有与生产经营有关的主要土地、厂房、机器设备，以及商标、专利、非专利技术的所有权或者使用权，具有独立的原料采购和产品销售系统；非生产型企业具备与经营有关的业务体系及主要相关资产。发行人应披露对主要业务有重大影响的主要固定资产、无形资产等资源要素的构成，分析各要素与所提供产品或服务的内在联系，是否存在瑕疵、纠纷和潜在纠纷，是否对发行人持续经营存在重大不利影响。发行人与他人共享资源要素的，如特许经营权，应披露共享的方式、条件、期限、费用等。另外，科创板上市企业在资产方面有独特的要求。《科创板企业上市推荐指引》要求保荐机构应当优先推荐三大类科技创新型企业。《注册管理办法》规定要优先支持符合国家战略，拥有关键核心技术，科技创新能力突出，主要依靠核心技术开展生产经营的企业。从已发布的核查要求及设立科技创新咨询委员会的动向来看，发行人是否拥有先进的核心技术将是影响其能否成功上市的关键因素之一。发行人应披露主要产品或服务的核心技术及技术来源，结合行业技术水平和对行业的贡献，披露发行人的技术先进性及具体表征。披露发行人的核心技术是否取得专利或其他技术保护措施、在主营业务及产品或服务中的应用和贡献情况。发行人应披露核心技术的科研实力和成果情况，包括获得的重要奖项、承担的重大科研项目、核心学术期刊论文发表情况等。发行人应披露正在从事的研发项目、所处阶段及进展情况、相应人员、经费投入、拟达到的目标；结合行业技术发展趋势，披露相关科研项目与行业技术水平的比较；披露报告期内研发投入的构成、占营业收入的比例。与其他单位合作研发的，还应披露合作协议的主要内容，权利义务划分约定及采取的保密措施等。发行人应披露核心技术人员、研发人员占员工总数的比例，核心技术人员的学历背景构成，取得的专业资质及重要科研成果和获得奖项情况，对公司研发的具体贡献，发行人对核心技术人员实施的约束激励措施，报告期内核心技术人员的主要变动情况及对发行人的影响。发行人应披露保持技术不断创新的机制、技术储备及技术创新的安排等。案例一：嘉元科技【用于生产的房屋未办理产权登记的影响】广东嘉元科技股份有限公司（简称：嘉元科技，股票代码688388），法定代表人廖平元，公司注册资本23087.6万元人民币，2011年3月7日，发行人整体变更为股份公司并在梅州市工商局领取了股份公司营业执照。公司主要从事各类高性能电解铜箔的研究、生产和销售，最终应用在新能源汽车、3C数码产品、储能系统、通讯设备、汽车电子等终端应用领域。同时，公司生产少量PCB用标准铜箔产品。发行人在招股说明书中披露，“截至本招股说明书签署之日，发行人已于2019年4月30日就其锅炉车间之房屋产权取得粤（2019）梅州市梅县区不动产权第0012034号《不动产权证》。发行人目前正常使用锅炉车间、机修车间；机修车间未取得产权证书对发行人的日常生产经营并未产生重大不利影响。”发行人尚在办理机修车间相关房屋的产权登记。因机修车间所在土地已作为担保物抵押给贷款银行，相关土地使用权证原件由银行保管，为办理产权登记需向银行借出原件；截至本招股说明书签署之日，银行内部仍在审批相关证件原件借出事项。于是监管机构就“招股说明书披露，公司正在就其使用的锅炉车间、机修车间办理相关产权登记，该处房产为在发行人拥有使用权的土地上建造”请发行人披露以下信息：（1）相关锅炉车间、机修车间是否对发行人日常生产经营产生重大影响；（2）未办理产权登记的原因；（3）是否存在无法办理，影响其使用状态的情况。发行人律师回复：（1）关于相关锅炉车间、机修车间对发行人生产经营的影响。根据发行人说明，两车间主要情况如下：①锅炉车间主要放置一套加热用电锅炉及一套高低压供电设备。电锅炉用于生产系统溶液的保温，仅在特定情况下需要开启，使用率低；高低压供电设备单独用于三厂车间水处理设备的供电，根据三厂生产所需来开启。②机修车间主要用于配件加工、辊轴日常保养和五金材料储存。经核查，发行人已于2019年4月30日就其锅炉车间之房屋产权取得粤（2019）梅州市梅县区不动产权第0012034号《不动产权证》。截至本补充法律意见书出具日，发行人正常使用锅炉车间、机修车间；机修车间未取得产权证书对发行人的日常生产经营未产生重大不利影响。（2）关于未办理产权登记的原因。根据发行人说明，发行人尚在办理机修车间相关房屋的产权登记。因机修车间所在土地已作为担保物抵押给贷款银行，相关土地使用权证原件由银行保管，为办理产权登记需向银行借出原件；截至本补充法律意见书出具日，银行内部仍在审批相关证件原件借出事项。（3）关于是否存在无法办理，影响其使用状态的情况。经律师核查发行人提供的建设工程规划许可证、竣工验收备案表等文件，发行人已就机修车间履行了报建、竣工验收等手续。律师认为，发行人的机修车间不存在无法办理房屋产权证书的实质性法律障碍。截至本补充法律意见书出具日，发行人正常使用该锅炉车间、机修车间，不存在影响其使用状态的情况。根据梅州市梅县区住房和城乡规划建设局于2019年1月23日出具的证明，发行人及其子公司金象铜箔报告期内不存在违反国家和地方有关城乡规划法律、法规等规定的行为，不存在因违反国家和地方有关城乡规划法律、法规等规定而受到处罚。律师经核查后认为，发行人机修车间未取得房屋产权证书未对发行人的生产经营产生重大不利影响；发行人取得机修车间相关房屋之产权证书不存在实质性法律障碍；机修车间尚未取得权属证书不会对本次发行构成障碍。案例二：中国通号【资产无法取得产权证书及租赁房产无产权证书的影响】中国铁路通信信号股份有限公司（简称：中国通号，股票代码688009），2010年12月29日在北京市工商局注册登记，是依照《公司法》及其他有关规定，经国务院国资委《关于设立中国铁路通信信号股份有限公司的批复》（国资改革[2010]1492号）批准，由通号集团、诚通集团、中国国新、国机集团及中金佳成发起设立的股份有限公司。注册资本878981.9万元人民币。公司的主营业务是在中国从事轨道交通控制系统工程。