热门：快消品零售营销老板
第二章企业文化是什么
三、市场的变化度和创新度
除地理空间上的有形维度和顾客心智中的无形维度之外，我们还要关注时间线条上的市场变化度及变化中不断涌现的市场潮流和创新机会。著名的畅销书作家斯宾塞·约翰逊曾经说过：“世界上唯一不变的是变化本身。”当今的中国正处于政治、经济的深度变革期，政治、经济环境对市场结构、消费形态的影响愈发显著。互联网信息技术的广泛普及已深深地触动甚至颠覆了许多行业的传统格局，新潮流、新观念层出不穷，这就是市场的变化度，也是任何行业、任何企业都无法规避的现实生态。与此同时，市场环境的快速变化中也蕴藏着无限的创新可能。我们看到很多行业正在被重新定义，传统市场的边界逐渐被打破，以往处于边缘地带的新事物，如今已凭借着自身强大的创新能力成为市场的主流，淘宝网、小米手机、滴滴打车、奇虎360、特斯拉等案例昭示了一个创新时代的到来，市场的创新度为我们带来了无尽的想象空间！（一）把握市场的变化度在宏观、微观环境急速变化的今天，市场的动态性演化、“新常态下的主流换挡”正深刻地改变着企业的生存土壤，直接关乎企业的战略取向和营销运作机理。这种变化有的是渐进式的，有的则是突进式的，这就要求企业具备一种及时识别环境生态的能力。以下五个方面的趋势性变化尤其值得我们关注。1.人口结构的变化人口是最基本的市场变量，营销本身也正是基于对人的考量和体察。在人口结构方面，当下企业要关注的是老龄化趋势。相关数据显示，2014年年末，我国60周岁及以上人口数为21242万人，占总人口比重为15.5%，65周岁及以上人口数为13755万人，占比达10.1%。老龄化社会的到来，既直接影响了养老产业、健康产业的发展，也极大地触动了其他行业的发展。另一个趋势是社会主力人群的迭代，80后、90后新生代群体逐渐步入主流社会并成为社会的中坚力量。和上一代消费者相比，他们的生活态度、消费观念等体现出较为鲜明的个性。企业必须主动走进他们、融入他们，这样才能赢得这些消费者持续的好感和青睐。2.消费形态的升级改革开放30多年来，中国人的物质生活进入一个相对富足的阶段，人们的思想观念、消费行为等也发生了根本性的变化，我们必须以全新的眼光审视今天的消费者。“物美价廉型消费”、“模仿排浪式消费”逐渐被趋优性消费和多样化、个性化消费所取代，广大城乡居民的消费形态逐渐从生存型转向享受型、发展型，具体体现在：消费者的品牌消费意识空前提高，购买行为越来越集中于知名品牌，消费者对企业的品牌化经营和品牌塑造提出了更高的要求；产品的价格敏感度不断下降，在许多行业，尤其是快消品领域，价格已不再是影响消费者购买决策的首要因素，因此，那些以低价低质为其生存策略的企业的发展空间会越来越小；精品化、轻奢化消费潮流初步兴起，如今，一部分人群，尤其是中产阶层，已不再满足于对商品的功能性需求，而是更加注重产品品质的极致化、品牌内涵的认同感和自我精神上的满足感等。消费形态的升级要求企业从战略和营销上做出适当的改良和调整。3.移动互联网的普及经过20多年的发展和普及，互联网已经成为影响中国社会经济形态的最活跃因素，深刻地改变了人们的生活、工作和消费方式，且在不同程度上触动着各种传统行业。网络化生存时代为人们提供了海量、即时的信息，社会的交流与互动越来越呈现出去权威化、去中心化色彩。信息对称度的提高，既使消费者的主权意识得以增强，也使消费者的购买行为发生根本性的变化，传统自上而下的单向信息沟通已经逐渐失去效力，这就迫使企业重新构建自己的营销观念和方法体系。更为显著的是，以网上购物为代表的新型消费方式已经普及，2亿多中国人已经习惯采取网上购物的方式，大批传统商业形态被颠覆或改造。