热门：快消品零售营销老板
二、什么是概念验证原型
概念验证原型（Proofofconcept，POC）是验证问题的主要假设，通常是你的想法的第一个有形表示，旨在证明其在现实世界中的技术可行性。POC原型很少会完全像最终产品那样运行，它只有一个目标：以最低的成本证明产品的基本概念。对于电子产品，通常使用现成的开发板，如Arduino、树莓派或面包板制成。Arduino是一个开放源代码的电子原型平台，它易于使用，可用于创建一些核心的电子项目。概念验证原型通常仅用于确定新产品的创意的实用性，客户很少看到它。POC的唯一目的是演示产品创意的核心功能。因此，在当前阶段，诸如美学，定制PCB和设计之类的事情并不是优先考虑的。如果你对产品是否能真正解决预期问题有疑问，那么创建概念验证原型最有意义。如果有多种方法可以解决目标问题，但是你不确定哪种解决方案是最佳方法，那么概念验证原型可以提供很多有价值的见解。如果你不具备创建自己的POC原型的技能，或对解决方案的可行性没有重大疑问，则最好完全跳过POC原型。大多数大型科技公司都绕过了POC阶段，一般直接从生产版本开始，这是进入市场的较快途径。大型公司的资金也比你多得多，它们有丰富的用户数据，也可以采用昂贵的捷径，而这些捷径是普通初创企业无法承受的。一些设计工程师不认可POC原型的概念，因为POC原型跟最终生产版本差异太大。但是，如果你对解决方案有基本的疑问或担忧，并且预算有限，那么创建POC原型将是最有效的一种验证方式，但是会增加将产品推向市场所需的时间。可以将电子设备封装在现成的塑料盒中，或者封装在木盒中。如果项目需要，还可以使用金属外壳、防水外壳和手持设备外壳等。一些制造商还提供了根据你的要求，在外壳上切出孔和槽的服务。如果你需要更多的定制产品，则可以使用3D打印和激光切割之类的过程来创建定制外壳。构建POC原型需要反复进行，此过程涉及的技巧包括：​ 在构建原型之前，需要先想出很多想法，然后评估最好的想法进行原型设计；​ 专注测试假设；​ 优先考虑速度而不是质量；​ 使用现成零件快速搭建模型。
第四章你犯过这些股权分配错误吗
一、 移动设备称王的时代
美国皮尤研究中心（PewResearchCenter）对美国的调查显示，2011年只有35%的人拥有智能手机，而现在，这个数字飙升到64%！盖勒普（Gallup）的调查更显示，超过半数的美国手机用户每小时都会多次打开手机，查阅相关信息。美国如此，中国也是一样。《2015年微信平台数据研究报告》显示，25%的微信用户每天打开微信超过30次，同时55.2%的微信用户每天打开微信超过10次。这还仅仅是打开微信的次数，如果再算上相关视频软件、游戏软件，那么中美两国用户差别不大，都是智能手机的深度用户。而对于零售商来说，它们发现顾客在逛商场的时候不那么认真了——在之前的年代，顾客们的关注点只有商品本身，只要能让他们进店（能进你的店铺就意味着顾客的忠诚），他们就极有可能买点什么。在这个年代，消费者的每一步购买过程都能发现手机的参与。调查显示，在美国，那些只用手机登录亚马逊的用户数量比只用手机登录Facebook的还要多！对于实体店来说，零售营销机构InReality的数据显示，75%的顾客在店中都会用手机——至于干什么，那就多种多样了：发个短信、查个评价、比个售价等。所以，对于传统零售商们，通过移动设备“聚客”必须成为重要的一步。
第二十二节企业要学会讲故事
8-2 学会把自己卖个好价钱
有些企业家误解了我说的“到资本运营层面寻找出路”的含义，他们根据以往的经验，认为资本运营唯一手段就是利用信用杠杆，以为只要能够拿到比别人更多的银行贷款，就能够摆脱今天的困境。这种错误的认识给他们带来的可能是更加悲惨结局，在一个产能严重过剩的年代，继续增加信用杠杆无异于饮鸩止渴。到银行借不到钱算你幸运，这说明你还可以安安静静地死在家里，可借到钱的结果是你将死在牢里。把话说白了，很多企业活不下去的真实原因非常残酷：这个社会不再需要它们了，它们所处的产业严重过剩或者早已过时，面临被历史淘汰的命运。身处在社会资源大洗牌的转型期，留给许多传统企业家的出路也许只有两条：要么你勇敢地出击，去吃掉别人；要么你勇敢地把自己脱光了，被别人吃掉。在一次讲课的时候，我在大屏幕上画了一个鸡蛋，然后指着那个蛋对听课的企业家们说：在今天这个资源配置大洗牌的年代，你们企业的命运就像这个鸡蛋。如果你能从内部突破自己，那将是一个新生命的诞生。虽然你身处的行业已经走向没落，但是趁着你还有多年积累的实力，可以主动出击去并购一个新兴行业的种子企业，让这个转基因的种子在自己企业内部生根发芽，完成自己的转型。而另一个出路就是被别人从外部敲破，成为别人的盘中大餐，也就是被别人吃掉。