截至2018年12月31日，发行人建筑面积合计392332.66平方米的房屋尚未取得所有权证，占自有房屋总面积的37.89%，其中建筑面积合计约10142.93平方米（占比0.98%）的房屋办理权属证书存在障碍；租赁房屋中建筑面积合计80899.21平方米（占1000平方米以上的租赁房屋总面积的46.71%）的房屋，出租方未能提供有效的房屋所有权证；面积合计370631平方米（占土地总面积的16.25%）的3宗土地为划拨地。于是监管机构就以上未取得所有权的物业向发行人询问：（1）公司及其下属企业生产经营用房及相关土地使用权办理权属登记的进展；（2）公司房屋、土地使用权是否存在抵押；如是，披露抵押的基本情况，包括被担保债权情况、担保合同约定的抵押权实现情形、抵押权人是否有可能行使抵押权及其对公司生产经营的影响；（3）铜仁划拨地的来源、实际用途、未来利用规划；请保荐机构和发行人律师核查以下问题：（1）发行人及其下属企业未办证房产取得权属证书是否存在法律障碍，是否存在被要求拆除的法律风险，对发行人正常生产经营是否存在不利影响；（2）该等事项是否影响发行人的资产完整性和独立持续经营能力，是否构成本次发行上市的法律障碍，并发表明确核查意见。发行人律师答复：（1）公司及其下属企业生产经营用房及相关土地使用权办理权属登记的进展。①根据发行人及其控股子公司生产经营用房及相关土地使用权的不动产权证书及说明，截至报告期期末，发行人及其控股子公司在境内拥有尚未取得房屋所有权证的房屋共有27项。②根据发行人提供的书面资料及说明，发行人及其下属公司办理权属证书存在障碍的房屋共10项，截至本补充法律意见书出具之日，该等房屋的权属证书办理无进一步的进展。（2）根据发行人提供的书面材料，截至报告期期末，发行人及其控股子公司拥有的房屋、土地使用权不存在抵押情况。（3）发行人律师通过《国有建设用地划拨决定书》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建筑工程施工许可证》，以及铜仁市发展和改革委员会的项目立项文件，以及铜仁市环境保护局的环评批复文件、《开发合同》等详细介绍铜仁划拨地的来源、实际用途、未来利用规划。（4）公司租赁房产的权属信息、证载用途或规划用途、用地性质。根据发行人提供的资料，并经律师向出租方函证，截至报告期期末，发行人及其控股子公司在中国境内向第三方承租的建筑面积在1000平方米以上房屋的权属信息、证载用途或规划用途、用地性质的情况详见附件一。（5）发行人及其下属企业未办证房产取得权属证书是否存在法律障碍，是否存在被要求拆除的法律风险，对发行人正常生产经营是否存在不利影响。根据发行人提供的书面材料，截至报告期期末，发行人及其下属企业未取得房屋权属证书的房屋共计有27项，面积合计392332.66平方米。其中，对于正在办理权属证书的房屋,截至报告期期末，该等房屋报批、报建手续齐全，相关主体取得权属证书不存在实质性法律障碍。对于办理权属证书存在障碍的房屋，该等房屋建设手续不全，根据《中华人民共和国城乡规划法》等相关法律、法规、规范性文件的有关规定，未取得《建设工程规划许可证》或者未按照《建设工程规划许可证》的规定进行建设的，由县级以上地方人民政府城乡规划主管部门责令停止建设；尚可采取改正措施消除对规划实施的影响的，限期改正，处建设工程造价百分之五以上百分之十以下的罚款；无法采取改正措施消除影响的，限期拆除，不能拆除的，没收实物或者违法收入，可以并处建设工程造价百分之十以下的罚款。针对上述未取得产权证书的房产，通号集团已经出具承诺，本次发行完成后，如中国通号及其控股子公司因本次发行完成前持有的房产存在无法办理相关房产权属证书，或其他房产瑕疵情形，致使中国通号及其控股子公司在完善相关瑕疵房产法律手续过程中所产生的赔偿、罚款、税费等费用的，或因存在前述情况遭受包括但不限于赔偿、罚款、支出、利益受损等实际损失的，由通号集团负责解决由此发生的纠纷，并承担所产生的费用和开支，且在承担相关费用和开支后不向发行人或其控股子公司追偿，保证发行人或其控股子公司不会因此遭受损失。综上所述，律师认为，截至报告期期末，上述正在办理权属证书的房屋报批、报建手续齐全，相关主体取得权属证书不存在实质性法律障碍；上述建设手续存在瑕疵的房屋建筑存在被政府主管部门责令整改、拆除及处以罚款的风险，但上述建设手续不全的房产面积为10142.93平方米，仅占中国通号及其控股子公司所有房屋面积的0.98%，且上述房产的主要用途包括办公、辅助用房、退休职工活动场所等，不涉及生产经营直接使用的厂房、科研用房等用途，可替代性较强，不会对公司的生产经营造成重大不利影响，且通号集团已经出具了上述承诺，因此，发行人上述房屋存在的建设手续瑕疵不构成本次发行上市的法律障碍。根据发行人及其控股子公司提供的房产、土地权属证书及相关书面文件、租赁合同、租赁房屋权属证明文件、通号集团的承诺等材料并经律师函证，查询相关网站等，律师认为，发行人报告期内上述自有及租赁房产存在的尚未办理权属证书、未办理租赁备案等瑕疵事项不会影响发行人的资产完整性和独立持续经营能力，未构成本次发行上市的实质性法律障碍。案例三：海尔生物医疗【使用实际控制人业务系统对发行人独立性的影响】青岛海尔生物医疗股份有限公司（简称：海尔生物，股票代码688139）成立于2005年10月28日，前身是青岛海尔特种电器有限公司，是海尔集团旗下海尔金控控股布局的生物科技产业，以建立物联网时代的生物科技综合解决方案生态品牌为愿景，以诚信生态、共享平台为价值观，以智敬生命、生物科技物联网生态价值创领者为使命，是专注于用户体验，始于低温存储、基于IoT平台转型的生物科技综合解决方案服务商。报告期内，海尔集团曾授权发行人使用其管理系统。监管机构请发行人说明海尔集团业务系统对公司的重要性程度，无偿使用期结束后，发行人是否准备继续使用该业务系统，维护使用或新建系统的费用估算及其对公司生产经营的影响。发行人律师回复：1.海尔集团业务系统对公司的重要性程度根据发行人与海尔集团签署的《业务系统授权使用协议》，以及发行人的说明与承诺，发行人目前无偿使用海尔集团的人单合一系统(OMS)、模块商资源网(GO)、仓库管理系统(WMS)、制造执行系统(MES)、研发管理系统(PLM)、人力系统项下部分模块。对于上述系统，发行人拥有独立的系统权限，以发行人自身名义登录并使用系统，配合生产经营具体环节的执行。