随着“互联网+”成为一种普遍的共识，未来的企业内外部价值链必将继续发生深刻的改变，我们熟知的市场概念将被重新定义，企业也必将在其战略模式和运行机制上进行革命性的创新。4.城乡一体化趋势随着国家“新型城镇化”战略的提出，城乡一体化成为中国社会发展的重大趋势之一，传统的城乡二元结构将被打破，社会经济形态也将随之发生深刻的变化。事实上，仅从市场营销的角度来看，当前城市市场和县乡市场之间的差距已经明显缩小，传统的市场边界日益模糊，家电下乡、汽车下乡及互联网、智能手机等的普及无不印证并推动着城乡一体化趋势的发展。在消费者的购买能力、消费意识、消费习惯等方面，城乡市场之间的差异越来越小。随着物流、信息的高度发达，县乡农村市场以往的被动消费形态已发生根本性的改变，靠信息不对称或低价倾销占领市场已经没有出路。随着城乡融合程度的不断提高，县乡农村市场将为各个行业提供更肥沃的市场土壤，企业必须在品牌建设、营销方式、资源配置等方面做出相应的调整。5.渠道业态的演变。我们关注市场的变化度时，既要充分地考察消费者因素，也要时刻关注渠道业态的演变。作为营销的基本要素之一，渠道是我们进行市场开发、运作的关键性变量。渠道业态的变化演进直接关系到企业对营销方向和营销模式的选择。就快消品行业来说，国内市场的主流渠道业态经历了批发流通主导、现代商超崛起、多渠道细分并存、新兴电商渠道活跃的演变历程。随着渠道业态的演变，企业的营销战略、策略模式、组织架构及资源配置方式等也有所调整。随着社会经济的发展，新的渠道业态将不断涌现，渠道的垂直化、扁平化、专业化趋势已经显现，线上线下融合的“O2O”模式、不同行业间的跨界渠道资源整合等也已经成为新的营销焦点。关注变化、适应变化，企业才能赢得先机。（二）驾驭市场的创新度市场环境的动态变化，既给企业带来了挑战，又给企业带来了无尽的想象空间和创新契机。从立体的角度审视市场，我们会发现创新是极其重要且十分活跃的关键因素之一。如果我们时刻保持创新意识，就会发现程式化的市场蕴藏着取之不尽的隐性资源和创新触点，这些隐形资源一旦被发掘，将会迸发出惊人的颠覆性力量。未来的万众创新时代一定是创新至上的时代，未来的营销也一定是创新为王的营销！当然，创新不是空谈，不是口号，也不是不可捉摸的灵光乍现，越是有价值的创新，越应该注重对营销本质规律的把握，植根于现实的市场土壤。从实践的角度出发，我们至少可以从以下三个层面把握市场的创新维度。1.洞察潜在的顾客心智资源市场的创新机会和线索首先存在于顾客的心智网络之中。相比地理空间、渠道网络、终端、消费场景等有形的市场资源，顾客的心智资源更具复杂性和隐秘性，难以精准测量，包含着许多认知缝隙和未被唤醒的潜在需求，消费者隐性的心智空间是最容易滋生创新的地带。凉茶本来是流传于岭南地区的一种民间中草药植物饮品，有清热、解毒、润燥、化湿等多种功能。对大多数人来说，这些模糊而专业的中医术语很难被区分和记忆，消费者的心智空间中并没有放置这些概念的“抽屉”。而上火、去火则是为中国人所熟知的中医概念。当时，王老吉率先发现并挖掘了“预防上火”这一潜在的心智富矿，将传统的民间饮料升级为“预防上火”的标准化商品，凉茶一时红遍大江南北。由此可见，深入洞察、抢先发掘顾客潜在心智资源是极为有效的市场创新路径。2.重塑营销价值点营销的根本目的在于创造价值，消费者对某一品牌、产品的感受和评价最终取决于顾客让渡价值的高低。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。