不过你只要接受了资本思维的理念，就算被别人吃掉也未必是最坏的结局，既然要卖身，就得学会把自己卖个好价钱。如果你真能把自己卖个好价格，等于把资产变现了，然后再用套现的人民币转身投资一家朝阳产业的新兴企业，不同样完成自己的转型吗？背着和抱着一样沉，主动并购和被收购的结局殊途同归。对于那个蛋来说，最坏的结局莫过于温水煮青蛙，静静地等待自己变质发臭，最终被社会遗弃。曾经有人预言，今天中国中小民营企业的命运将是九死一生，这话一点也不夸张。可是你只要学会了卖身，要么把自己卖个好价格，要么把自己卖个好人家，那也算是生的伟大、死的光荣了。山东聊城发生的“辱母案”曾经轰动了全国，企业家苏银霞在被人逼债的过程中备受侮辱的经历，受到了社会舆论的一片同情。可是不知有没有人仔细想过，苏银霞为什么会落到如此地步？我们不能把全部责任都归结于放高利贷的逼债者，主要的原因需要从她自身寻找。作为个人的苏银霞确实值得同情，但是作为法人的苏银霞应该深刻检讨。她最大的失败就是刻舟求剑，思维没有跟随社会的转型而转轨。社会背景发生了变化，市场形势出现了逆转，可是苏银霞却仍旧在过去卖力致富的经验道路上执着前行，只顾低头拉车，没有抬头看路。执着，本应该是企业家的优点，但是在她身上却成了失败的基因。她没有意识到，除了她的员工之外，这个社会已经不再需要她了。她经营的山东源大工贸公司是做钢材加工贸易的企业，正处在国民经济的重灾区，银行抽贷本无可指责，指望集资或高利贷能够帮她渡过难关无疑是饮鸩止渴，自取其祸。也许她唯一的活路就是卖掉还能值点钱的资产（土地和厂房等），断臂求生，谋求转型。
三、盘后固定价格交易
盘后固定价格交易，是指在收盘集合竞价结束后，由交易所交易系统按照时间优先顺序对收盘定价申报进行撮合，并以当日收盘价成交的交易方式。通过收盘定价申报买卖科创板股票的，单笔申报数量应当不小于200股，且不超过100万股。卖出时，余额不足200股的部分，应当一次性申报卖出。
三级文件××-03-15火花机操作指导书
火花机操作指导书
第一节 饲料采购管理作业标准
一、目的规范饲料采购的标准、流程、申报，确保选择合适的饲料供应商；严格控制饲料价格、质量、数量，确保饲料采购科学、规范、高效，提供适质、适量、适价的原辅料，控制成本。二、适用范围本标准适用于牧业公司及下辖牧场的饲料采购管理。三、作业内容（一）采购委员会组织（1）公司设立采购委员会，由牧业公司总经理、技术部经理、总公司财务部经理、财务部分管牧业公司主管、审计部经理、采购部经理、采购员组成。牧业公司总经理担任采购委员会主任，采购部经理负责决议案的执行。（2）采购委员会原则上每季度举行一次饲料采购通报会议，开会时间由牧业公司总经理安排。（3）若情况特殊需要时，牧业公司总经理可建议召集临时会议。（4）采购委员会职责：①拟定饲料的采购政策并确保政策的执行；②依据总公司的技术标准，确保饲料的品质及合理的价格。（二）采购权限划分（1）单项采购金额在5万元以下的饲料采购，由技术部下达《各牧场饲料用量计划表》，经牧业公司总经理批准后，即可交由采购部下达《饲料采购单》。（2）单项采购金额在5万元以上，或预计年度采购总额在20万元以上的大宗饲料采购，由技术部下达《各牧场饲料用量计划表》，经牧业公司总经理审核后，提交总公司招投标确定供应商后，再经采购部分管副总经理、总公司总经理批准，方可交由采购部下《饲料采购单》。（三）饲料采购方式饲料采购方式参照公司《招标管理制度》执行。（四）供应商选定及管理（1）对于经常使用的饲料，采购部应维护相对稳定的供应商。供应商的选定及管理应建立供应商管理机制，形成供应商管理档案（《供应商档案》），作为日后询价、议价和供料的参考。供应商每半年评审一次。（2）为确保货源，采购员对于经常采购的饲料，应寻找三家以上（含三家）的供应商作为储备或交互采购，以稳定货源、价格及质量。（3）若供应商为贸易商或代理商时，采购员应调查其信誉及技术服务能力等，凭此作为判断是否为采购对象的依据。（五）饲料采购作业流程1.信息收集采购部随时询访、记录、掌握国内外重要原料的行情动态及足以影响原料供需的各种财经资讯，每月以《饲料行情月报表》向采购部经理、财务部经理、牧业公司技术部、牧业公司总经理汇报。2.采购申请（1）每月20日前，各牧场将本牧场《饲料申购单》上网传送给牧业公司技术部。（2）每月25日前，技术部根据各牧场《饲料申购单》，结合饲料配方等综合因素，汇成《各牧场饲料用量计划表》，报牧业公司总经理审批。（3）技术部将牧业公司总经理审批后的《各牧场饲料用量计划表》，送达采购部办理采购作业。（4）特殊原因的临时采购，亦按照本标准执行。3.