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二、营销组织变革应有的模式
实际的变革过程要比理论来得更为复杂，科特认为变革取得成功的方法是75%～80%靠领导，20%～25%靠管理，而不能反过来。领导和管理是两个互不相同但又互为补充的行为体系，在日趋复杂和变化无常的商业社会中，这两者缺一不可，都是取得成功的必备条件。领导未必优于管理，也不可以取代管理，要获得成功，真正的挑战在于将强有力的领导能力和管理能力结合起来，并使两者相互制衡。组织当中人的行为的改变是一个组织想要取得变革成功的基本条件和关键所在。而人的行为发生改变，常常是因为亲眼看见的事实影响了感受，而不是因为分析改变了想法。基于此，科特主张用“目睹→感受→变革”的变革基调替代“分析→思维→变革”的传统基调，这一主张尤其适合如今体验为王的时代。所谓的“目睹→感受→变革”的模式，也就是“帮助人们看到问题→人们的情感受到冲击→人们的行为开始改变”这样一个过程。具体来说，就是指通过戏剧性的、令人难忘的场景，使员工发现组织中存在的问题及不良情绪等，并且找到相应的解决方案。从理论价值上看，科特主张的“目睹→感受→变革”模式与“分析→思维→变革”模式的差别同决策理论家西蒙提出的“刺激→反应”模式与“犹豫→抉择”模式的差别有异曲同工之处。科特强调在改变人们的行为上，与其给他们一堆分析数据，倒不如让他们直接看到事情的真相。西蒙也强调现实中人们的决策行为多数是“刺激→反应”的习惯行为，而不是深思熟虑的算计行为。两人的不同之处在于西蒙落脚于理性，而科特落脚于情绪。
二、KX壁纸：走出天猫
在2009-2012年的辉煌期，壁纸产业每平方米的售价甚至超过木地板和瓷砖。请注意：这可是一张纸的价格，超过了真材实料的其他装饰材料。它的利润就更加可观了，曾经有一个比喻就是：生产壁纸的设备等于印钞机，因为将100张十元的人民币平铺起来，其1000元的总面值也未必能超过一些高端壁纸一平方米的价格。这种水平在整个家居建材行业内是不多见的。KX壁纸，这家壁纸行业的著名品牌，也正是乘着这股东风仅仅用了两年时间就在全国建立了超过数百个经销商、600家专卖店的分销渠道网络，年营业额最高峰时达到3亿元。俗话说物极必反，情况在2013年开始急转直下。大量新竞争品牌纷纷入市后的市场挤压；外资高端品牌的强势进入；市场价格的急速下降；消费者对产品的更高要求等造成KX壁纸的营业额在后面两年内急速萎缩75%，生产开工严重不足。更加艰难的却是该品牌旗下的经销商们销量下滑、竞争激励等，促使经销商们不得不去寻找新的销售渠道。有的悄悄在品牌专卖店引入其他品牌的产品以扩大产品组合和分散风险，有的则想到了网络销售。壁纸产品和木地板、瓷砖不同，它具有运输便捷、涂装简便、花色的辨别用电脑可以完成的特点，因此其产品流通对线下的依赖度相对较小，对线上销售的适合度更高。一些有想法的经销商开始在网上开了淘宝店，以扩大客源。因为网络销售是没有地域限制的，开网店的经销商们通过网络纷纷突破了各自的销售地域划分，快递又可以让壁纸产品轻松到达客户手中，结果KX辛辛苦苦建立的分销渠道系统被搞得天翻地覆。各地关于窜货争夺客源的投诉犹如雪片一样纷至沓来，让KX总部应接不暇。在对渠道进行救火的同时，KX也不得不将开设天猫旗舰店的工作暂时搁置，因为他们首先要去解决淘宝里面形形色色的“伪KX壁纸店”，况且他们也不想再去雪上加霜，让各地经销商将投诉的矛头转向总部。壁纸，作为行业少有的比较适合网销的产品，也未能成功“触网”，这里面既有厂商在电商营销方面的思维和工作滞后的问题，同时更深层次的是未能找到一条适合自己的电商模式。一些人的既有思维是一提到电商，第一时间想到的就是天猫，对其是否适合自己的产品和分销模式考虑不周。