在竞争激烈的市场环境中，企业很容易产生一种过度化的价值营销倾向，过分注重在价值项上做加法，盲目追求“大而全”，忽略顾客的真实需求和有效价值点，为企业增加了许多无谓的成本负担。这种过度营销在白酒行业体现得尤为明显。过度的产品包装、概念诉求、品牌传播、促销手段等，表面上是为了满足顾客的需求，进而赢得顾客，实质上却背离了基本的价值规律，对顾客的价值体验造成了伤害。因此，企业要有效地辨别顾客价值点，将关键的价值环节做足、做充分、做到极致，同时，删减、削弱非必要的价值环节，通过价值重塑，实现创新和突破。泸州老窖的“三人炫”白酒之所以成为爆款产品，正是因为一次顾客价值再造的创新实践。这一创新实践既强化了关键性需求点（名酒品质背书、极具魅力的产品形象等），又消除了一系列冗余成本（采用1L包装，以减少包装成本、通过网络直销压缩流通成本、以零促销节省推广成本等），极大地提高了产品的性价比，为顾客带来颠覆性的价值体验。3.关注市场边缘地带受趋同思维的影响，人们通常把目光集中在主流事物上。在诺基亚引领手机行业发展之时，大批追随者、模仿者蜂拥而上，他们拼屏幕、拼外观、拼待机、拼功能，人们认为这应该就是手机产业的全部。当苹果公司第一次把掌上电脑的功能移植到手机上时，或许没有人相信这部叫iPhone的手机会颠覆整个手机行业，新生的、边缘的事物取代了传统的主流事物。在现实的经营压力下，企业更倾向于把资源和精力放在已有的、成型的业务体系上，竭尽全力地加以改良，精益求精，而无暇顾及或选择性地忽视那些规模虽小却活力十足的边缘事物。事实上，越是市场的边缘地带，越容易诞生具有革命性和颠覆性的新生事物。比如电子商务，对许多行业来说，它可能仍然只是一种补充，企业一般不会把经营重心放在电子商务上，但是，也许在不久的将来，曾经的田间幼苗终将长成参天大树，电子商务也将成为市场的主流。现实生活中有很多这样的案例。在本章中，我们从六个主要方面阐述了市场维度的概念。事实上，从现实角度出发，市场维度的划分远不止于此，每个行业、每个企业都应该有自己的市场维度标杆。但是，无论如何，以更开阔、更立体的视角剖析市场、洞察市场对企业的发展有重要的意义，这也是每个企业经营者应该具有的意识。
设备如何开展自主管理
保全活动（PM）起源于二十世纪五六十年代制造业飞速发展的美国，之后被各先进工业化国家运用。根据保全活动的特点，它可以分成以下几类：（1）破坏保全(BrokenMaintenance)。（2）生产性保全(ProductiveMaintenance)。（3）预防保全(ProtectiveMaintenance)。另一方面，根据保全工作的实施责任不同，可以分成自主保全和专业保全两大类：（1）由设备使用者本身实施的保全活动为自主保全。（2）由设备管理部门组织专业人员实施或委托外部专业机构完成的保全活动就是专业保全。推动自主保全活动的目标就是不断扩展自主保全的范围，减少专业保全的分量，降低对外委托所需花费的维护费用。自主保全活动即自己的设备自己维护，由操作者参加对自己设备的维护工作。广而言之，我们可以说自主保全活动就是自己的企业自己维护，即由企业员工自主对企业实施全面的管理和维护。自主保全活动只是强调了操作者参加对自己设备的维护工作及员工参加对企业的维护工作的重要性，并不排斥专业人员进行的设备维护工作(即专业保全)。某些专业设备还是需要专业人员实施维护的，例如电梯的定期维护、汽车的专期保养等等。由于操作者与自己所使用的设备朝夕相伴，在对设备性能及运行状况的了解、故障的早期发现、维护工作的及时进行等方面可以发挥其他人员不可替代的作用。