热门：快消品零售营销老板

促进技术积累

研发体系中，关键业务能力、核心资源、技术平台都需要企业有意识地投入足够资源才能获得，是实打实的真功夫，没办法抄近路、走捷径。一旦构建起产品平台和关键技能的优势，就可以持续提升企业的研发效率。一个有效的研发体系必须能够不断识别关键能力的建设重点，并促进其持续获得积累。比如某高科技公司，在研发体系中设立总工程师，负责技术路线制定、产品平台化的建设与运用、预研技术的商用化推广；将原来分离在不同事业部的技术力量进行整合，采用若干技术平台支撑公司的主流产品，对公司产品交付带来积极影响。◎​ 小结企业研发体系有效性的四个标准中，获得市场成功和凸显关键能力，主要是关注结果；研发活动具有效率和质量，主要关注研发体系运作过程；最后的促进技术积累，体现了对公司业务持续发展的支撑。某手机厂商的研发总监力图判断其研发体系是否有效。主要情况如下：从内部看，该公司的研发管理体系没有明显缺陷。从研发周期和项目数量来看，该公司与行业主要对手相比并不逊色；手机研发过程比较顺畅，跨部门协作并不存在障碍；其研发团队异常忙碌，每个工程师都憋着一股劲儿，致力于研发出好产品。如果将研发体系的目标定义为“多快好省”，而该公司已经占了“多、快、省”三个字。从市场看，该公司的手机在市场上明显缺乏竞争力。尽管每年推出了比竞争对手款式更多的手机，却没有受市场追捧的爆款机型，甚至缺乏能够让人记得住的机型；手机的平均售价远低于主流厂商，公司整体的利润情况堪忧。如何评价该公司的研发体系？第一条，“获得市场成功”。从市场竞争角度，该公司凭借机海战术在行业中拼杀，产品乏善可陈，结果在市场上铩羽而归，它的产品战略并不奏效。这一条显然不得分。第二条，“关键能力凸显竞争优势”。手机更新换代速度非常快，同时市场要求手机具有鲜明的特点，这样才能被某类典型客户接受。令人遗憾的是，该公司注重换代速度，推出的手机却缺乏特色。因此，这项只能得低分。第三条，“研发活动具有效率和质量”。该公司的研发管理体系比较规范，项目团队的工作也很守规矩，职业化素质较高。这项得高分。第四条，“促进技术积累”。该公司在新机型研发方面投入了大量的研发资源；对于新功能、新技术、新材料的前瞻性研究与储备，则投入比较有限，技术积累进程缓慢。因此，这项也得低分。根据上述分析，有充足的理由断定，该公司的研发体系是低效的。
5.1 产品制造策略
企业从交付策略分为生产入库、订单装配、订单制造、订单设计四种模式，但对于制造部来说就是两种制造策略——MTO和MTS。多数企业不会只采用一种计划模式，可能对常销产品采用生产入库，对于配销产品采用订单装配或订单制造。ERP系统中一般都有标准的逻辑，在SAP中标准的MTS有4种计划策略，MTO有3种计划策略。5.1.1MTO策略MTO下的三种计划策略的主要特点如表5-1所示。表5-1MTO下的三种计划策略的主要特点计划策略计划策略50计划策略60计划策略20特点成品需求可预测产品的主要附加值在最后的装配环节成品需求基本可预测，仅成品的某个特性不可预测成品的主要附加值在最后的装配环节成品需求无法预测产成品需求维护维护产成品的计划独立需求维护计划物料的独立需求不能维护独立需求原材料的采购和半成品的生产1.原材料的采购和半成品的生产可根据成品的独立需求产生2.原材料的采购和半成品的生产可以在接到客户订单触发同计划策略501.对半成品，原材料做计划2.基于消耗的计划，如设置安全库存3.原材料的采购和半成品的生产可以在接到客户订单触发一些汽车零部件企业如生产仪表盘/保险杠的厂家适合采用计划策略50，汽车整车企业给出的滚动该预测是相当稳定的，可以将汽车整车企业给出的预测作为独立需求维护，汽车仪表盘组装后体积大，由于是异形件很难存放，而且搬运时容易碰划伤，因此零件厂基本都是先制造出部分零部件储存，然后接单客户订单之后再进行喷漆和装配。