字释
治人：治理民众。事天：伺奉上天。《国语·周语》：古者，先王既有天下，又崇立上帝，明鬼神而敬事之。于是乎有朝日、夕月，以教民事君。中国远古的上帝，不是一个人格神，只是一种自然神论，与祖先、鬼神都有差别。啬：省俭，简单质朴，不事雕琢。早备：通行本、帛书本皆作早服，郭店本做早备。服，过去解为政事。中国古代有五服九宗的家族谱系，五服之外就不算血亲，而是共祖。王畿外围，以五百里为一区划，由近及远分为甸服﹑侯服﹑绥服（一曰宾服）﹑要服﹑荒服，合称五服。服，服事天子之意。《书·益稷》：“弼成五服，至于五千。”孔：“五服，侯﹑甸﹑绥﹑要﹑荒服也。服，五百里。四方相距为方五千里。”又周称侯﹑甸﹑男﹑采﹑卫为五服。见《书·康诰》。五服即天子﹑诸侯﹑卿﹑大夫﹑士五等服式，五服即是等级，也是亲疏关系，体现在五种丧服里。另外，五服也指高祖父﹑曾祖父﹑祖父﹑父亲﹑自身五代人。但此处解为早服，意思古怪，郭店本做早备，则意思清楚：早备，即早做贮备、准备，这与下句重积德是呼应的，即治人事天不事浪费奢华，简约质朴，就是在提早贮备德性。积：本义是堆积谷物，即聚集、累积、堆叠、积蓄、蕴积。克：以肩任物曰克，即胜任的意思。母：母亲，指本源。根柢：都是指植物生长于土中或水中吸收营养的部分，蔓根为根，直根为柢。枝蔓散开的叫根，直杆的叫柢。视：本意是看、观察、探望等。此处是指西周的一种觐见制度，即诸侯朝见周天子的朝见制度。《周礼·春官·大宗伯》：时见曰会，殷见曰同。时聘曰问，殷頫曰视。视是责任，也是地位的象征。视事有履行职责，处理政事的意思。久视就是指长久地在位。不视事，或者是有疾，或者就是被解职。
一、老板应该求何果，种何因
世间所有的学问，都在告诉人们两个东西：一是叫因果关系，另一个叫关联要素。因果关系说的是因，关联要素说的是缘，因缘和合乃为果。事情之所以有结果，是因为原因、条件都具备。小学《语文》课本收录一则寓言故事，名字叫《我要的是葫芦》。故事很简短，寓意很深刻。大意是这样的：有人种了几棵葫芦。小葫芦开了花，挂了果，长势很好。但不幸的是，有一天发现叶子生了蚜虫。邻居劝他，叶子生了蚜虫，还不赶快治一治？那个人却说：“什么？叶子生虫还要治？我要的是葫芦，又不是叶子！”没过几天，蚜虫越来越多，叶子枯萎，小葫芦也都谢了。我们要的是葫芦，不能仅盯着葫芦。种瓜得瓜，种豆得豆。要葫芦，得种葫芦种子。这叫因果关系。但也要看管好叶子，不能让它给虫子吃了。还要顺着葫芦找到藤，顺着藤找到根，在根上浇水施肥。根、藤、叶子，都叫关联要素。这些东西都照顾到，才能收获预期的成果。人，不能按照主观意愿办事。人，只能按照客观规律办事。所谓客观规律，就是因果关系。循果溯因，是认识论，是认识世界的方法。种因得果，是方法论，是改造世界的方法。这一切，就是所谓“明因果”。不明因果，就会很盲目。盲目就是瞎干，瞎干只会失败！作为企业家，作为投资者，应该求何果，种何因呢？毫无疑问，经营者要追求效益，投资者要追求回报。但这只是一个定性的目的，而不是一个定量的指标。无法衡量，无法操作。说到财务指标，人们首先想到的，往往就是利润。