采购作业（1）采购部采购员接到《各牧场饲料用量计划表》后，应立即了解申购饲料的品名、规格、质量、数量和功能，经参考市场行情及供应商资料后，进行初步询价；初步询价后，采购部提请审计部、财务部、技术部再次询价；当采购部与审计部、财务部、技术部询价存在异议时，由牧业公司总经理最后定价，并报总公司采购部分管副总经理、总公司总经理核准。（2）无论独家制造或代理商，采购部采购员至少应向三家以上供应商询价。（3）若供应商报价的规格、质量与请购的规格、质量要求不符或属代用品者，采购员应随附资料，由牧业公司技术部签注意见后再行采购。（4）在采购作业所需的全部条款与供应商达成一致后，采购员需填写正式的《饲料采购单》。《饲料采购单》需要列明至少下列条款：a．供应商资料：包括名称、地址、联系人、联系方式。b．采购物资的详细描述：包括品名、规格、质量要求等，如有超出标准的特殊要求需特别注明。c．订单所采购的数量、重量，单位包装数量、重量，包装件数。d．价格：单价，合计价、合同总额，定金或预付款。e．交付期：分批交付时应明确每批的交付时间和交付数量。f．付款方式。g．标识：物料本身或包装上的文字标记。；h．所需的质量证明资料。i．发生质量问题时进行退换或其他处理方法。j．装箱清单和销售发票的要求。（5）采购人员应控制饲料订购交期，及时向供应商跟催交货进度。4.饲料验收（1）在饲料到达各牧场后，牧场检验员需审核供应商出具的《饲料出库单》、《饲料检验报告》。单据上须注明品名、规格、数量、单价、金额、质量成分。（2）各牧场检验员依据技术部制订的采购饲料质检标准进行验收（饲料验收标准、质检流程另行作业管理标准）。如饲料从感官上判断不符合成分标准时，及时通知技术部，由技术部与采购部协商处理；如感官上无法判断是否符合成分标准时，可先签收，须3日内采样送达总部技术中心检测。未经检测，一律不许使用。（3）如检测出已入库的饲料确实低于验收标准，由总部技术中心出具《原料检验异常报告单》知会牧业公司技术部。由牧业公司技术部与采购部协商，要求采购部处理。（4）当收到牧业公司技术部出具的《原料检验报告单》时，确因供应商饲料品质不合格，采购部依据《采购合同》规定，与供应商协商退货、换货。因此未于约定日期前入各牧场并验收合格入库者，应以逾期交货处理。（5）采购部接到牧业公司技术部对现行供应商有交货品质不符标准、交货量不足、延误交期、售后服务不良等反映时，均应立即通知供应商，与供应商洽谈扣款、退货、换货、补交等事宜。经通知后仍未改善者，采购部应立即另行开发新供应商。5.饲料接收（1）各牧场至少有两人在场检验，各牧场指派技术人员负责饲料质量的验收，由过磅员填制《磅码单》，仓管员办理饲料入库。仓管员以供货方的《饲料出库单》、《饲料合格证》、《饲料质检报告》、《原料检验报告单》、《饲料入库单》、《磅码单》作为收料原始依据。（2）采购部以《饲料入库单》和《磅码单》作为实际采购数量。6.询价、议价、采购作业其他约定（1）采购人员就公司经常使用的饲料，深入了解饲料规格、价格、成本结构，预估一个月的用量等资料后，选定三家以上供应商，请其报价，并与之议价；必要时，财务部、技术部可参与议价；议价时间不超过3个工作日，逾期视为同意。（2）议价完后，采购部人员应拟定采购供应商，将《采购合同》并随附供应商报价资料呈请牧业公司总经理、总公司采购部分管副总经理、总公司总经理核准，完成订购手续。（3）采购员应将每次定购的供应商及交易条件做好记录备查。（4）采购部应注意长期性采购饲料的市场行情，遇成本结构中的原料涨或跌时，应及时判断再采购。（5）若因其他原因导致牧场储备的饲料不足，急需采购补充饲料，否则造成饲养断粮危险时，应按急件方式办理。由牧业公司技术部提请呈文，报牧业公司总经理、总公司采购部分管副总经理、总公司总经理核准后即可采购，无需审计部、财务部审核。7.饲料付款（1）整理付款凭证采购员负责整理付款凭证：采购部以《饲料入库单》、《采购合同》、《原料检验报告单》或询价单、合法发票作为付款凭证。（2）执行付款程序a.采购部在原料验收入库后，以《饲料入库单》、《采购合同》为付款凭证，填写好《付款申请单》，连同发票按付款程序核批，交总公司财务部经理审核后，交出纳依《付款申请单》汇款给供应商。b.原则上，采购部应遵循先交货后付款的规定。特殊情况，如先汇款可降低饲料价格或是难以采购到的饲料，可提前预付款，但必须报总公司总经理批准；属月结货款者，采购员应先通知供应商提前送发票，然后按程序办理付款。4.附件及其记录附件1为《饲料申购单》（表4-1）。附件2为《各牧场饲料用量计划表》（表4-2）。附件3为《饲料采购单》（表4-3）。附件4为《供应商档案》（表4-4）。附件5为《饲料行情月报表》（表4-5）。附件6为《原料检验异常报告单》（表4-6）。表4-1饲料申购单申购牧场名称：计划使用月份：年月至年月表4-2饲料用量计划表牧场名称：计划使用月份：年月表4-3饲料采购单使用牧场名称：采购日期：年月日表4-4供应商档案表表4-5饲料行情月报表编制人：编制日期：年月日表4-6饲料原料检验异常报告单