对于长周期的零件是基于整车厂提供的预测采购，而短周期的零件可以在接到整车厂的提货订单后给供应商下达采购订单。计划策略60适用于那些客户定配置较多的成品，产成品的总量需求是稳定的，但最终的一些定配置不同，此时预测不能做在产成品上，而是做在半成品上。同样的长周期物料可以基于预测采购，短周期的零件可以接到客户的订单后再下达给供应商采购订单。然后基于客户订单后完成最后的装配。计划策略20，现在很多做出口代工的企业都是选择这个策略，成品出货不稳定，无法预测。国外客户并不会提供中长期的成品预测，基本都是N月的5日左右下订单，然后在N+1月的月底要求交付，在N月的下旬会增补少量需求。正常订单周期在6~8周；紧急订单周期在3~4周。短制造周期的部件可以基于客户订单制造或采购，而长周期部件只能自己来预测备库。部件备少了，客户订单无法满足；部件备多了，容易形成呆滞，半成品和原材料的控制是困扰企业的大问题。例如笔者辅导过的一家位于江苏的，做代工的割草机就是这种情况，割草机的长周期部件包括小型汽油机的缸体/缸盖，需要基于自主的预测去采购。其中缸盖需要从重庆采购，交付周期长，批量大，必须整车采购，因此库存高达4~6周。5.1.2MTS策略MTS计划策略对比如表5-2所示。表5-2MTS计划策略对比计划策略类型计划策略10计划策略11计划策略40计划策略52适用业务类型生产稳定，库存被充分考虑不考虑库存和客户需求，只考虑独立需求进行生产，如水泥和化工，不轻易停止生产最常见的按库存生产的模式类似于按订单生产的模式，但产出的库存不与销售订单绑定主要特征独立需求触发生产和采购独立需求触发生产和采购独立需求和销售订单共同触发生产和采购独立需求触发原材料采购和（或）半成品的生产需求来源仅独立需求仅独立需求独立需求和客户订单独立需求触发采购，客户需求触发产成品生产销售订单与生产关系销售订单不影响生产销售订单不影响生产销售订单影响生产，销售订单数量大于独立需求数量；则根据销售订单数量生产仅销售订单触发产成品生产MRP运行是否考虑库存考虑库存不考虑库存考虑库存独立需求不考虑库存；客户需求考虑库存独立需求的计划订单是否可转生产订单可转可转可转不能转销售订单对独立需求影响无影响无影响消耗计划独立需求消耗计划独立需求生产订单收货对独立需求影响无影响独立需求被削减无影响无影响销售订单发货独立需求被削减无影响独立需求被削减独立需求被削减对原材料采购的影响有独立需求则采购，在接到销售订单前可先采购，销售订单不影响原材料采购有独立需求则采购，在接到销售订单前可先采购，销售订单不影响原材料采购有独立需求则采购，销售订单影响产成品需求，也会影响原材料采购有独立需求则通用物料采购，专用物料不采购对半成品生产的影响半成品在接到销售订单前可先生产半成品在接到销售订单前可先生产半成品在接到销售订单前可先生产，销售订单会影响产成品需求，因此也会影响半成品生产通用半成品根据独立需求可提前生产，专用半成品接到销售订单生产笔者在一些医药企业见过使用策略10，销售部每月进行出货预测并设定安全库存水平，然后转化为成品的净需求提交给制造部，制造部根据净需求组织物料采购和生产，生产周期在4~6周；客户订单都是要求库存出库。这种模式下会出现成品缺货，而且各月的制造能力利用率可能会有很大的波动。水泥/化工/电解铝等行业会采用策略11进行生产，这种情况下制造部的主要目标是充分利用产能，降低制造成品。超过80%的采用MTS公司都是使用的计划策略40，后面的主计划逻辑就是基于这个逻辑。策略52主要是一些工业品制造商采用，由于制造周期长于交付周期，必须基于预测进行部件生产，但由于成品的种类多，因此库存是保持在半成品，基于客户的订单进行最后装配，此外，客户可能会提出一些特殊需求，这些专用的半成品是基于客户订单来生产或采购。