利润真的就是投资者或企业家，所应追求的结果吗？首先，利润是一个绝对数的概念。一个项目的利润是100万元，另一个项目的利润是200万元。两者的效益没有可比性，因为投资额不一定相等。很显然，老板所追求的目标，不是要赚钱，而是如何投更少的钱，赚更多的钱。老板的这一愿望，用财务术语表达就是，净资产收益率要高。这才是老板所要追求的“果”！搞懂了“果”，还要知道“因”。它背后的因果关系和关联要素是什么呢？搞懂了这些东西，才称得上是“明因果”！明因果后，搞经营，做投资，才不至于盲目。其实，关于净资产收益率背后的驱动因素和关联要素，财务上有一个专门的分析工具说明它，就叫杜邦方程式。专业书籍说得比较晦涩、繁琐。我把杜邦方程式的内容和作用概括为：一个核心，三个基本点，两大作用。所谓一个核心，就是净资产收益率（ROE，ReturnonEquityCapital）。杜邦方程式是围绕净资产收益率展开的。所谓三个基本点，就是销售净利率、总资产周转率和权益乘数。在这三个基本点上着力，可以提高企业净资产收益率。打个比方，假如净资产收益率是我们所要的小葫芦的话，销售净利率、总资产周转率和权益乘数就是小葫芦前面的三根藤或三个根。杜邦方程式对我们有什么用呢？它有两大作用：一是分析作用，可以帮助我们分析净资产收益率上升或下降的原因。二是指导作用，为我们提高净资产收益率指明了努力的方向。
一、习惯认知阶段
习惯认知的方法有两个：一是培训；二是考核。认知是知识层面的内容，以记忆和理解为主，不要求进行实际应用，所以培训+考核就可以了。培训内容是傻瓜化、工具化的销冠牙医标准——顾问式医患沟通模式。其中既涉及销冠医生的思维，又包含销冠医生的知识体系。顾问式医患沟通模式可以通过相应的课程来讲解，知识体系则是配合课程的知识库，需要在讲透原理以后强化记忆——要把每个知识点烂熟于心，实现本能反应的应用。为了达到这个目的，在培训之后还要进行考核。很多医护人员自认为已经学习过了、理解了，但实际上学到的只是皮毛，并没有理解出深度和内在的原理。而我们期望通过考核这种对他有压力的测试，来检测他是不是真的理解得足够全面，并到了相应的深度。即使他没达到学习的要求，我们也可以知道并再次进行辅导，所以培训+考核就能解决认知的问题。
（四）经销商如何利用自己的核心竞争力
新经销主编袁来老师将经销商分为三大类，每一类都有其核心竞争力，如下表所示。经销商分类表品牌经销商的核心优势可以概括为：​ 手握品牌产品，网点掌控力强，进可攻退可守。​ 产品资源丰富，品牌商人员会由产品找到经销商，具备优先选品的机会。​ 可以借鸡生蛋，增加利润，尤其是强品牌产品，给予小幅度的销售政策即可收集市场预付款，让经营压力变得更小。品类经销商的核心优势可以概括为：​ 充分整合和利用资源。大多商超采购都是以品类来划分的。专做某一品类，就便于更好地协调与零售终端的关系。​ 便于以所经营产品的特性，来调整自己的渠道模式。更好地整合厂家资源，节省成本。在某一行业内形成竞争优势。便于拿到优质产品的代理权，挤压竞争对手。平台经销商的核心优势可以概括为：​ 便于公司内部的管理，招纳优秀人才;加强对渠道的控制力。​ 加快了新品的铺市速度，便于精耕市场。​ 合理调配资源，提高资金的流转率。总结：经销商首先要明确自己的类别，确定自己的优势，然后想办法变现。切记：在核心优势还未形成之前不可操之过急，市场运作还需要稳扎稳打。写在最后：以上四点是本次和经销商聊天后大家的共识问题，问题本身并不难解决，只是我们的经销商缺少问题解决规划能力，吃过的亏还在吃，有些时候品牌商的管理人员要更加落地，和经销商深入沟通，少拍脑袋多走市场，相信任何一个品牌商都会销量利润双丰收。