同时，开展自主保全活动有利于提高操作者对设备使用的责任感。因此，开展自主保全活动对提高设备管理水平的重要意义是不言而喻的。目前，一般企业通常的做法是操作者只管使用设备，设备的维护工作由设备技术人员来完成。自主保全活动则是要将操作者的积极性调动起来，使他们成为熟悉设备的操作者，能对设备进行清扫、紧固、润滑、调整和日常检查确认的工作，并具有早期发现设备故障和进行修理修复的能力。活动开展的目的是通过操作者的广泛参与，追求设备的“0”故障，达到设备的极限效率。为什么要强调自主保全呢？它的重要意义是什么？归纳起来有以下几条：（1）操作者直接参加设备管理的工作使操作者有更多参与分析问题和解决问题的机会，这有利于提高操作者的工作能力，增强操作者的自信心。（2）激发员工和操作者的主人翁意识和不断改善工作的责任感。（3）有助于工作环境和作业环境的改善。（4）减少专业（外委）维护费用，节约成本。（5）有利于形成一种心情舒畅、积极向上和对企业有归属感的企业文化。（6）改善企业形象，给外部的客人和顾客以信心。（7）有利于缩短管理和生产周期，减少库存量。（8）减少和消除设备故障，提高生产效率。（9）延长设备的使用寿命，降低生产成本。（10）由于实施了目视化管理，提高了工作效率，降低了作业的差错率。自主保养的三大法宝：（1）活动看板。（2）小组会议。（3）重点培训。表2-18为自主保养的步骤。表2-18自主保养步骤自主保全活动的步骤活动要点1.初期清扫□彻底的5S活动□修理、修复2.发生源与难点问题对策□难点问题对策计划□对策实施3.总点检□点检项目的识别□点检标准制作和实施4.提高点检效率（目视化管理）□点检项目等重新评估□目视管理活动推进5.自主管理体制建立□管理标准化□改善活动的自主实施
一、第1个法宝：能耗管理
时间：3月31日周一晚19：30 专家：马国锋，资深顾问，曾就职于机械工业部第六设计研究院，松下电器等著名企业，历经4年工厂设计、8年企业管理、12年管理咨询，为8大行业数百家企业提供过服务，帮助企业节约成本数亿元，在卓越运营、精益管理及企业规划设计方面具有丰富的实战经验。著有《世界一流制造企业这样做管理》 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：制造企业降本增效常用7大法宝一、第1个法宝：能耗管理在企业能源管理领域，尤其是对于能耗较高的企业而言，如何有效改善能源利用状况，常常让管理者们感到无从下手。将制造企业的生产团队类比为作战部队，一场战争中，作战地图是制胜的关键，它能明确行军路线与抵达预定地点的时长。同理，企业能源管理的首要任务，便是绘制出属于自己的“能源使用地图”。第一步：梳理能耗设备，绘制能源使用地图全面排查企业内所有能耗设备，按照用电、用水、用气等类别进行细致划分。对于：l 用电设备，逐一记录每一台设备的型号、功率、使用频率等关键信息；l 用水设备则需明确其用途、流量、使用时段；l 用气设备同样要掌握其运行参数与使用规律。只有将这些能耗设备详细梳理并记录下来，才能构建起清晰的能源使用地图，精准定位企业的能源消耗点。第二步：明确标准使用方式，建立能耗基准在完成能耗设备地图绘制后，针对每一台设备，深入研究其标准使用方式。以企业常见的空压机为例，要明确其正常运行时的操作流程，核定设备的额定功率，确定每日合理的使用时长，以及在何种生产环节、什么时间点启用最为合适。通过为每一台设备建立这样详细的标准使用规范，我们便能确定在标准状况下，企业各环节应有的能耗水平，这就如同为能源管理设立了一个精准的“标尺”。