上述授权系统承担了公司订单管理、采购管理、生产管理、成品出入库管理、研发管理等环节的部分具体职能，对发行人的生产经营的主要环节起到了支持作用，具有一定的重要性。2.系统未投入发行人的原因根据发行人的说明与承诺，上述系统的最终所有权人为海尔集团，海尔集团本身不开展业务，但是负责系统的初始开发和后续运营维护，并根据海尔集团下属企业生产经营活动的具体需求，授权海尔集团下属企业使用相应系统。包括发行人在内的海尔集团下属企业目前均通过海尔集团授权的形式使用相关系统，因此未投入发行人。3.发行人未来对上述业务系统的使用规划根据发行人的说明与承诺，若上述系统能够持续满足公司各项业务实际发展需求，在持续保证公司独立性经营的前提下，未来发行人仍计划继续使用上述业务系统。根据公司与海尔集团于2018年8月30日签署的《业务系统授权使用协议》，相关系统授权有效期为3年，在授权协议到期终止前，双方可共同协商续签协议，以保证协议终止后发行人可继续按照协议约定的条款使用授权系统，且发行人无须承担系统的维护费用。同时，海尔集团已经出具承诺，承诺在协议到期后，仍将无偿授权发行人使用上述系统，并承担相应的系统维护升级费用，确保公司未来仍然能够持续使用上述业务系统。4.关于系统维护使用费用的说明根据公司与海尔集团于2018年8月30日签署的《业务系统授权使用协议》，发行人在协议有效期内无偿使用海尔集团系统，且使用期间的系统维护升级费用由海尔集团承担。此外，海尔集团已经出具承诺，承诺在协议到期后，仍将无偿授权发行人使用上述系统，并承担相应的系统维护升级费用，确保发行人未来仍然能够按照现有状态持续无偿使用上述业务系统。综上所述，律师认为，发行人系无偿使用该等授权系统，且由海尔集团承担系统维护费用。5.发行人使用海尔集团业务系统对发行人独立性的影响根据发行人的说明与承诺，发行人虽然使用海尔集团业务系统，但未对发行人独立性产生影响，理由如下：（1）公司自主制定了独立的采购、生产、销售、研发等管理制度并予以严格执行。公司根据自身业务模式，建立了《采购管理控制程序》《供应商管理（审核）流程》《国内市场经销商管理平台》等业务管理制度，并予以严格实施，相关业务制度中均已经明确了公司为采购、生产、研发、销售的责任主体，拥有独立自主的决策权；（2）报告期内，从实际业务情况来看，采购、生产、研发、销售等决策及审批均由公司独立作出和执行。对于上述经授权使用的业务系统，公司拥有独立的账号与权限，对存在与客户、供应商交互的OMS系统和GO系统，公司以“海尔生物医疗”的名义维护系统信息；（3）保密性条款的约定。《业务系统授权使用协议》已明确约定，在公司使用授权系统期间，未经公司事先书面同意，海尔集团公司不得擅自访问授权系统，或从授权系统中擅自提取与公司相关的任何信息，并应对授权系统中存储或传递的所有与公司相关的信息承担保密义务。此外，根据发行人的说明与承诺，以及海尔集团的承诺，发行人系海尔集团内唯一从事生物医疗低温存储设备研发、生产和销售的主体，因此，海尔集团不存在使用发行人授权系统中的相关信息从事与发行人主营业务构成同业竞争的行为。综上所述，发行人使用海尔集团业务系统未对独立性产生重大不利影响。监管机构在第二轮问询中进一步对发行人询问：无偿使用海尔集团业务系统是否导致公司生产系统、辅助生产系统和配套设施不满足独立性要求，如何与海尔集团进行隔离，如何防止海尔集团查看修改相关业务数据，如何对系统超级管理员进行管理，如何进行系统的分级授权与管理，采用何种费用分担方式。发行人律师回复：（1）根据发行人出具的说明与承诺，并经律师访谈发行人技术部门相关人员，发行人虽然使用海尔集团的部分业务系统，但发行人在授权业务系统中均拥有独立的账号及系统权限，相关业务流程均由发行人自主发起并独立完成审批，海尔集团及海尔集团内其他企业均无权干涉，发行人能够与海尔集团及海尔集团内其他企业实现有效隔离。生产方面，发行人拥有或合法使用与生产经营相关的厂房、生产线、机器设备及配套设施，并独立实施生产计划制定、排产、生产过程管理、产品出入库等各项生产流程。发行人在生产过程中使用集团拥有的仓库管理系统及制造执行系统，上述系统仅对存货出入库、产品的生产过程进行记录，发行人独立对仓储及生产过程进行管理，因此上述系统的使用未影响或干涉发行人的生产过程和生产决策。综上所述，发行人无偿使用海尔集团业务系统不会导致发行人生产系统、辅助生产系统和配套设施不满足独立性要求。（2）另根据发行人出具的说明与承诺，并经律师访谈技术部门相关人员，发行人在与海尔集团进行隔离、防止海尔集团查看修改相关业务数据方面采取了以下措施：①发行人建立了健全的内部信息管理制度并予以有效执行，发行人建立了《信息系统用户权限管理规范》《信息系统运维管理制度》《备份策略》《信息系统安全管理制度》等多项内部信息管理制度，并得到了有效执行。发行人在授权业务系统中拥有独立的账号及系统权限，并且对业务信息实施源头控制。一旦业务信息录入系统并经确认，任何对于信息的修改必须由信息发起人向发行人的信息系统负责人申请权限，获批后方可对业务信息进行修改，任何对信息的修改都将在系统中留痕。发行人信息部门负责人不会批准包括海尔集团在内的任何非本公司人员对信息系统内业务数据的修改申请。此外，发行人会定期对业务数据进行备份，并协同相关部门对各系统数据情况进行检查。②发行人与海尔集团签署的《业务系统授权使用协议》明确约定了海尔集团所承担的保密义务。根据发行人与海尔集团签署的《业务系统授权使用协议》，以及发行人出具的说明与承诺，在发行人使用授权系统期间，未经发行人事先书面同意，海尔集团不得擅自访问授权系统，或从授权系统中擅自提取与公司相关的任何信息，并应对授权系统中存储或传递的所有与公司相关的信息，包括但不限于发行人的公司资料、业务信息、财务数据、技术资料、经营信息、商业秘密或者以任何其他形式的媒介或载体所传递的信息等承担保密义务。海尔集团因执行《业务系统授权使用协议》而从发行人取得、了解或接触到的任何资料和信息均为保密信息（能够从公开渠道接触或取得的信息除外），对具有重要经济及商业价值的保密信息，海尔集团承诺将采取各种合理的保密措施予以保密。