四、品牌成长的驱动因素
品牌成长的过程就是使消费者的消费体验不断升级的过程，在这个过程中，消费者逐渐改变原有的生活方式，开创一种新的生活方式。不断升级的品牌为消费者带来全新的消费体验，消费者也以一种全新的方式感受品牌。构建消费者的生活方式是品牌塑造与建设的核心导向。当今的消费市场正以超乎人们想象的速度和方式发生变化，消费特征从消费群体对产品的功能性需求逐渐向整体消费模式转变，而且这种消费模式本身也在由产品功能消费向生活方式消费演变，所有的演变终将推动产品品牌的进化。（一）消费价值驱动下的品牌成长价值需求是构建全新的消费方式及生活方式的核心驱动要素，仅仅依靠产品的功能及属性还不足以为消费者打造一种全新的生活方式，产品体系上升到价值的层面才能满足消费者对新的生活方式的需求。新的生活方式的形成不仅仅源于消费者对产品本身功能的使用需求，而且源于产品带给消费者的独特体验。也就是说，产品要从文化、理念、情感等方面给予消费者更多的附加值，这些附加值凝聚在品牌中，成为品牌的无形资产。同时，对产品附加值的打造也是品牌进化的根本动力。在产品及品牌的打造过程中，企业一定要致力于使消费者在使用产品的过程中逐步形成对产品的喜好或依赖，并将消费者的喜好和依赖转化为产品的无形价值，使消费者获得一种独特的生活方式。消费者对产品的喜好会转化为一种价值归属感，而这种价值归属感会寄托在品牌上，从而不断地促进品牌进化，达到品牌与价值的有机融合。（二）生活形态驱动下的品牌成长产品只是其功能属性的展示和发挥，只有品牌才能与消费者的生活方式、心智资源融为一体。因此，能为消费者创造一种独特的生活方式的品牌，才能成为消费者心智中的强大品牌。当然，一种新的生活方式的形成并不是仅仅依赖于产品功能的发挥，企业要综合各方面的价值因素，围绕目标消费者进行多层次的打造、传播、延伸，并在不断满足消费者各个层面需求（哪怕是不易察觉的需求）的过程中，通过有形或无形的产品体验，潜移默化地为消费者打造一种全新的生活方式。以生活形态为驱动力的品牌成长主要表现为以下两种形式：一是实际使用形态，主要是指消费者在使用产品的过程中体验到一种不一样的感受（心神愉悦或心灵满足）。比如，招待贵宾时用茅台酒，茅台酒代表尊贵，这样，主人和客人都会感觉很有面子。产品的这种实际使用形态促使消费者对一种新的生活方式产生深刻的感受，并形成自己对这种生活方式的认识与判断。二是情感体验形态，在驱动品牌进化上，消费者的情感体验往往比产品的实际使用形态更具感染力、冲击力，情感上地融入与共鸣更容易打动消费者的内心。“特仑苏人生”的广告、丰田“人·车·生活”的广告等都是以情感体验引起消费者的共鸣，让消费者感到温暖。这种情感体验最接近品牌价值的本质，是品牌进化的核心。（三）生态系统驱动下的品牌成长品牌的成长与进化离不开其与周边环境生态的关系，和谐健康的生态系统是品牌成长与进化的驱动力，为品牌持续、稳定、健康的发展提供了保障。品牌在强大的企业生态系统下健康成长，并为消费者提供一种全新的、良好的体验生活的方式。而这种在企业生态系统中形成的生活方式，既能为客户带来超值的生活体验，又能为客户提供相关的附加价值，使消费者对品牌产生好感，提高消费者对品牌的忠诚度，逐步推动品牌的进化和成熟。iPhone手机之所以能够颠覆整个手机行业的发展格局，正是因为史蒂夫·乔布斯把iPhone打造成具有上网、听歌、看电影、打电话、刷微博、聊QQ等多种功能的创新型产品，苹果iPhone的企业生态系统包括手机制造商、网络运营商和制造商、影视节目开发商、软件开发商及计算机公司等，对这一企业生态系统的建构与整合使iPhone具有极大的竞争优势。iPhone手机的出现彻底颠覆了手机行业的格局，引领了一种全新的生活方式，iPhone品牌成为智能手机中的神话。