第二节用于社会招聘
传统的招聘广告通常重在描述工作内容、基本任职资格条件，在招人时通常会把岗位要求放到招聘广告中，而这些招聘广告中的岗位要求又来源企业已经制定的岗位说明书。但是，岗位说明书只解决了大家对岗位的要求是一致的问题，并没有解决人的标准是一致的问题，在招人时常常出现岗位要求很明确，但是大家对候选人的评价不尽相同，甚至评价差异较大的情况。使用胜任力模型就可以很好地解决标准统一的问题，因为胜任力模型关注的是对绩效产生关键影响的能力、个性、态度等，因此成为招聘选拔中非常有效的标准工具。在实际咨询场景中，我们通常会帮企业在搭建好胜任力模型以后，开发针对管理岗位的不同层级（通常分为基层、中层、高层三层）或是针对不同专业族群（如销售族群、研发族群、财务族群等）的招聘面试问题集，把需要评价的胜任能力开发出一系列的问题清单，这样的问题集手册对面试官，尤其是业务条线的面试官来说是必需和友好的。我们来看一个案例分享，此案例为中篇建模篇里ABC公司建模以后的招聘应用，还是以基层管理者为例。【案例拆解】ABC公司面试问题指引手册（基层管理干部）使用说明
里外的笑容——田七里外白系列牙膏戏剧性营销策略
你能想象鲨鱼照镜子的表情么？可爱的，萌萌哒，还是龇牙咧嘴、露出锋利的牙齿？田七里外白牙膏告诉你答案。你从小听过关于魔镜的故事，你有想过王后会关心自己的牙齿么？也许她还问了魔镜：“魔镜魔镜，这个世界上牙齿最漂亮的人是谁”……田七里外白牙膏想过。采纳在为奥奇丽公司服务的过程中，为田七里外白项目制定了一系列整合传播策略，采用了戏剧性的营销战法，借用鲨鱼、猩猩、斑马魔镜的元素，用异样的方式诠释了“欢笑”的主旨。一、戏剧营销第一步：寻找产品与生俱来的戏剧性通过外部市场环境、竞争者、消费者的分析，我们认为作为牙膏类日化企业成功的关键要素有自己的符号。结合田七独特的产品特性（独特卖点USP）、田七对应的目标消费群体及其认识与形态特征和象征符号，顺理成章地引导出田七的品牌核心价值——专业、健康、富有情趣。牙膏，除了常规的物理特性外，更有着给人欢乐、提高生活品质的精神内涵。田七牙膏就秉执着这一立意基点，主张了“专业、健康、富有情趣”的核心价值。因此，我们找到了田七的产品利益——好牙是一个会生活、懂享受并令人羡慕的形象，一口好牙，一生欢笑。田七牙膏与生俱来的戏剧性也清晰可见——欢笑。用田七牙膏，犹如与欢笑握手，从使用的第一天开始，就用欢笑来诠释着好牙，诠释着生活。我们创新，但不舍弃传统。我们追求专业品质，却不脱离生活。笑声与欢乐，是对我们专业的认可和品质的信赖。亲和力，是我们的特征；生活趣味，则是我们的风格取向。我们始终坚持，一口好牙，一生欢笑。二、戏剧营销第二步：戏剧性演绎，传递“欢笑”如何演绎好田七牙膏的“欢笑”，需要整合信息，整合传播。如何输出“里外美白”的功能和“大声笑”的精神利益诉求？如何利用整合传播工具，把“大声笑”类别做深做透？如何将诉求“里外都美白，大声笑出来”的快乐传递出去？看田七里外白是如何唱这出戏的。【电视广告】《魔镜篇》——借用童话，巧设波澜。选用全民熟知的童话故事形象“魔镜”作为载体，以动漫为表现形式，已经先吸引眼球，引起兴趣。同时，在故事情节设置上，巧妙的转折自然地引出产品，也传递了产品的价值诉求——一口好牙，一生欢笑。█情节魔镜里，一靓女露齿的笑容，特写洁白的牙齿。魔镜说：“你的牙齿很白”。镜中靓女得意地把头往左一偏，眼中露出得意的神情，继续展露洁白的牙齿。魔镜说：“这个样子不错。”镜中靓女把头往右一偏，展露另一侧洁白的牙齿。魔镜说：“好看。”镜中靓女把头微上偏。魔镜说：“很好看。”镜中靓女把头微下偏。魔镜说：“又白又好看。”靓女兴奋地大笑，嘴定格，靓女牙齿里面的斑渍触目心惊。魔镜说：“呀，你牙齿里面太难看了。”魔镜“啪”的一声，碎了。靓女难堪地露齿笑，画面虚化，出田七产品。旁：为何不试试田七里外白牙膏呢？PVP分子与植酸分子在一排牙齿上欢快地跳动、渗透（字幕：加速渗透），牙齿上的斑渍一扫而落。旁：田七里外白牙膏独含PVP和植酸，使牙齿里外均能有效美白。靓女开怀大笑。旁：田七里外白牙膏，里外都美白，大声笑出来。奥奇丽八角形图案。