第三步：调研实际使用状态，找出能耗偏差基于已建立的标准使用方式，对每一台设备的实际运行情况展开全面调研。依旧以空压机为例，实际调研中可能会发现，其每日运行时长并非标准的4小时，而是达到了5小时；设备额定功率为1500千瓦，但实际运行时，大部分时间负荷极低，仅需900千瓦就能满足生产需求。除了时长和功率，还需记录设备的实际使用方法是否符合标准、供应对象实际所需的能耗是否与设定标准一致等一系列现实状况。通过将实际使用状态与标准使用方式进行细致对比，那些存在的偏差便清晰显现，而这些偏差，正是企业能源浪费的关键所在。第四步：制定改善措施，实现能耗优化针对发现的能耗偏差，从硬件和管理两个维度制定改善措施。l 硬件方面，如果是设备功率过大造成浪费，可考虑更换功率更匹配的设备，将定频设备升级为变频设备，使其能根据实际需求调节功率；或者加装节能装置，提升能源利用效率。l 管理层面，要制定严格的设备操作与管理制度，明确规定设备的开机、关机时间，规范操作流程，加强对员工的培训与监督，确保员工能够严格按照标准使用方式操作设备。通过双管齐下，逐步消除能耗偏差，实现企业能源管理水平的提升。在实际应用中，该方法的有效性得到了充分验证。某量化企业在进行能耗管理时，因无法清晰掌握自身能耗设备情况，能源管理工作举步维艰；而一家化工企业运用上述方法，仅用八个月时间，就成功将企业能耗降低了40%以上，显著提升了企业的经济效益与能源利用效率。
第二节产品风格化
M061风格化将产品从索然无味中拯救潮流易逝，风格永存。自从可可·香奈儿（CocoChannel）女士说出这句话，风格就成为时尚的标签。超越潮流的风格究竟是什么东西？品味？设计师？品质？审美？色彩？造型？构图？还是思想？风格是一种恒常性的内在气质与外在表现。所谓事物或人的风格，就是从自发到自觉地遵守这种恒常不变的元素，并自觉地将与这些核心元素相反或不相容的元素予以摒弃，风格意味着纯粹性、独立性、排他性。风格并非时尚产业的专属，任何产品都可以借助风格化方法，使产品变得有趣。真正需要考量的是：顾客在什么情况下愿意因为风格而购买产品？以及产品风格化是否可以令消费者愿意支付更高的价格购买？上述两个问题才是风格化的关键：前者是确定风格是否可以成为购买驱动力，后者是确定风格是否可以成为产品溢价的驱动力，两者有关系但本质上并不相同。百事可乐以蓝色风暴对抗可口可乐的红色霸权，借蓝色诉诸幻想、年轻、激情、大海等。百事可乐的这个风格化策略是奏效的，不仅建立了对抗性区隔（差异化），而且形成共生关联：从顾客心智角度看，红色与蓝色会产生自然关联，百事可乐凭借风格化方法变成可口可乐无法摆脱的“影子”。百事可乐的风格化只能让蓝色成为消费者购买的驱动力，却不可能使百事可乐具有比可口可乐更强的溢价能力。从李宁引进这个品牌开始，背靠背（Kappa）代表的就是意大利式时尚休闲运动装，2005年由中国动向经营后，运动休闲的产品风格更加清晰。Kappa成为运动服装与休闲装之间的一个“中间风格”——运动、时尚、性感、品味。粉色/紫色、毛绒面料、醒目logo的运动套装，成为街头醒目的潮流风向标，“扮嫩”小女人们追捧的潮装，“Kappa女”甚至因为一个网络事件，成为漂亮、大胆、张扬、新潮的女人标签。Kappa的风格化，不仅构成一种新的驱动力，而且实现了比李宁运动服装更高的溢价。2007年10月，中国动向登陆香港主板，成为当时市值最大的体育用品企业，短短3年超越了15年历史的李宁。与产品用途化相比，产品风格化是更加困难的一个产品智造方法。困难在于，它受产品设计者的眼界、审美视野与趣味、设计能力以及产品制造的工艺水平等的限制。