一、药品零售市场现状剖析 时间：06：02
（一）行业整体下行趋势显著2023年被视为未来十年医药行业的巅峰之年，自此拐点出现后，行业经济呈现持续下滑态势。2025年一季度数据显示，整个零售端无论是线上还是线下，销售数据均出现2.3%的下降。更值得关注的是，这种下降趋势的持续时间难以预测，可能成为未来一段时间的常态。（二）各终端市场具体表现1.医院终端情况城市医院：销售数据下降2.1%。农村县级医院：下降幅度更为明显，达到5.9%。乡镇医院：长期以来，其销售占比在十几年甚至二十年内都未有明显变化，增长速度远不及社区卫生服务中心，且目前也呈现出下滑趋势。这也解释了为何拓展第三终端、开展诊所业务时会面临巨大困难。2.药店终端数据销售占比与增长情况：2024年药店销售占比突破30.6%，但到2025年一季度，线下药店出现1.9%的负增长。线上药店的增长态势也不容乐观，2023年其增长率超过30%，2024年降至14%左右，2025年一季度更是直接腰斩至7%，从两位数的高增长急剧下跌至个位数，且后续是否会继续下降仍是未知数。市场份额变化：尽管线上药店在零售市场中的份额每年以0.几个百分点的速度增长，从3.5%提升至4.3%，但从增长率来看，其增长动力已经严重不足。3.关店与客群数据关店数量：2024年统计关店约4万家，而实际上由于年底很多店铺未及时申报，2025年一季度预计关店数量将超过5万家。客单与客流：药店客单数日均已降至40人以内，客单价也跌破70元，这意味着近百亿的销量流失，整个零售板块面临巨大压力。
第五节文化落地关键路径
目标、策略是宏观、整体的设计，文化要落地还需借助具体、有效的路径和举措，对此，笔者结合华为、阿里巴巴等优秀企业及长期咨询实践梳理，总结了一套文化落地的关键路径与核心举措。
第八章客单价高的详情页是这样的
曾经有不少人认为：只要做好标题、做好主图吸引客户，客户基本上就能下单了。也有人认为：详情页把产品图片放进去，给客户一个完整的产品展示就行了。可事实是这样吗？NO！任何一个做得好的电商人，对于详情页一定做过详细的规划，换句话说，他们在详情页中设置了客户所需的“套路”。
6.辩证地理解“小”
关于“小”，我们要理性地看待。“小”，也是相对的。多“小”取决于竞争，至于选择多“小”的概念合适，则取决于两个核心因素：一是竞争的强弱；二是自身资源的多寡。并非越小越好，而是要适度。“小就是大”，即“小的概念”是为了快速被顾客记住。第一，一旦一个概念进入了顾客的大脑，顾客就会赋予其更多的光环。第二，随着企业的推动，“小”也会逐步变大，成功的品牌都是从“小”起步的。
主宰荣辱的机关
“言行，君子之枢机。枢机之发，荣辱之主也。言行，君子之所以动天地也，可不慎乎！”这几句是对前面所说的君子言行重要性的一个总结。什么是枢机呢？枢就是枢纽、中心，就像我们坐火车，郑州、北京等城市就是交通的枢纽、交通的中心，是纵横的交错点。机指的是时机、机会、机关。现在我们说在机关工作，大家都没有什么感觉，觉得这是一个普通的工作，是工薪阶层。如果放在古代，你要是在机关工作，那是不得了的，一定会被周围的人另眼相看。机关，就是处在机要的关头，是掌握了社会重要职能的部门。《水浒传》里面说，林冲误入白虎堂，着了机关，所以是死罪，就是闯到机关里面去了。所以一言一行，是仁人君子最重要的着眼点，之所以要用“枢机”这个词，就是说明人的一言一行绝非小事。言行到底会带来什么样的结果呢？就是下面这句“枢机之发，荣辱之主也”。人的言行之所以重要，就是因为它能主宰人的荣辱。