字：一口好牙，一生欢笑旁：Ogreen图7-12田七广告魔镜篇【报纸广告】趣味、夸张，意料之外，却在情理之中田七里外白牙膏的报纸广告，选了鲨鱼、猩猩、蜥蜴、斑马及人物作为画面主元素，用动物形象做牙膏广告已经让消费者意外，看到她们洁白整齐的牙齿和可爱的笑容，整个画面有了趣味儿，但当动物画面的海报与人物的海报放在一起的时候，配上那一句“里外不一样，笑容就不一样”不免动容，会心一笑，原来也在情理之中,具体如图7-13、图7-14、图7-15和图7-16所示。图7-13里外白牙膏报广系列之《鲨鱼篇》图7-14里外白牙膏报广系列之《猩猩篇》图7-15里外白牙膏报广系列之《蜥蜴篇》图7-16里外白牙膏报广系列之《斑马篇》【线下活动】兜售参与感，让消费者在游戏中体验“欢笑”线下活动，以核心诉求“传递欢笑”为中心，通过和“欢笑”“牙膏”相关系的元素为载体，如镜子、大笑牙、笑声等，举办了《镜子》、《大笑牙》、《大声笑》等活动。【镜子篇】活动内容：在田七大型卖场进行精致化妆镜的派发，并详细介绍化妆镜的使用方法。同时，此镜在消费者购买田七牙膏的同时可以作一元钱使用，每日限送500个。凡购田七产品者均有送（如图7-17所示）。图7-17田七墨镜镜子篇【大声笑活动】活动内容：周末在大卖场门外广场上进行，鼓励消费者进行大笑展露。凡参与者均送镜子或一支里外白牙膏，表现良好者送半年牙膏用量。活动期间，里外白牙膏特价销售。【大笑牙活动】活动内容：以社区宣传的方式，将比赛信息发送出去。选定一社区幼儿园进行绘画（笑脸）比赛，对绘画作品进行评比。评比出前三名，奖金为：田七大声笑金奖、田七大声笑银奖、田七大声笑铜奖，以及为三等奖获得者免费提供全家全年田七牙膏，二等奖获得者为孩子提供5年的牙齿保健费用，一等奖获得者获得笑笑牙玩具及孩子5年牙齿保健费用。终端——童趣、同乐、生动化采用哈哈镜、卡通挂卡的形式传递信息，运用堆头、辅助堆头达到应有的特殊效果（如图7-18所示）。图7-18田七终端田七里外白牙膏采用戏剧性整合传播形式，采用线上线下联动的闪电战术，迅速支撑并过渡建立起自己“一口好牙，一生欢笑”的价值诉求，输出“里外美白”的功能和“大声笑”的精神利益诉求，把类别形象做深做透、突出终端，从而帮助通路铺货，实现分销。
第二节企业博物馆
1
第四，中成药企业。历年来，中成药企业屡陷“质量门”。重金属超标、产品致癌、造假、含有毒成分等现象频现。北京某百年老牌中药企业在蜂花粉片添加甘露醇，地黄被检出不合格，多款药品存在朱砂成分，安宫牛黄丸被查出其猪去氧胆酸项目不合格。吉林某品牌制药企业别查出使用霉变中药材制作中成药。吉林省多家药企多个品种多个批次存在严重质量问题，且有一定的区域聚集性。云南某品牌药企5款中成药，因检测出含有未标示的乌头类生物碱，多种产品因质量问题或虚假宣传问题被列入“黑名单”、“黑榜”。广东某国有品牌企业的维C银翘片被曝出不仅原材料山银花因用工业硫黄熏蒸导致残留大量砷、汞等有害物质，而且成分与实际不符。湖南某中药企业被曝光其中药产品含一级致癌物质，其却从未披露过，也未在药品说明中揭示过致癌的风险。某品牌药企被爆两款产品铬含量超标，上了“黑名单”。不胜枚举。中国的中药企业与日本、德国的中草药企业一比，实在让人无语。一家中药药企如果不以质量为第一生存的根本，而是以投机取巧、掺杂造假来获取利润，早晚都要失败。中国的惩罚力度让很多中药企业心存侥幸，获得了很多非法利润，但这种情况无法长久，因为如果继续这样乱下去，中国的中药就彻底没希望了。为什么国民对中医中药的信任感逐步降低？为什么中国的中成药难以走出国门？为什么中药企业生存日益艰难？因为不重视研发，不重视临床，不重视质量，不重视现代化生产工艺，不重视知识产权，不重视消费者的权益，这就是中国中药行业的现状。我国中医药泰斗邓铁涛老先生不久前发出了洪钟般的警告——照此下去，用不了10年，中药将毁在我们这一代人手上。好在国家管理机构已经清醒，开始重拳治理，遵循习主席四个严格，健全飞行检查机制、健全监管机制，开始严厉整顿中药市场，从根源抓起。只有这样，才能拯救中国的中医药，才能让国民服用质量有保证的中草药和中成药，才能让几千年的中药传承下去，才能让绝大部分遵纪守法的中药企业获得发展的机遇。五、中药企业或中药业务单元转型升级的关键要素中国好的中药企业不在少数，但众多的中药企业即便是有良心的中药企业目前还是停留在生产中药产品阶段。因为中药企业到目前还没搞清一点：中药很容易找到和消费者健康的多样结合点，西药根本没法找到和消费者健康的结合点，所以，国家在《中医药健康服务发展规划(2015—2020年)》中明确了中药作为消费者保健、医疗、预防、康复、养老的功能。但是矛盾依然存在。一方面，中国的中医日益减少，中医人才严重不足，很多中医学院毕业的学生转投西医现象严重，即便是现有的中医，其中医医术也有待提高；另一方面，消费者对中医中药的需求由于健康和疾病的需求提升而日益提升。