未经发行人事先书面同意，海尔集团不得以任何目的使用该等保密信息，亦不得向任何第三方泄露、移交或转让保密信息。③海尔集团出具的说明与承诺。针对授权发行人使用业务系统事项，海尔集团已出具了说明与承诺：“本集团严格遵守与授权系统相关的保密义务。在海尔生物医疗使用授权系统期间，本集团未通过上述系统干涉海尔生物医疗的研发、采购、生产、销售等各项生产经营活动，进而影响海尔生物医疗的独立性。未来，在未经海尔生物医疗事先书面同意的情形下，本集团将不会通过上述系统对海尔生物医疗相关业务数据进行查看或修改，并将持续保障海尔生物医疗的独立性。目前，本集团已经建立并实施了有效的系统分级授权与管理制度，对系统超级管理员开展了有效管理，能够保障海尔生物医疗持续独立的使用授权系统，确保海尔生物医疗与本集团及集团内其他企业有效隔离。”综上所述，发行人建立了健全的内部信息管理制度并予以有效执行，海尔集团已出具承诺不会查看修改相关业务数据，并将持续保障海尔生物医疗的独立性。（3）根据发行人出具的说明与承诺，并经律师访谈技术部门相关人员，发行人采取以下措施对系统超级管理员进行系统的分级授权与管理：①对系统超级管理员的管理。海尔集团系统的超级管理员账号、密码和使用权限被严格控制。账号由专人负责管理，密码由双人分段保管，在履行规定的审批程序后方可启用，且系统超级管理员仅能对系统配置进行查看或修改，不具备查看或修改业务操作数据的权限。在账号操作期间进行全程监控，包括双人在岗操作、录屏、操作留痕、操作日志与数据备份存档等。集团定期对存档的操作日志和数据进行审计，复核超级管理员账号使用的合规性。②系统的分级授权与管理。A.账号类别与权限范围。海尔集团为不同类别的账号划分了相应的权限范围，如表3-1所示：表3-1海尔集团为不同类别的账号划分相应的权限范围账号类别权限范围超级账号指拥有最高权限的静态账号，可以对系统所有配置进行查看、变更，但是无权限修改系统内的业务信息特权账号指经超级账号授权后，可查看、变更系统的某一部分功能，此类账户主要用于系统日常管理、维护和巡检，以及维护系统账号、凭证、权限等普通账号指允许业务人员使用而不影响系统配置的操作系统业务功能的账号监控账号监控系统使用的被监控系统的认证账号，除监控系统和相关运维人员外，任何人和系统不得使用此类账号运维账号运维人员用于登录系统进行系统运维操作的账号B.系统账号及权限的授权原则。海尔集团基于以下原则对系统账号及权限进行授权管理：账号统一原则：为便于落实和跟踪用户使用信息系统责任，对于同一用户，在不同的信息系统中，应分配和使用统一账号，即统一登录名称。最小授权原则：为确保信息系统安全，防止过度授权导致的信息泄漏，在授权流程中仅授予用户能够正常执行业务流程操作的最小权限。职责分离原则：为建立相互制约的机制，用户管理中的申请人员、审批人员、操作人员、审计人员应相互分离；开发人员和运维人员应相互分离，且开发人员不应有生产系统权限。C.系统账号及权限的授权审批流程。任何系统账号及权限的开通与申请必须经过海尔集团信息管理部门的最终审批。海尔集团以业务主体（公司）为单位对使用系统的不同业务主体进行账号与权限的审批管理，各业务主体仅能提交本公司范围内账号与权限的开通申请，任何形式的跨公司交叉申请均不会被批准。发行人员工在申请系统账号及相关权限时，应填写统一的审批表单，交由发行人信息技术负责人统一提交申请，并需经发行人业务部门负责人、海尔集团信息安全中心、海尔集团服务器组审批后方可使用。在整个授权审批流程中遵循了授权流程中的职责分离原则。（4）根据发行人出具的说明与承诺，报告期内，发行人均无偿使用海尔集团上述业务系统，并由海尔集团承担相应的系统维护升级费用。根据双方于2018年8月30日签署的有效期为3年的《业务系统授权使用协议》，发行人在协议有效期内仍可无偿使用海尔集团上述业务系统，并由海尔集团承担相应的系统维护升级费用。此外，海尔集团已经出具承诺，承诺在《业务系统授权使用协议》到期后，集团仍将继续无偿授权公司使用上述系统，并承担相关的维护成本。监管机构在第三轮问询中就共用业务系统再次向发行人询问：共用业务系统对发行人的重要性程度，海尔集团及其关联方使用集团业务系统的具体情况，相应的收费模式和管理制度，青岛海尔等海尔集团体系内各上市公司是否自建业务系统，是否亦存在共用集团业务系统的情况，共用系统的具体类别，是否免费使用，是否存在超级账号及其对应的管理机制；（1）共用业务系统对发行人的重要性程度。发行人拥有能够支持业务独立运营的自有系统，并独立承担该等系统运营及系统安全维护。发行人无偿使用海尔集团部分授权系统是为了进一步完善业务流程电子化，提高管理效率，该等系统对发行人的生产经营起到辅助性作用。集团授权系统与发行人自有系统间均未直接连接，相关数据由发行人手动导入自有系统，能够保证自有系统的独立性，使用相关系统并不会干涉和影响发行人业务的独立性。具体情况如下：①发行人系统使用情况。经律师访谈发行人的信息技术负责人，发行人拥有自有的SAP-500系统、财务管理系统、售后系统、物流系统，其中SAP-500系统包括销售模块、采购模块、生产模块、成本模块、财务模块，能够以财务流为核心，对发行人业务从销售订单的下达、采购需求的分析与采购、生产的执行，以及交付进行全流程的独立管理，实现了业务信息与财务信息的交换。发行人于2015年自行购置了SAP-500系统，并在报告期内持续使用。财务管理系统能够独立完成预算管理、费用管理、订单管理、报账管理、立项管理等各项财务管理工作；售后系统能够独立完成网点管理、工单管理、备件管理、回访管理、旧件管理等售后管理工作；可以通过物流系统独立完成物流供应商管理、运单执行管理、运费管理等物流相关工作。发行人对上述自有系统具有独立的管理权限，独立承担该等系统运营及系统安全维护。同时为了进一步完善业务流程电子化，提升管理效率，发行人使用海尔集团的人单合一系统(OMS)、模块商资源网(GO)、仓库管理系统(WMS)、制造执行系统(MES)、研发管理系统(PLM)、人力系统项下部分模块。发行人无偿使用的集团授权系统主要是为实现相关业务环节的在线管理，对发行人生产经营起到辅助性作用。