五、实施ISO1400:2015的常见问题
（1）2015版主要有哪些变化？答：ISO14001:2014将引入术语“生命周期角度（LifeCyclePerspective）”，要求组织从产品和服务的生命周期开始直至结束都要对它们予以关注。它同时结合了组织如何控制其外包过程（OutsourcedProcesses）的要求。要做到这一点，组织需要确定哪些是他们能够控制或能施加影响的，然后通过管理体系来应用适当的控制措施和施加影响。组织还需要关注其产品或服务在生命周期结束时的处理和处置，这也将扩展到设计等领域。因为组织设计新产品时，从该产品或服务的生命周期角度出发，他们需要评审产品设计，以便了解他们可以从哪些方面来改善其环境绩效。标准的另一个重要内容是沟通（Communication）——对内沟通和对外沟通。尽管ISO14001:2004版对此已有覆盖，但组织现在被要求制定沟通流程，从而确定他们应沟通什么内容、什么时候进行沟通以及与谁沟通。（2）删除管理代表，如何理解与运用？答：管理代表可要，可不要任命。但总经理的职责必须明确，其要参与到环境管理当中来。（3）如何切换成2015版本？答：环境手册要改，按2015版本改变结构或删除这个文件，另外做一个纲领性文件，明确组织架构、认证范围、部门职责等。程序文件不要增加，环境因素要考虑更广范围，包括生命周期的环境因素，如洪涝灾害、缺水、国家鼓励清洁生产、地震等可能造成的环境影响。（4）新版本什么时候可认证？2004版本还有效吗？答：预计2016年8月以后可全国范围认证2015版本，2004版本有效期到2017年底。（5）如何理解生命周期？要提供什么证据？答：生命周期指产品从原材料、半成品、成品、报废、周转、运输、储存、维修和保养整个过程。主要在环境因素识别时要考虑环境影响，如做电吹风的厂，要考虑电吹风的材料是否环保，供应商运输符合法律要求，材料、成品储存产生火灾，电吹风维修产生的材料报废，电吹风报废产生废弃物对土壤与水体影响等。（6）新版本在环境策划时，要考虑风险与机遇，这个如何理解，要提供什么证据？答：风险指产生环境影响的一些不确定因素，如地震、火灾、洪涝、干旱、政府环保政策等。在环境因素识别时，要考虑到一些战略环境管理的因素，如政府环保政策、地震、洪水发生可能产生的环境影响。（7）新版本对外包方管理加严了，这个要如何做？答：外包方指帮公司运输的、帮企业装修的、建筑的、送货过来的供应商等都要纳入环境管理，如控制噪音、粉尘，建筑垃圾的处理等。针对重要供应商，也要其推行ISO14001体系，不断改善环境绩效。
（四）应用练习
服装行业某企业有终端店长、店员计1500人，想做终端营业力的提升咨询。其中培训模块的时间推进表由你来制订。明年需进行7场培训，一次培训三天两夜，请问你该如何制订时间推进表呢？要求：包含甘特图列表、人员安排、费用预算等。
第五节店长如何让团队效用最大化
第六章 关键词的查找与选择