前面已经说了，《中医药健康服务发展规划(2015—2020年)》既然已经明确了中医药保健、医疗、预防、康复、养老的功能，那么就会形成五大方面的竞争态势：①中药制剂产品；②中药调理组方；③药食同源的保健品；④功能性食品；⑤中医中药在保健、饮食、预防、养生方面的服务支持。那么中药企业或中药业务单元如何转型升级？下面19个注重就是中药企业或中药业务单元的转型升级的关键要素：（1）注重中药原材料的道地药材。好的中药企业或中药业务单元，会注重道地药材的获取。道地药材是历史悠久、产地适宜、品种优良、产量宏丰、炮制考究、疗效突出、带有地域特点的药材。道地药材的收购和使用可以提升中药产品的质量，提高疗效，提高美誉度，更可以作为中药企业品牌宣传的一个亮点，“取自道地药材，健康泽及久远”。现在很多药企并不关注什么道地药材，哪些中药原材料便宜，便购买哪些，完全不管是否硫化、是否重金属超标、是否农残超标、是否以假乱真。以道地药材为主料，可能价格贵些，但这并没什么，消费者需要的是质量优秀的中药产品，即便价格偏贵，也会趋之若鹜。比如东阿阿胶号称阿胶之极品，即使东阿阿胶的胶块涨幅甚大，也还是有很多的跟随者，并以购买到正宗的东阿阿胶为荣。尤其是具有药食同源的保健品，一定要用道地药材。药品还有竞价限制或者招标限制，而保健品则没有。笔者曾经做过一个实验，用同一规格的同一原料做的保健品做实验，二者内在的包装袋一样，区别是外在的包装壳不同，而价格相差甚远，一个价格是每盒278元，另一个价格是每盒60元。在通过医生养生知识讲座后，介绍两款产品：二者一个是道地药材，另一个是普通药材。当场购买每盒278元的有100多人，购买每盒60元的只有3人。后来，厂家直接取消了60元每盒的产品，全部生产278元每盒的产品。所以，在中国，尤其在未来中药材市场连番整顿后，中药材价格会上涨，而中药成品也会上涨，但价格不是问题，好产品才可以有好价格。（2）注重中药材的成分分析，避免重金属超标、农残超标、硫化、以假乱真好的中药企业并不会特别关注国家要求的检测标准，而关注收购的中药材是否合乎自己的标准。所以，好的中药企业一定要建立自己的检测室，要明确检验有效成分，避免有害物质进入车间，而且，最好签署中药材合作生产基地，甚至自建GAP基地，这样可以保证中药材的质量。不要再存侥幸心理，严把中药材采购的质量关，杜绝不合格中药材进入生产车间，这是长久发展之计。如果还是弄虚作假，以次充好，最终这样的中药企业肯定会消失。有人说，由于国家监管不严，现在是劣币驱逐良币的时代，自己不做假，就会吃亏。这种说法值得商榷。从全球企业发展历程看，基业长青的百年企业没有不注重产品质量的，凡是不注重质量的企业基本已经消亡殆尽。（3）注重中药产品质量保证。有了道地药材，注重中药材的成分分析，避免重金属超标、农残超标、硫化、以假乱真后，就要在生产、仓储和运输过程中注意保证产品质量，尤其是生产过程中不要发生混料的情况，或者生产线清洗不彻底，导致杂质进入。药品质量容易保证，但很多药企不是很在意保健品质量或者食品质量，这是不对的。任何一款本企业生产的产品，都是一个品牌的承载者，都要保证质量。“好产品，××造”，这一品牌的树立，需要全部产品保质，需要一贯执行到底的质量保证。在生产、仓储和运输过程中保证产品质量，就要强化内部管理。只要每个企业员工都注意产品质量，那么，这家中药企业距离大型的中药集团企业也就不远了。大型的中药集团企业多大？笔者估算怎么也得年经营业绩100亿元以上，利润20亿元以上。就用同仁堂的堂训作为警示吧：“炮制虽繁必不敢省人工，物料虽贵必不敢减物料。”“修合无人见，存心有天知。”（4）重生产工艺的改进。这一点国内中药企业基本都没做到。传统的中药制剂基本没什么生产工艺可言，以前，基本上是前铺后生产的堂式经营方式，生产设备也简陋得很。但是，现代的中药制剂，最好还是通过更为先进的生产设备、生产工艺进行生产的好。日本津村药业全方位严控汉方产品质量：在制备工艺上，从药材的选用、提取、浓缩、干燥及成型等过程，尽量避免主药指标成分的损失和破坏，故采用高效、低温(甚至冷冻)的制备技术和相关的先进设备；在质量上，与标准汤剂进行化学、药理学、生物学等方面的比较研究，以确保汉方颗粒剂的质量。中国中药企业其实走中药现代化的路线没错，如果走，就要采用最先进的生产工艺，最好是可供消费者参观的生产线，比如每月邀请一些金牌消费者参观他们服用的药品生产线，这样可以提高消费者的黏度。（5）注重药方的要符合现代的观念，符合国际观念，注重临床试验。中药现代化，就是要摒弃一些不合乎现在消费习惯的古方，比如含汞的有朱砂成分的方子，比如有毒的方子。