荣辱对中国古人来说，那是看得非常重的，有重如泰山的感觉。现代人的荣辱感已经很淡了，只认钱，其它一概不认，也不要面子，更不要荣辱。现代社会有种种弊病，其中最大的问题，我个人觉得就是不知荣辱，大家都没有羞耻的观念了。现在的官场上腐败很严重，社会各行各业也都有腐败现象，医疗、教育、学术圈、娱乐圈……最大的问题就是大家没有荣辱观了。前段时间，刘大姐讲了一个龙门阵，说是一个朋友的孩子上小学，有一天在学校里，老师对娃娃们说，哪个同学的家长是财务部门的？小娃娃们听到都很高兴，都喜欢在老师面前表现嘛，所以这个娃娃马上举手说，我爸爸是财务部门的。老师就说，那好，请你家长下午来一趟。这个娃娃下午就把家长请来了，结果老师拿了一大堆发票出来对他说，正好你是财务部门的，就帮我处理了吧。这种事情，让人听起来很寒心，现在连老师都没有荣辱感，这是很危险的事情啊！现在的学术圈子也是这样的。刚才我说的是小学，大学里面更是这样。有些博导为了维持自己的职称，大学里规定每一年要在哪一级别的核心期刊里面发表多少篇论文，才能维持自己的职称，没有达到标准的话，职称就要取缔。我知道的很多教授就是这样，发表文章不仅收不到刊物的稿费，还要掏出一大笔钱给期刊社。美其名曰是发表费，实际上就是有偿发表、甚至可以说是行贿。这种论文的水平就可想而知了。更有甚者，有些教授博导们拿出去发表的论文，还不是自己写的，都是学生写好了，署上教授的名字去发表。在教育系统里面，为人师表都是这样没有荣辱感、羞耻感，真的是非常可悲的。现代社会再这样发展下去，就会非常危险。我有个纳西族的朋友，他说起偏远纳西乡村的民风就非常淳朴，大家出门去买东西回家，半路上拿不动了，把东西随便挂在树上，过上十天半月去拿，保证还在那里。他们的风俗是，如果东西挂在树上，就表明是有主人的，如果丢在地上，就表示没有人要了。大家都讲诚信，挂在树上的东西是没有人去拿的。如果一个人不讲诚信，那就无法活下去。在他们那个地方，如果发生了偷盗行为是不可饶恕，要被大家唾弃的。如果是男子就绝对娶不到老婆，如果是女子就绝对嫁不出去。这种人只能背井离乡，到一个没人认识的地方去混。中国古人的荣辱感，现在只有一些偏远地区还有保留，大城市里面就已经很差了。儒家说“知耻近乎勇”，有了荣辱感，知道自己做得不对，知耻而能改，就是非常勇敢的人了。俗话说“人不要脸，鬼都害怕”，真正是如此。不是说鬼都害怕你，而是鬼都讨厌你、唾弃你，觉得你这个人连诚信都没有，做鬼的资格都不够。现在中央要求党员干部学习“八荣八耻”，这就是强化荣辱观，这是提得非常好的。对于人来说，荣辱确实是一个很要命的东西。一个有荣辱感的社会，才能真正谈得上人与人之间健康相处。观察一个人，荣辱是最重要的标准，没有荣辱感的人，任何人与他都难以相处。中国古人说“立言、立功、立德”三不朽，立德是精神内部的事，外表一般看不出来的。有些人冠冕堂皇，嘴上说得很好，心头是不是这样我们也不清楚，只有自己才晓得。但是立言、立功就有一个标准，大家就有目共睹了。人的言行是带来荣辱的关键，所以在这二者上面一定要非常小心。“言行，君子之所以动天地也，可不慎乎！”这里说的君子，指的是有能力的人，像尧舜禹汤这样的古之圣贤、这样的领导者，就能够通过自己的一言一行动天动地，改变世道，改变人心。毛泽东说：“唯有牺牲多壮志，敢叫日月换新天”，君子有改天换地的理想、抱负和责任，言行不谨慎怎么行呢？这就是中孚卦的引申意义。
1.酒店客户管理内容有哪些