简单来说，关键字就是用户在使用搜索引擎时输入的、能够最大程度概括用户所要查找信息内容的字或者词，是信息的概括化和集中化。在搜索引擎优化SEO行业谈到的关键字，往往指网页的核心和主要内容。对于搜索引擎来说，你的网页主要讲哪方面的内容，那个方面就可以总结出一个（更多时候会是多个）关键字。好的关键词可以增加曝光量、点击率和转化率。这里主要讲的是无需下载工具怎样查找关键词及关键词的选择。
◎问题：沉迷于随机的报酬
很多人研究随机报酬对猴子心理的影响。例如，如果你教猴子做一件事，每次猴子把事情做好，你一定都会奖励猴子。猴子很快就学会把特定的结果，与自己的行为联想在一起。如果猴子把事情做好，你却不再奖励猴子，它很快就不会再做这种事情，不会浪费精力做他们知道不会再得到报酬的事情。然而如果你开始这种实验时，用的是纯随机程序，而不是用持续一贯的程序，那么猴子对丧失报酬的反应会大不相同。你不再给猴子报酬时，猴子不可能知道做同样的事情再也得不到报酬。过去每次你给猴子报酬时，报酬都是以惊喜的方式出现。因此从猴子的观点来看，它没有理由不继续做这种事。即使这样做得不到报酬，猴子还是会继续做这种事，有些猴子会一直持续做下去。我不知道为什么我们容易沉迷在随机的报酬中，如果你要我猜，我会说很可能和我们碰到意外的惊喜时，脑中释出的让人欣喜若狂的化学物质有关。如果报酬是以随机的方式出现，我们绝不可能知道自己会不会得到报酬，也不知道什么时候会得到报酬。因此花精神和力量希望再度体验令人惊喜的美妙感觉并不难，事实上，这种事情很容易让很多人上瘾。另外，我们预期的特定结果没有出现时，我们会失望和难过。如果我们再做这种事，得到的结果同样是失望，我们就不可能继续做明知会让我们痛苦的事情。上瘾会成为问题，是因为上瘾会让我们陷入“别无选择”的状态。瘾头控制我们心智的程度越高，我们花在满足这种瘾头的精力越多。我们对随时存在和能够满足我们其他需要（例如，信任自己，不要把太多资产投下去冒险）的其他可能性会忽视或鄙视；除了满足瘾头之外，我们会觉得没有力量采取其他行动。对交易者来说，对随机报酬上瘾特别令人困扰，因为这是另一种形式的阻力，会妨碍我们创造长期绩效所需要的心态结构。
二、招商局长们的招商启示录
笔者有幸通过多个渠道和会议场合听到多位资深政府招商局长畅谈招商心得体会，颇为感慨，收录分享给大家，以供借鉴。山东某高新区招商局长感言：做招商就是四个“千万”，走遍千山万水、说尽千言万语、历经千难万险、付出千辛万苦。在招商中面对企业、面对商家须要做到四商，“重商”“亲商”“安商”“富商”。招商工作所有的一切必须具备一个前提，就是你必须树立决心与坚定信念。笔者感慨这位来自山东的招商局长的四个“千万”道出了我们招商人的艰辛与心路历程，也说明行商以及话术对于招商工作的重要性。招商是一个长期以往的工作，具有持续性和滞后效应，没有韧劲和耐性很难从事和做好招商工作，而且过程中你不真心待商、不用心待商，你就不会“得商”（获得商家），正所谓一分耕耘一分收获。河北省某新区招商局长说到：政府里最能吹牛的局长是招商局长，最能说清也必须说清地区卖点的局长也是招商局长。招商当中要树立好风气，政府协同作战的风气，绝不要官气，因为招商是个系统工程，需要区域各部门密切协同，共同服务于企业。招商部门与企业要做哥们，要多替哥儿们着想，真正帮助企业解决问题。“最能吹牛的”“不要官气”“做企业哥儿们”，这些话听着有些糙，却是十足的话糙理不糙且弥足珍贵。产业园区招商假若连自己园区的卖点都说不清就别玩了，不但要说清楚还要说精彩，说精彩也就要会包装、能讲故事，俗话说吹牛吹到点上。