这些方子不是说它不好，而是不符合现代人的消费观点，以前没有人说重金属问题，没有人说有毒的致癌成分问题，但现在人懂这些，如果还是不注意，完全依赖古方制作中成药，就会被消费者远离。古方在中国很多，尤其是很多民间古方，多不胜举。中药企业完全可以去伪存真，去粗取精，通过现代工艺和现代技术进行筛选，把一些含有不稳定或者有风险的药方筛选掉，多生产一些符合现代人认知习惯的中药产品。尤其是想国际化的中药企业，就已开始就按照国际认可的标准筛选古方。其实短期内国际化不一定形成多大销量，但这种举措可以提升在中国消费者心中的品牌认知度，提升中国消费者的购买感觉。中国中药企业一定要注重临床研究，这样通过5年以上的积累，哪一家中药企业有大量的真实的临床数据，哪一家中药企业就会成为国内首屈一指的现代化中药企业。至于一些过于依赖传统方剂的老牌中药企业，在现代工艺、现代技术、现代消费观念下，就让其逐步消亡吧。（6）注重指导消费者合理用药。对于消费者来说，中药企业是最了解其生产的中药产品的，那么，中药企业就有义务去指导消费者合理用药。中药用药相对复杂，什么“十八反十九畏”，什么不宜吃生、冷、油腻的食物等，这些消费者哪里分得清楚。由于药品说明书篇幅所限不能很好地明示，中药企业可以留存统一的呼叫中心电话，由专业人士对消费者问询后提供专业的用药指导，还可以向消费者赠送用药指导手册来解决消费者用药问题。总之，想尽一切办法让消费者合理用药，不仅可以黏住慢性病消费者，同时还可以培育未来的大量使用本药企中药产品的消费者。现在技术手段非常多，如网络、APP、微信群、QQ群等。中药企业要与时俱进，采用多种手段为消费者提供用药指导服务。（7）注重为消费者提供一揽子解决方案。单纯从治疗角度讲，中药不如西药。西药成分明确，起效快；中药成分复杂，见效慢，但有中医治本西医治标的说法。所以，未来中药企业不要顾及什么中西药之分。从经营角度讲，如何把消费者长期黏在自己企业的品牌上才是根本，所以，中药企业做强做大，不要单纯的一定要区分中医和西医，中药和西药。这对生产产品的企业来说，不是最主要的，最主要的是给自己的消费者提供最完善的解决方案，让消费者提升对自己品牌的认可度和黏合度，长期使用自己的产品才是正道。至于中西医之争、中西药之争，就不要做太多的关注。比如，笔者见过一位消费者，患了×××皮肤疾病，西药治疗1个多月疗效不明确，反反复复。后来这位患者找到某知名中医就诊，该知名中医给出的治疗方案是：继续服用×××西药，同时再服用三剂汤剂，一周见效，两周治愈。这位消费者一周半来复查时，症状明显改善，估计再用一周药就基本痊愈了。该知名中医不支持这位消费者服用药物两周后继续用药，而是让消费者注意饮食，注意护理。中药企业如果从疾病角度考虑消费者的感受，就需要根据疾病的成因、疾病的治疗、疾病的康养、疾病的预防给出一揽子解决方案。这个一揽子解决方案可能涉及西药，可能涉及中药，可能涉及保健品，可能涉及饮食结构，可能涉及锻炼等等，这都很正常。中药企业办企业的目标是惠及消费者，为消费者提供最好的产品、提供最好的解决方案，至于中西药之分，不在考虑范围内。无论中药还是西药，都是治病为主，都有自己的适应性作用，至于谁优谁劣不重要，重要的是让消费者体会到疾病获得了良好的治疗，这才是根本。（8）注重相关疾病消费者数据的收集整理和利用。中国的中药企业最大的问题是不关注数据，既不关注中药的临床数据，也不关注消费者的数据。《中医药健康服务发展规划(2015—2020年)》中明确：中医药健康服务提供能力大幅提升。中医医疗和养生保健服务网络基本健全，中医药健康服务人员素质明显提高，中医药健康服务领域不断拓展，基本适应全社会中医药健康服务需求。怎样提升中医药健康服务能力？其中最基本的是要掌握消费者的基础数据。不知道谁是消费者，怎么提供服务？前面中医馆的案例说明，掌握客户数据是非常关键的事情。因为掌握了客户数据，可以清楚地知道我们的客户在哪里，他们真正的需求是什么，他们需要什么样的产品，他们需要什么样的解决方案。因为有了数据，我们才有的放矢地展开我们的健康服务工作。美国第一营养品牌健安喜（GNC）的发展策略就是通过金牌客户的方式来黏住消费者。目前，健安喜在全球有500万金牌客户，这让健安喜的保健品拥有长期的服用客户，而且新品一出来就会立刻有购买者。国家已经将中药定性为保健、医疗、预防、康复、养老，那么消费者的数据就非常重要。如果一家中药企业拥有100万的金牌客户，就可以完成50亿元以上的销售额。如果拥有像健安喜一样多的500万金牌客户，就会拥有300亿元以上的销售额。事实就是这么简单，但有个大前提就是这家中药企业不是仅仅提供中药产品，而是为消费者提供丰富的中药产品、丰富的保健产品、丰富的饮食产品和丰富的增值服务。