应用场景：酒店客户管理酒店竞争的本质是客户的争夺，因为客户是酒店利润的来源。当下酒店客户管理比任何时候都重要，因为市场的流量满足不了酒店的需求。酒店客户管理主要包含以下七点内容：（1）客户信息管理客户信息分为个人信息和企业信息。①个人信息表9-1个人信息基础信息消费信息其他信息姓名、户籍、出生日期、性格特征、身份证号码、手机号、单位名称、职务和地址等消费金额、消费频次、消费规模、消费档次、消费偏好、入住天数、常住房型和最近一次消费时间个性情况、人际情况和教育情况等②企业信息表9-2企业信息基础信息消费信息订房人信息企业名称、地址、电话、行业、创立时间、企业规模、企业性质和客户等级等消费记录、消费额度、消费间夜数、账期情况和最近一次消费时间等姓名、年龄、性别、电话、个性特征、兴趣爱好、素质素养和生日等（2）客户流量管理酒店客户开发分为线上、线下和会员。线上渠道：线上主要是指OTA及新媒体引流。线下渠道：主要是指协议公司客户开发、会议市场开发和婚宴市场开发。会员渠道：主要是指发展会员和转化会员。（3）客户分级分类管理根据酒店行业的特征及客户特点，可以按照分级、分类和分渠道进行管理。①分级管理比如：酒店会员级别的划分就是分级管理的一种形式。通常按照一定的标准可以把客户划分为核心客户、次核心客户、普通客户和小客户，也可以按照一级、二级和三级这种形式划分。根据80/20法则，核心客户和次核心客户占比约为20%，通常会贡献80%左右的价值。②分类管理根据客户出行的目的可以分为商务客人、旅游客人、探亲客人和会议客人等。这样分类有利于酒店进行客户分析，优化酒店的产品和服务。因为客人类别不同，对酒店的要求也会不同。③分渠道管理不同渠道的客人，背后管理的逻辑是不同的，所以根据客人来源渠道的不同，酒店运营和管理的侧重点和方法是不同的。比如：OTA客人的重点是评价管理，而协议公司客户的重点是性价比和订房人维护。（4）客户沟通管理①沟通方法根据客人来源不同，在沟通方法上也会不同。OTA客人通常可以线上沟通，通过问答和评价回复的形式沟通；协议公司客户的客人一般都在店内进行沟通或者与订房人进行沟通；酒店会员可以通过短信和微信的形式进行沟通，也可以通过电话或者在店内直接沟通。②投诉处理投诉处理主要有三种形式：现场处理：这种形式由于可以直接倾听客人的吐槽，便于了解事情的真相，也便于安抚客人的情绪，相对容易处理。线上处理：这种情况多为OTA的客人，需要及时的高质量的回复，如遇到恶意差评可以向平台申诉。电话沟通：对于一些重要的客人，由于服务或者产品给客人带来不舒适的体验，客人并没有投诉，酒店一旦发现需要及时进行补救，直接电话沟通是必要的。另外，对于OTA不符合实际的差评，酒店可以通过电话与客人进行解释和说明，争取得到客人的理解，或者让客人了解事情的真相。（5）客户忠诚度管理影响客人忠诚度的因素很多，包括但不限于产品因素、价格因素、服务因素、客人认知因素、信任因素和情感因素等。酒店可以从可控制的因素入手，有针对性地优化和升级产品和服务，提升员工的服务理念和服务技巧，争取为客人提供尽善尽美的消费体验。（6）客户流失管理首先，要做好客户流失原因的分析，根据分析的结果进行优化和必要的整改；其次，通过电话或其他沟通方式与客户沟通，以表达酒店对客户的重视，增强客户的好感，采取“补偿”等方法拉回客户，最后起到防微杜渐的作用。（7）客户风险管理①客户交易客户交易主要是指婚宴和会议，不仅要在合作协议中明确支付条款，还需要营销人员具有风险管理意识。②客户账期客户账期主要是指挂账的协议公司客户，避免出现账期延期和呆坏账现象的出现，这也是考核营销人员指标之一。③大客户风险评估举例说明：一家四星级综合型酒店，其中有一个大客户一年在酒店消费近200万元，酒店也有专人维护客情关系。由于客户搬迁，消费金额断崖式下滑，虽然关系还在，但是消费非常不方便，最后消费金额下滑至个位数。上述大客户对酒店非常重要，一旦流失风险是巨大的。所以，酒店需要对大客户定期进行风险评估，及时调整营销的方向，降低酒店经营业绩下滑的风险，这也是酒店营销管理工作的范畴。