招商工作绝不单是招商部门（或者产业地产营销部门）的事情，它是一个链条，围着目标客群一起转动，工商注册、税务办理、发改立项、人事引进、工信生产、工程建设等等，都一起高效率地统一运转。政府招商人员与企业站到一队，替企业说话、为企业办事，这不是“变节”，这是做“哥儿们”，哥儿们是什么？急你所急、想你所想，唯此，没有招不来的商，没有留不住的商！这才是风气、才是园区良好的营商环境。江苏某市招商局长坦言：自己一辈子干定招商了，喜欢这份工作，也取得了一定招商业绩，例如把娃哈哈、汇源等一众食品大佬招入本地区，打造了国家级的食品产业基地。招商工作前期的信息搜集工作非常重要，通过参加北京的中国企业家年会，结识了很多知名企业家，为招商打下了基础。在招商引进娃哈哈过程中，曾经大年三十晚为加班的宗庆后送上祝福鲜花，为宗总父母送上土特食品，真心诚意去打动宗庆后。功夫不负有心人，娃哈哈打破500公里内不重复设厂的惯例，投资该市并多次增资设立新生产线。干招商，你就得爱招商，干一行、爱一行，你才会用心到极致，你才会遇到困难从容应对、坚韧不拔。产业招商针对产业龙头着手，一个龙头大佬可以吸引其他龙头大佬跟进，也就可以成就产业集群的示范型园区。招商信息搜集工作是招商的伊始，信息情报工作到位，为后续招商开启了绿灯模式。引进龙头企业的人际公关就是做人做事的细节，撩动、触动、感动，一切能够打动对方的方法尽可努力去做，当然需要注意分寸、保持尊严，人是感情动物，再大的老板也会重情重义，招商人精诚所至，金石终为开。武汉某区的招商局长总结了自己的招商经验并透露了一些细节：我每接受一个招商项目之前都会认真分析，比如公司的结构和产品，供应商和销售商的情况，销往哪里，一年产出、税收规模等等。我们引进浙江一个知名企业，从洽谈到确定入驻仅用了一周，但我前期摸清底细却用了一个多月。我们获悉格力准备投30亿在武汉开发区周边建格力电器产业园，生产空调外壳、铜管、五金等配套项目。为了抓住为格力配套的商机，我们专程拜会格力武汉公司老总和分管供应的副总，拿到格力全部供应商名单。一个个摸清底细。然后由区长带队赴格力珠海总部举办格力配套产业园招商推介会。一般一个区到外地招商都会将地点定在酒店，我们则“借力打力”，就在格力总部大楼内举行招商会，这样一来，哪个供应商敢不去？最后，全体40多家供应商悉数到齐。在我们的前期轮番“攻关”后，格力武汉老总在会上发话，要求所有供应商必须在限定期限内到我们区报名，否则淘汰出局。这句话的威力太强了，一下就有上十家登记入驻，另外在谈7家，还有部分在排队。招商是智商与情商共融的工作，前期理性的调查分析必不可少，如前面招商局长所述，大量的事先摸底调研让后面的招商顺藤摸瓜、一举搞定。招商离不开招商招术，有的地区政府甚至总结了号称十八般武艺的十八种招商方法，而现实中招商虽然因循招术来拓展推进，但更讲求临机应变、灵活运用，一切以达成招商目标为宗旨，变有型为无形，变有招为无招，绝不能墨守成规，这才是更高明的招商。情报觅人、同心聚人、诚意感人、招术抢人……成就区域招商大业的招商局长们好似武功盖世的大侠上演着一个个精彩绝伦却又险象环生的招商大戏。作为产业地产/产业园区的招商人，我们应该学习政府招商好榜样，向招商局长们学习招商之道，还不要忘记除了学习借鉴，还要与政府招商局长们联手行动，共同开展园区项目招商，这让园区更现希望。
  
    
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