并且根据“海尔生物医疗产业化项目”的建设规划，发行人在搬迁至新工厂后，将使用自建生产、仓储、人力资源系统替代海尔集团的仓库管理系统(WMS)、制造执行系统(MES)和人力资源系统。集团授权系统与发行人自有系统间均未直接连接，通过数据由发行人手动录入的形式实现信息传递，以保证自有SAP-500系统的独立性。各系统的信息流均最终汇总到公司最高管理层级核心集成系统SAP-500系统。②相关系统的具体职能及与公司业务流程的关系。根据发行人的说明并经律师访谈发行人的信息技术负责人，发行人所使用系统的具体职能及与公司业务流程的关系如表3-2所示：表3-2发行人所使用系统的具体职能及公司业务流程的关系表系统类型系统名称系统职能系统承担职能与公司业务流程的关系发行人自有SAP-500系统公司最高管理层级的核心集成系统，覆盖了销售、采购、生产、成本、财务等管理工作SAP-500以财务流为核心，对业务从销售订单的下达、采购需求的分析与采购到生产的执行与交付实现全流程的独立管理财务管理系统财务工作管理发行人通过财务管理系统独立完成预算管理、费用管理、订单管理、报账管理、立项管理等各项财务管理工作售后系统售后工作管理发行人通过售后系统独立完成网点管理、工单管理、备件管理、回访管理、旧件管理等售后管理工作物流系统物流工作管理发行人通过物流系统独立完成物流供应商管理、运单执行管理、运费管理等物流相关工作授权使用人单合一系统(OMS)客户订单管理发行人与境内主要经销商均签署了年度经销协议。发行人享有独立的系统管理权限，国内经销商通过OMS系统初始下单后，发行人将订单导出并手工录入自有SAP-500系统模块商资源网(GO)采购工作管理发行人拥有自己的供应商名录并独立开展供应商管理，发行人与主要供应商均签署了采购框架协议。发行人享有独立的系统权限，以自身名义通过GO平台发布线上供应商招标、比价信息仓库管理系统(WMS)产成品出入库管理发行人享有独立的系统管理权限；发行人对产成品下线入库、发货出库进行管理制造执行系统(MES)产品生产过程管理发行人享有独立的系统管理权限；发行人对自有产品生产加工过程进行管理研发管理系统(PLM)研发工作流程管理发行人搭建了自有的研发设计平台；在PLM系统享有独立的系统管理权限，在系统中进行新品立项、研发项目执行的跟踪管理人力系统人力资源管理发行人享有独立的系统管理权限；通过人力系统开展人力资源管理相关工作（2）海尔集团及其关联方使用集团业务系统的具体情况、相应的收费模式和管理制度。根据海尔集团出具的说明，为了提高管理效率，海尔集团授权集团下属企业根据业务实际需要无偿使用相应系统。经律师核查，海尔集团制定了《海尔集团信息系统用户权限管理规范—用户规范》《海尔集团信息系统用户权限管理规范—运维规范》等相关制度对业务系统及授权行为进行严格管理，确保各授权主体能够独立、安全使用相关业务系统，如图3-1所示，实现各主体间信息的完全隔离。海尔集团以业务主体（公司）为单位对使用系统的不同业务主体进行账号与权限的审批管理，各业务主体仅能提交本公司范围内账号与权限的开通申请，任何形式的跨公司交叉申请均不会被批准。集团内各公司在授权业务系统中均拥有独立的账号及系统权限，使用授权系统时，相关业务流程由各公司自主发起并独立完成审批，海尔集团及海尔集团内其他企业无权干涉。图3-1各授权主体独立、安全使用海尔集团业务系统示意图（3）青岛海尔等海尔集团体系内各上市公司是否自建业务系统，是否亦存在共用集团业务系统的情况，共用系统的具体类别是什么，是否免费使用？经律师核查，海尔集团下属上市公司包括青岛海尔（已更名为“海尔智家股份有限公司”）、海尔电器集团有限公司（以下简称海尔电器）、星普医科的核心业务系统均为独立自建。根据海尔集团及相关方的说明，为了提高管理效率，海尔集团成员企业（包括上市公司）可以根据需要选择无偿使用海尔集团信息系统。目前，除海尔集团于2019年收购的星普医科外，青岛海尔、海尔电器的部分业务无偿使用海尔集团的人单合一系统(OMS)、模块商资源网(GO)。（4）是否存在超级账号及其对应的管理机制？根据海尔集团出具的说明，对于发行人所使用海尔集团系统，海尔集团拥有对相关系统的超级账号，并对超级账号进行统一管理。根据海尔集团信息管理制度，超级账号为拥有最高权限的静态账号，可以对系统配置进行优化升级，但是无权限查看或修改系统内的业务信息。海尔集团制定了相关制度对超级账号进行严格管理。根据海尔集团信息管理制度，集团对超级账号进行统一管理，系统的超级管理员账号、密码和使用权限被严格控制。账号由专人负责管理，密码由双人分段保管，在履行规定的审批程序后方可启用，且系统超级管理员仅能对系统配置进行查看或修改，不具备查看或修改业务数据的权限。在账号操作期间进行全程监控，包括双人在岗操作、录屏、操作留痕、操作日志与数据备份存档等。集团定期对存档的操作日志和数据进行审计，复核超级管理员账号使用的合规性。综上所述，对于集团自有系统，海尔集团拥有超级账号，并对超级账号进行统一管理。（5）海尔集团出具的相关承诺。针对授权发行人使用业务系统事项，海尔集团出具如下承诺：“本集团严格遵守与授权系统相关的保密义务。在海尔生物医疗使用授权系统期间，本集团未通过上述系统干涉海尔生物医疗的研发、采购、生产、销售等各项生产经营活动，进而影响海尔生物医疗的独立性。未来，在未经海尔生物医疗事先书面同意的情形下，本集团将不会通过上述系统对海尔生物医疗相关业务数据进行查看或修改，并将持续保障海尔生物医疗的独立性。目前，本集团已经建立并实施了有效的系统分级授权与管理制度，对系统超级管理员开展了有效管理，能够保障海尔生物医疗持续独立的使用授权系统，确保海尔生物医疗与本集团及集团内其他企业有效隔离。”综上所述，发行人拥有能够支持业务独立运营的自有系统，并独立承担该等系统运营及系统安全维护。发行人无偿使用海尔集团部分授权系统是为了进一步完善业务流程电子化，提高管理效率，该等系统对发行人的生产经营起到辅助性作用。集团授权系统与发行人自有系统间均未直接连接，相关数据由发行人手动导入自有系统，能够保证自有系统的独立性，使用相关系统并不会干涉和影响发行人业务的独立性。为了提高管理效率，海尔集团授权集团下属企业根据业务实际需要无偿使用相应系统。海尔集团制定了多项制度对业务系统及授权行为进行严格管理，确保各授权主体能够独立、安全使用相关业务系统，实现各主体间信息的完全隔离。海尔集团下属上市公司青岛海尔、海尔电器、星普医科的核心业务系统均为独立自建。目前，除海尔集团于2019年收购的星普医科外，青岛海尔、海尔电器的部分业务无偿使用海尔集团的人单合一系统(OMS)、模块商资源网(GO)。对于发行人所使用海尔集团系统，海尔集团拥有相关系统的超级账号，并建立了严格的管理机制对超级账号进行统一管理。另外，发行人在搬迁至新工厂后，将使用自建生产、仓储、人力资源系统替代海尔集团的仓库管理系统（WMS）、制造执行系统（MES）和人力资源系统。