第三节 避免用设计代替战略定位策划
导读
从一名基层销售人员到全国学术推广负责人，我经历了医药行业十多年的风云变幻，当过临床代表，做过招商经理，后期又从销售部门负责人转变成学术推广部门负责人。这些经历能让我会从“销售”角度去理解，“学术推广”的意义及目的，从“学术推广”的角度去思考，如何帮助销售产生更大成效。在负责销售部门时，我认为“学术推广”是花把式，太多形式化的东西，对销售的管控要求多，对销量的贡献不明显。自从负责学术推广部门后，才真正了解到学术推广的价值和意义，学术推广真正目的是为了企业持续稳定发展，是企业降低合规化风险的手段，是处方药企业必须学会的营销方式。在此期间，也遇到了很多难题，比如：学术推广体系搭建不完整，销售团队与学术推广团队没有形成统一战斗力，学术推广工作过于照搬“外企”模式不接地气，不清楚转型期间代表与外包商做些什么，等等。我相信，这些问题很多处医药同行都遇到过，这正是写这本书的缘由。希望大家能在阅读这本书时，能找到一些答案，得到一些收获。本书主要是从推广体系搭建、推广经理实操规范、学术推广活动的类型及形式、学术推广工具使用方法、医药代表转型要点、推广服务外包商管理等六个方面进行阐述。第一章主要讲的是推广体系搭建的相关问题，重点阐述医学经理、产品经理、推广经理三个核心岗位的重要性，以及医学经理和产品经理的工作内容。而推广经理的工作内容是本书的重点，所以在第二章到第十章会详细描述。在第十章中，我把推广经理的七大项工作整理归纳，用工作内容清单的方式呈现，便于大家在实战中更好运用。第十一章和第十二章，为大家提供了一些常见学术推广活动的类型及形式，对活动评估的要点也做了阐述。第十三章则对学术推广工具的类型、使用方法、注意事项做了一些经验分享。第十四章与第十五章，就医药代表转型和推广服务外包商管理，提出了一些观点和建议。本书在阐述内容观点的同时，还有一些案例分析、注意事项及方法建议的分享。附件中包含一些推广部门管理文件模板。如果你是企业负责人或学术推广部门负责人，希望能在市场职能部门分工、体系搭建、管理工具使用等方面对你有所帮助；如果你是一线的学术推广经理或主管、专员，希望在推广人员工作内容、推广活动开展形式上让你有所借鉴；如果你正面临“医药代表转型”和“推广服务外包商管理”方面的困惑，希望此书的一些观点，能帮你解决实战中的具体问题。此书适合市场总监、学术推广总监、学术推广经理、主管、专员，希望能给在学术推广岗位工作的同仁予以帮助。
（二）前秦隐患与苻坚政策失误
不过，我们必须注意的是，在王猛死后，前秦的政治已经呈现出走下坡路的趋势。苻坚本人也不再像以前那样励精图治，也开始大兴土木，变得奢侈起来。对于前秦政治的这个变化，成为前秦亡国之虏的慕容鲜卑也意识到了。如慕容农就偷偷地对他的父亲慕容垂说：“自王猛之死，秦之法制，日以颓靡，今又重之以奢侈，殃将至矣。”所以，分析前秦后来之所以有淝水之败，不能仅仅从东晋北府兵的英勇善战，或者苻坚骄傲轻敌等方面寻找原因，而必须从根本上对前秦的社会政治进行剖析。前秦内部所存在的最大问题，是民族矛盾、民族隔阂十分突出。前秦和在它之前的前赵、后赵、前燕王朝等“五胡”政权有共通之处，即它内部的民族构成十分复杂。如关陇一带是卢水胡与羌人的活动区域、今晋北和陕北则是山胡（属于匈奴族）的领地、晋东北和内蒙古则是拓跋鲜卑的牧场、河北、河南北部及辽东则是充斥着慕容鲜卑、赵魏地区则有大量的丁零族人。当然，汉族依然是当日中原地区人口最多的民族。包括汉族在内和这些民族都是被前秦军事武力所征服的，前秦每多征服一个地区，民族关系就复杂一层，埋在前秦内部的隐患也就深刻一层。