（9）注重对消费者的教育。对于中药产品的理解和最为有效的使用方案，中药企业最专业。中国的消费者多年来受着中医传统理论的影响，或多或少有一些模糊的认识。这种模糊的认识让很多消费者在服用中药过程中出现了巨大的问题，导致每年都有大量的中药中毒事件发生。消费者中药中毒就是因为消费者缺乏使用中药的指导。消费者为了自行治愈疾病，就按照一些不知道从哪得来的中药方子购买中药服用。而且，现在的消费者对中国国内的很多中药企业也不信任，认为一些中药企业生产的产品有问题，这是因为历年一些中药企业的中药产品频发质量问题让消费者产生担忧。所以，中国药企对消费者的教育任重道远：一方面要通过一系列的手段教育消费者合理用药，另一方面还要教育消费者对中药企业品牌的认知。（10）注重对医生和药店人员的教育。现在的中医人员或者药店的销售人员，对中药的理解和使用都处于极度不规范的状态。药店的人员其实对消费者购买和使用中药有着巨大的影响，甚至指导消费者购买和使用中药的比例超过中医，尤其是中成药。对同一疾病，不同的中医或者药店人员给出的治疗中药是不同的，因为他们对疾病的认识不同，结果就是用药不同。上海中医药大学就曾经做了一个实验，让16位有教授职称的中医生对同一患者进行望闻问切四诊判读，结果出来的临床诊断极不一致。比如，他们对病人舌头颜色的感受就很不一样，9人说舌质淡红，其他人则有其他各种描述。2014年4月11日，《全国中草药汇编》第三版在北京发布。本次修订历时6年，收载中草药3880种，每味中药新增了道地产区、归经、用药警戒等7项内容，能满足广大基层中医药人员对中草药知识的需求，提高他们的医疗知识水平。《全国中草药汇编》加上中药企业对自己中药产品的专业，就可以形成对中医和药店人员专业的用药指导方案。对中医和药店人员专业的用药指导教育不仅可以提升中药企业的中药、保健品的销量，还可以间接地指导消费者合理用药。（11）注重产品线的规划。《中医药健康服务发展规划(2015—2020年)》提出：中医药健康服务产品种类更加丰富。中医药健康服务相关产品研发、制造与流通规模不断壮大。中药材种植业绿色发展和相关制造产业转型升级明显加快，形成一批具有国际竞争力的中医药企业和产品。现在的中药企业最大的问题之一就是产品线不丰富，而且混乱。有的中药企业会说：“我的怎么不丰富？我们有300多种中成药制剂产品。”其实这种说法没错，但产品线丰富和有多少产品没关系。产品线丰富是指对某一类疾病有多少西药、多少中药、多少保健品、多少辅助器械、多少饮食产品。100%的中药企业从来没有根据某一类疾病梳理自己的产品线，这让很多保健品公司钻了空子。需要明确的是，中药除了治疗外，更大的作用是保健和康养，如果单纯地和西药的治疗效果比较，可能对很大一部分疾病患者来说，中药的作用就是保健、康养或者调理。中药企业一定要按照疾病对自己的产品进行分类，前面已经谈过产品线梳理的简易步骤。在这个简易步骤下，中药企业就知道自己的产品线到底丰不丰富。 我们可以参照图2-14来审视自己的产品线。图2-14突破了通常的产品线规划思路，是从疾病的角度把市场上所有产品进行了汇集整理。汇集整理后，中药企业就可以清楚自己到底有多少关于某类疾病的产品群，还欠缺多少，未来规划产品线时就有了明确的目标。（12）注重始终围绕保健、医疗、预防、康复、养老的国家政策和慢性病范畴构建自己的中药业务，不要仅仅关注医疗层面。现在很多中药企业并没有明确的业务范围。一些中药企业冲进快消品领域或保健品领域，结果铩羽而归。笔者曾经和很多以经营中药为主的药企老板或者高层聊过怎样拓展其业务单元，发现绝大多数人的思路比较混乱。很多老板自诩思路清晰，但实际上他们并不知道怎样拓展业务单元才对企业最有利。比如2013年的时候一个老板电话告诉我说要进入胶原蛋白领域，计划申请几个文号，生产胶原蛋白产品。我当时就问他为什么要进入。他的回答是这类产品赚钱快。赚钱快的业务就要进入吗？中药企业拓展业务单元，其实国家在《中医药健康服务发展规划(2015—2020年)》中已经有了明确的指导，就是围绕保健、医疗、预防、康复、养老的国家政策和慢性病范畴构建自己的中药业务。中药企业就不要单纯地去看中药产品的经营，而应该围绕消费者的真实需求，和国家在消费者保健、医疗、预防、康复、养老方面的工作来展开业务单元的拓展（如图2-15所示），因为中药在养生、保健、强身健体、药食同源方面有化学药所不可替代之处。  具体到中药企业自身规划，这要看企业自身的资源和能力，以及中药企业的特点。但需要注意的是，做战略规划一定要做业务单元的战略，否则整体战略就是个空架子。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载