四、购物车推荐
购物车推荐即购物车版块的个性化推荐，其目的是为了在用户付款时加购其他商品一起下单，提高平台的提篮率，从而使平台获得更大的商业价值。从算法上来讲，购物车推荐与详情页推荐的原理异曲同工，但也有不同之处：1.根据已加购商品的纯文本语义相似推荐。已加购商品可能是多个，或是基于多个商品的相似推荐。2.根据多个已加购商品的“看了又看”，用户可能同时加购了口红、香水、连衣裙，那么系统会根据用户已加购的这三件商品，推荐同时购买了这三件商品的用户买的最多的其他商品是什么，然后推荐给当前用户。3.根据已加购商品的金额，通过人工规则的方式向用户推荐某些活动商品，使下单金额可以满足满减、折扣等优惠，从而提高活动商品的转化率和下单总金额。
一、“视”
　在宋明儒中，“一体”的明确表达见于大程子的“仁者以天地万物为一体”那段著名的文本。王阳明的一体论说亦基本上承袭了这一说法，检视王阳明的一体论说文本，我们可以发现几个屡屡出现的语式，“以……为”“视……犹”“见……若”。这些语式背后都有一个“把……当作……”或“把……视为……”的所谓的“看作（seeas）”语义结构。448　　日常的“看”实际上都是一种“看作”，现代哲学经过海德格尔与维特根斯坦思想的洗礼，这一点几乎成为一种常识。不过，如果严格究来，看作行为尚有“原发”与“次发”之别。我把天空中飘游的絮状物看作是一朵云，此属于“原发的看作”；我把这一朵云看作是一只独角兽，则属于“次发的看作”。换言之，把絮状物看作是一朵云与把一朵云看作是一只独角兽之间的区别在于：原发的看作包含我相信那个絮状物是一朵云，而次发的看作则不包含我相信这是一只独角兽，而只相信它的样子像一只独角兽449。原发的看作带有一种“强制性”，作为一种生物体，正常的人都会把天上飘着那块絮状物看作是一朵云；次发的看作则不带有这种强制性，它取决于看者文化与信念背景，带有强烈的境域性。450　　那么，把万物看作一体是不是也存在类似的区分呢?是不是把万物看作是万物乃“原发的看作”，而把万物看作是一体乃“次发的看作”呢?原发的看作包含我相信万物是万物，除非是眼花或心术不良，不然我不会把鹿看作是马。而次发的看作则不包含我相信万物是一体，而只相信万物的样子像一体（它们并不真的是一体，就像那个絮状物并不真的是一只独角兽），是这样吗?换言之，是不是我把万物看作万物是在实在的意义上，而我把万物看作是一体则并不是在实在的意义呢?听听王阳明是怎么说的：　　世之君子惟务致其良知，则自能公是非，同好恶，视人犹己，视国犹家，而以天地万物为一体，求天下无治，不可得矣。古之人所以能见善不啻若己出，见恶不啻若己入，视民之饥溺犹己之饥溺，而一夫不获，若己推而纳诸沟中者，非故为是而以蕲天下之信己也，务致其良知，求自慊而已矣。　　　　尽管在个体实在的意义上，我是我，人是人，物是物，我之饥溺跟他人之饥溺因此而有界限上的区别，但严格说来，在王阳明一体的论说中，“自家身体”并不是西方个体主义的孤零零的肉体，而是与天地万物千丝万缕地连接在一起的大身体之中的有机组成部分，这个有机组成部分在本质上也不同于机械物的死的构成部件，而是由筋络相连、血脉相贯的“活的单位”，其中任何一个单位受挫或受苦，其他的单位都会当下产生一体的“震颤”与“共鸣”。我们看到医生将针打进小孩的身上的一霎那，自己身上亦同时产生针刺的肌肉抽搐的反应，就仿佛那支长长的针刺在我们自己的身体之中一样。这里并不存在亚当·斯密所说的“想象”与“移情”451，不!我们根本不是在想象那支针如果刺在我们身上会如何，我们也不是在设想假如我是那个小孩，我会如何感到疼痛。在我身上引起的“共鸣”完全是当下的、自发的、非反思的。除了把它说成是一体的共振、震颤、共鸣之外，再也找不到其他贴切的表达形式来指示出这种现象的微妙之处。　　因此文本中的“视……犹”语式中的“犹”字必须得到贴切的领会，不然，王阳明一体观的体知之精义便会失之交臂。“犹”字表示的是一种“次发”的行为吗?在实在的意义上，人是人，己是己；家是家，国是国。视人犹己，视国犹家，并不包含我相信人是己、国是家，而只是相信“人”的“样子”像“己”“国”的“样子”像“家”，是这样吗?这样的理解显然是有问题的。　　因为在王阳明这里，“相信”主要还不是一个“信以为真"（acknowledgeathingtobetrue）的问题，而是一个信靠、信赖（trustin）的问题452。把他人、天地万物视为一体就意味着“委身”于这个“一体”，而不再仅仅是限于一己的利益范围。这里牵涉到一个根本性的人生定向的转变：从以“个我”为中心转向以“一体”为中心。这不是一种知识论意义上的“转变”而是生存论意义上的生存方式的转变，是意志论意义上的生存意志的转变。因此在这里“犹”字不是一个表示“好像”“如同”无关痛痒的字眼，此处的“视……犹”不仅带有“相信”的意思，而且更带有“信靠”的意思。也就是说，此“视人犹己”必表现出相应的“态度”与“行动”，而不只是一种纯粹想象性的心理现象。所以一体仁心的跃动绝不仅仅止于心理层面的“同情”与“怜悯”，而必展现出相应的“行动”与“举止”。这里的“视……犹”必牵涉到一个行动论、责任论的向度。　　　　然而，这个“一体”又不是漫无差别的一体，更不是要抹煞个体之间作为一体“单位”的界限。这就意味着把天地万物“视为”一体并不取消把天地万物视为天地万物的正当性。