也就是说，前秦虽然是以武力征服了这些异民族，但却不能消除民族之间的隔阂，而内部民族矛盾、民族隔阂的问题不解决，统一中国的条件就不成熟，苻坚正是在内部矛盾重重的情况下，发动了企图统一中国的南进战争，结果招致了前秦政权的迅速崩溃。如果从具体的措施来说，苻坚的最大失误是，公元380年将本族子弟分封到各地，直接削弱了氐族的战斗力和控制力。本来，氐族能够建立前秦并立足于关中，是因为氐族在关陇地区相对集中，具有人口上的相对优势，而在关陇以外的其他地区，却基本上没有他们活动的足迹。但是，正如前面所说，前秦以其强大军事武力征服了广大的北方地区，特别是统一中原地区以后，这广大的地区需要分兵镇守。到这个时候，本民族人口不足的问题就出现了。380年，苻坚做出了一个重大的政治决策，为了巩固前秦在中原地区的统治，他决定把三原（今陕西三原）、武都（今甘肃成县以西）、九嵕（嵕读zōng，今陕西乾县东北）、汧（qiān）、雍（今陕西凤翔南）等地氐族15万户，采用军事殖民的方式，分配到新征服地区的各个重要方镇。在苻坚看来，这个举措是加强本部族对中原地区控制的最有效方式，但从历史发展的进程来看，这恰恰成为前秦最后失败的根本性原因。因为这样一来，就使得人口本就相对较少的氐族，丧失了军事的优势地位。原本氐族由于采用部落制的军事组织方式，力量比较集中，因此能够在军事上不断征服其他政权或地区，并组成一个相对有凝聚力的中央集权政权。而现在却把这15万户本民族的核心部分分散到各地，就造成了氐族武装力量的分散。另外，关陇地区乃是氐族的核心统治区，也是它政治的根本所在，因此从稳定前秦的统治基础来说，应该是强化氐族在这个地区的统治力量。但是苻坚这个措施正好相反，将氐族的优势变成了劣势。然而，更为致命的是，苻坚在把氐族15万户分散到各地的同时，却又“徙关东诸豪杰及诸杂夷十万户于关中；处乌丸杂类于冯翊（今陕西大荔）、北地（今陕西铜川南），丁零翟斌于新安（今河南渑池东）”，结果直接造成了“鲜卑、羌、羯，布满畿甸”的严峻形势。也就是说，苻坚在把本民族分散到各地的同时，还把鲜卑、羌、羯、丁零、乌桓等“杂夷”引进了自己统治的核心地区，如在迁往关中的十万户“关东豪杰及诸杂夷”中，仅鲜卑就有四万户之多，而在淝水战败后，最先在关中地区起兵反秦就是慕容鲜卑。所以说，民族问题处理的失当，实乃前秦政权的心腹之患。对于这个隐患，前秦统治集团的一些有识之士显然已经有所认识，如赵整（生卒年不详，秦州略阳即今甘肃天水人）就曾编过一首《琴歌》，歌中唱道：“远徙种人留鲜卑，一旦缓急当语谁？”这是以歌言志，表达了对苻坚决策的异议。另外，王猛在临终前，苻坚向他“访以后事”。王猛说：“晋虽僻处江南，然正朔相承，上下安和。臣没之后，愿勿以晋为图。鲜卑、西羌，我之仇敌，终为人患，宜渐除之，以便社稷。”王猛的建议，概括起来只有两点，即：①东晋君臣和睦、上下一心，不要考虑南下消灭东晋的问题；②鲜卑、羌等才是真正的敌人，应该采取措施除掉他们。但是，王猛的这两条建议，苻坚后来一条都没有照办，因为他已经被接连的军事胜利冲昏了头脑。在苻坚看来，自己既已占有黄河流域的中原地区，又攻占了长江上游的巴蜀，已经形成了当初西晋灭吴的地缘态势，更何况前秦拥有“强兵百万，资仗如山”！在这种情况下，如果苻坚不幻想消灭偏居江东一隅的东晋政权，才是不正常的。偏偏对于国内民族矛盾、民族隔阂，苻坚却视而不见。这不能不说与苻坚当时自大的心态有着直接关系，为什么这样说呢？因为就在将灭晋行动付诸实施之前，苻坚甚至先下了一道诏书，宣布任命东晋孝武帝司马矅为尚书左仆射、谢安为吏部尚书、桓冲为侍中，并且提前为他们在长安修建了宅院，就等着灭晋之后，将他们迁到长安来居住。这些行为举止，不都是苻坚傲慢狂妄心态的表现吗？
  
    
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