如果我们取现代科学的立场，将视天地万物为天地万物归属为“原发的看作”，那么，儒者将天地万物视为一体尽管与此“原发的看作”有着重要的区别，但却不能归属为“次发的看作”范畴，因为视万物为一体最终牵涉到人生方式的根本转变，此种生存论的性质是“次发看作”所根本未曾拥有的。　　王阳明乃至宋明儒在这里所说的“一体”即是这种意义上的一体。在根本上说，“一体”不是一种形而上学的理论建构，不是某种理一分殊思辨性的产物，而是阳明个人生命体证的一个结果。纵然在时下知识论的立场看，王阳明的一体论说中，“天地万物与人原是一体”“风雨露雷，日月星辰，禽兽草木，山川土石，与人原自一体”等之类的说法颇似形而上学的论说，但这个论说的背后是由真切的体证在支撑，或者说这个论说乃是一体之感受、一体之体验的观念的表达而已。这个一体的形上性质是在一体的仁心跃动之中得到证成与落实的。　　因为有此生存论上的“视万物为一体”，所以在实际的生活中每每“见”到这个“一体”中的某个“个体”处于危难之中时便“能”援手以救。“视”万物为一体说到底是“能”万物为一体。如果说在王阳明文本中“视万物为一体”之类的句式表达的是生存论意义上的人格之转变（即以“个我”为中心转向以“一体”为中心），那么，“见”字即是引发一体仁心发露的一个“机缘”，是能视万物为一体的仁人在具体的生存过程之中的实际表现，因而带有强烈的情景性。
10.员工活动之家
【作用】设立员工活动之家，让员工在业余时间互相交流，提高企业团队凝聚力。【范围】公司员工活动之家可设立象棋、围棋、乒乓球、桌球、跑步机等健身器械。【标准】位置：设立在公司办公大楼楼顶、食堂楼顶、车间有空余的地方。材料：各种工具可在市场上直接购买，材质自定义。尺寸：各种工具可在市场上直接购买，尺寸自定义。颜色：各种工具可在市场上直接购买，颜色自定义。【注意事项】跑步机等健身器械买有安全锁的器械，避免出现安全事故。【管理标准】①员工活动之家制定图文并茂的管理标准、所有物品定位的摆放标准，让员工自主维持。②行政部门确定公司员工活动之家管理人，定期维护，清洁卫生。
3.从消费升级的角度
尽管千禾酱油的价格远远超出了市场主流价格，但是这个决策并非盲目之举，而是迎合了当前中国消费升级的大趋势。近几年来，国内消费者对于各个行业的产品升级都提出了很高的要求，调味品行业也不例外，在美味之外，营养、健康也成为广大消费者购买调味品的重要因素。在此趋势之下，纯酿造、零添加及有机等概念的高端酱油开始出现，以迎合消费者的升级需求。据东北证券资料，酱油行业整体价格带处于提升状态，过去国产品牌的酱油产品中价格超过10元的很少，现在涌现很多，甚至出现单瓶价格超百元的产品，部分零售价超30元的日本进口酱油，增速长期超30%；反观1~3元/500ml的袋装酱油则非常难销，销量迅速下滑，酱油产品的升级进入加速阶段。2013年以前，居民消费的主力价格带为5元，2016年则上涨到7元。更难得的是，千禾味业在零添加酱油推出之初，虽然消费者难以理解和接受，但其却坚持对消费者和市场进行持续教育推广，打下了较为牢固的基础。后来，当酱油行业的领导者也开始推出零添加酱油时，便迅速引发了健康酱油的热潮，此时千禾味业便顺势迎来了健康酱油的收获期，取得了领先的市场地位。据西南证券资料，早在2008年四川千禾开始首推零添加的纯粮本酿酱油，由于理念、价位超前，一时未能被消费者接受，零添加概念也一直游离在主流产品之外，期间欣和也推出以无添加为特色的原酿造酱油；直到2013年海天推出主打零添加概念的老字号四大酱油产品，让零添加酱油高调进入公众视线。同时，厨邦、古龙、加加也接连推出自己的主打产品。在此之后，零添加酱油作为新品类迎来了爆发的临界点，各类以零添加、原酿、有机为核心概念的高端酱油如雨后春笋般涌现，同时也将酱油的价格从普通的10元以下拔高到10元以上。据统计，高端酱油（1L售价16元以上）在整体市场份额占比超25%。千禾味业尽管只是区域性调味品企业，但凭借在零添加酱油市场的先发优势，借势在高端酱油市场取得了一席之地。
三、阿里巴巴的合伙机制
阿里巴巴实施合伙制，通过制度安排，保证公司控制权掌握在核心创始人及管理层的手中，以便传承他们所代表的企业文化，并使公司按照他们的经营管理意志向前发展。由于阿里巴巴在发展过程中需要不断地对外融资，不断融资的过程，就是不断稀释公司创始人团队所持股份的过程。在这种背景下，如果按照一般的“同股同权”法则进行操作，当外来投资人成为阿里巴巴公司的大股东以后，公司创始人所拥有的权力就会随着他们所持股份的被稀释，而有可能出现旁落，甚至面临被大股东赶出董事会的风险。现实中，这类例子并不鲜见。在这种背景下，马云推行“阿里式”合伙人制度，并获得了公司大股东软银和雅虎的支持。阿里巴巴的合伙机制，有如下独特之处：（1）合伙人的资格要求合伙人必须在阿里巴巴服务满5年；合伙人必须持有公司的股份，且有限售要求；由在任合伙人向合伙人委员会提名推荐，并由合伙人委员会审核同意其参加选举；在一人一票的基础上，超过75%的合伙人投票同意其加入，合伙人的选举和罢免无须经过股东大会审议或通过。此外，成为合伙人还要符合两个弹性标准：对公司发展有积极贡献；高度认同公司文化，愿意为公司的使命、愿景和价值观竭尽全力。（2）合伙人的提名权和任命权合伙人拥有提名董事的权利；合伙人提名的董事占董事会人数一半以上，因任何原因董事会成员中由合伙人提名或任命的董事不足半数时，合伙人有权任命额外的董事以确保其半数以上董事控制权；如果股东不同意选举合伙人提名的董事，合伙人可以任命新的临时董事，直至下一年度股东大会；董事因任何原因离职，合伙人有权任命临时董事以填补空缺，直至下一年度股东大会。阿里巴巴合伙人的提名权和任命权，可视作阿里巴巴创始人及管理层与大股东协商的结果。通过这一机制的设定，阿里巴巴合伙人拥有了超越其他股东的董事提名权和任免权，控制了董事人选，进而决定了公司的经营运作。（3）合伙人的奖金分配权阿里巴巴每年会向包括公司合伙人在内的公司管理层发放奖金。其在招股书中强调，该奖金属于税前列支事项。这意味着合伙人的奖金分配权将区别于股东分红权，股东分红是从税后利润中予以分配，而合伙人的奖金分配将作为管理费用处理。（4）合伙人委员会的构成和职权合伙人委员会共5名委员，负责：审核新合伙人的提名并安排其选举事宜；推荐并提名董事人选；将薪酬委员会分配给合伙人的年度现金红利分配给非执行职务的合伙人。委员会委员实施差额选举，任期3年，可连选连任。合伙人委员会是阿里巴巴合伙人架构中最核心的部门，把握着合伙人的审核及选举事宜。（5）阿里巴巴合伙人制度的长期性和稳定性首先，从规则上增加了合伙人制度变更的难度。阿里巴巴合伙人制度变更，需通过董事批注和股东表决两重批准。其次，与大股东协议巩固了合伙人的控制权。阿里巴巴合伙人与软银、雅虎达成了一整套表决权拘束协议，以进一步巩固合伙人对公司的控制权。阿里合伙人、软银和雅虎将在股东大会上以投票互相支持的方式，确保阿里巴巴合伙人不仅能够控制董事会，还能够基本控制股东大会的投票结果。阿里巴巴合伙人制度对其他企业最直接的启示：只要设计好合伙人制度及其规则，即便在企业发展过程中创始人及管理层只拥有较少的股份，也可以始终掌握住企业经营与发展的实际控制权。公司控制权的架构也可以借鉴双重股权结构，赋予创始股东的股份一股多票表决权，使其控制股东会的表决，从而实现对公司的控制。这就是马云用5%的股份，利用合伙制控制整个阿里巴巴的过程。
6、​ 匹配人力资源
除了规模，经销商的组织体系还需要与人力资源状况相匹配，也就是要考虑现有团队的理念、素质、技能等具体情况，组织的要求不能与团队的差距过大，否则很难有效运行。通常来说，经销商要对团队的行为习惯和业务技能进行评估：行为习惯：是否只注重结果而不关注过程？是否以销量为导向？是否只依靠经验不注重数据分析？是否工作较为随意而无计划性？是否强调个人而非团队合作？是否对规范要求产生抵触……业务技能：业务技能水平如何？是否具有区域策略规划的技能？是否具有良好的客户沟通技能？是否具有产品推广技能？是否具有渠道管控的技能？是否具有KA谈判的技能……在经销商构建组织体系的过程中，要将团队的状况考虑进去，作为一个限制性因素来考虑组织体系与现状能否匹配。要知道，团队无法适应的组织体系在推行中会存在很大的问题。需要强调的是，组织体系要匹配人力资源，并不意味着一成不变，也不意味着要完全迎合团队，而是要将团队的适应性考虑进去，然后在组织体系中更好地把握改变的程度，不至于造成太大的脱节，这才是匹配人力资源的本意。
（一）量力而行，量体裁衣
如果你是刚刚进入食品行业的经销商，在产品代理选择上有两个原则：一是大品牌的副产品或新产品；二是小企业的拳头产品或主力产品。因为你刚刚进入这个行业，在经验、资金和销售渠道网络资源上达不到大品牌厂家“成熟产品迅速上量”的要求。但如果选择大品牌推出的副产品或新产品，厂家没有快速上量的要求，而且厂家品牌知名度高，营销实力较强，营销思想先进。选择这样的产品，经销商不仅代理风险较小，而且还可以通过代理这样的产品为自己积累经验和渠道网络资源，学习好的市场推广方法和手段，为进一步引进更好的产品储备力量。选择代理小企业的拳头产品或主力产品，可以借助小企业营销资源聚焦的优势，在一个核心领域进行突破，从而赢得市场和渠道网络资源，快速积累财富。我的一位同事离开公司自主创业，选择的第一个代理产品就是某小企业推出的一款小酒产品，厂家对这款产品寄予厚望，也是该厂家力主打造的核心产品。结果不出三年，这位同事就在厂家的支持下将该产品做成所在市场的第一品牌，实现了产品代理的第一桶金。当然，如果你是经销行业的老手，有自己核心的品牌和产品，市场渠道网络也比较丰富，此时对产品的选择主要就考虑的是自身发展：能够上量的产品和品牌应该作为首选，拿下知名品牌的核心产品；小企业的产品也可以选择，主要从利润的角度出发，不让自己的市场渠道网络空闲浪费。
2.中国茶营销有“三不要”
（1）不要在传统经验（即茶文化）里打转：这个阶段中国茶品牌要崛起，必须先解决消费共性问题，独特的茶文化将令茶企一叶障目。详见《中国茶营销4：先做消费品，再做茶文化》，此不再述。（2）不要被自己的经营经验局限了眼界：经验是重要的，尤其是茶叶种植、茶叶炒制、茶品饮、茶道、茶器、茶历史等经验，都需要长期熏染体悟，这些茶文化的经验值是宝贵的。但市场、消费者、品牌，这些都是传统茶企没有太多涉足与研究的新课题。在时代变化、企业目标变化的前提下，传统茶商、茶企的经营手法、销售模式、营销手段，包括市场思维、企业资源投入方向思维等，都需要调整。如果执着于过去的经营经验，那只能是原来道路的重复，不会有突破性创新。（3）不要被立顿的羡慕嫉妒乱了阵脚：中国茶绕不过去的对手是立顿，无论怎样将立顿茶从中国茶品类里剔出，也不能忽视立顿茶在与中国茶争夺同一群消费者（尤其是年轻的白领）的事实。立顿在中国的成功不是因为茶，而是一种类冲调的饮料。立顿中国区有两个特点：立顿茶的消费场所及人群，主要是商务办公室及白领女性，立顿在中国以现代渠道（KA+CVS）为主。这种现象说明了什么？可以有两个推断：其一，以立顿全球28亿美金的情况推算，立顿中国市场的销售额不会是天文数字；其二，立顿茶对于“中国茶”这个品类消费的市场及核心人群基本上没有影响。立顿茶这类跨国品牌，非常懂得从萌芽期培育消费者。所谓的萌芽期就是从大学开始到进入社会成家前年龄段的消费习惯与品牌偏好，大致是18—28岁年龄段的目标人群。宝洁、联合利华等消费品主要品牌，都是围绕这一群人在做营销，这是成熟品牌“断根式”营销的厉害之处。中国的企业习惯“圈地”（渠道为王），跨国企业不仅圈地，而且投入资源“圈人”，这是中国营销与跨国营销最大的不同。过去渠道驱动有历史合理性，只会渠道驱动就会不合时宜，中国茶营销必须用圈地与圈人两手，才能制胜市场。对于立顿，要知其长，也要知其短，完全没有必要在28亿美金的巨量面前被吓破了胆。我认为放长眼光，让中国茶企在消费品营销的“正道”上假以时日，以未来50年为期，先在中国市场，后在全球市场冲洗茶饮消费习惯，颠覆立顿茶的“假茶性”，不是什么不可能的事情。
二、杠杆
用自己的钱创业不是能耐，用别人的钱创业才是能耐。况且，自己的钱再多，也有个上限，总有花完的时候。这样实打实地花自己的钱，也不能充分利用它们的价值。如何才能最大化发挥自己的钱的价值呢？当然是利用杠杆，也就是融资。用自己的钱撬动他人的钱，用小钱撬动大钱，这是金融的精髓。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载