无数的案例说明，风格化是将产品从可怕的索然无味中拯救出来的法宝，是企业摆脱无休止的价格战和同质化的武器。美的的产品风格化使其成为中国小家电行业第一品牌。美的小家电坚持轻松的、生活化的风格，并融入了多种风格化的元素，如“中国元素”等，品质上乘、价格适中、性价比高，赢得了消费者的口碑。 图6-2美的产品的中国元素  美的的案例中，美的传递的是一个风格化的产品信息，而不单是产品的性能或功能，占据宣传画的核心的，是色彩、艺术品位等风格化元素，这些元素使单调的产品变得与人亲近。产品的风格化，其实就是消费者生活的风格化。消费者每天吃喝住行用到的每一种产品，都可以变得风格化一些，让消费者产生超越物质利益的精神愉悦感，或者说某种风格化消费癖好。营销的终极归宿是美学。企业像对待艺术作品一样对待自己的产品。在产品中增加美学的元素，从美感素材到美学风格，是拯救产品同质化、庸俗化的真正途径。风格化方法是增强产品驱动力、溢价能力的一座用之不竭的“武器库”。风格化的两个核心：品级与品相。品级指风格的档次感，这是社会审美习惯形成的认知；品相指风格的统一、协调与持续。风格化的“品级”难以界定，需要各品牌根据行业特点寻找“高端或高档”的风格符号，风格化品相是所有产品都可以采用的智造方法。 M062风格化方法一：产品变性与装嫩时尚风格的内容包罗万象，具有颠覆性的风格化方法有两个：改变产品的性别诉求、让产品年轻化。让产品变性。万宝路由女士烟引入西部牛仔的形象，变性成功，成为代表男人气概的符号，万宝路的烟味比较“呛”，不符合女士吸烟的需求；女士烟以细小、气味清淡、入口清凉为特点，如韩国的ESSE。  图6-3香烟的性别形象 让产品装嫩。让产品风格年轻化，年轻消费永远是最强的购买力。以服饰品牌鳄鱼（Lacoste）为例：Lacoste1933年创立，早期以男性POLO运动T恤为主要产品的品牌。2005年Lacoste决定以新生代15~25岁消费群为目标客户，发起品牌“装嫩”革命：产品线跨越男装、女装、童装，覆盖目标消费群的主要时尚品类——服饰、鞋类、香水、皮包、眼镜、手表、家用、皮带等；色彩选择诸如纯白、嫩叶绿、山脊灰、海军蓝、月蚀蓝和薰衣草紫这些较为鲜艳的色彩，零售店铺全部变脸，年轻时尚新潮风格跃然呈现。 图6-4Lacoste的店面  风格化的核心是舍弃与聚焦，大多数产品之所以平庸，与中性化及过于中规中矩有关，也就是在风格上不敢采用鲜明的性别诉求及装嫩。这恰恰说明，这两个风格化方法可以有出奇制胜的效果。M063风格化方法二：色彩文化的选择与运用色彩过去是作为一种辅助元素，但今天的设计理念正在将单一色彩升格到品牌核心的高度，以吸引眼球。色彩背后，是某种群体性的文化价值及其审美感受的沉淀，认识色彩的文化内涵，对于运用色彩实现产品风格化，是一个重要的途径。中国的主流（大众）颜色文化是四种：红色文化、蓝色文化、绿色文化、白色文化。1红色文化红色代表民族化、强势的、张扬的、热烈的、男性的气质。长虹、TCL甚至SONY/Bravia都采用红色为主识别元素，但在彩电市场，他们没有抵挡住LG、三星、日立等品牌的进攻。红色元素的负面是强势、坚硬、缺乏情感，因此，很多品牌在红色主色调上，通常加入蓝色、白色进行调和，让大气之中蕴含着内敛的气质，比如茅台酒、红花郎、红西凤、王老吉（罐装）等。红色变体的紫色就很好地中和了红色的张扬与贵气，也得到不少追求个性品牌的青睐，如明基BenQ。2蓝色文化天空与海洋是蓝色文化最坚实的自然基础，在世界范围内，蓝色实际上是最通用的色彩元素，中国人对蓝色的偏好弱于西方。蓝色内敛、深沉、包容，视觉耐受时间较长，被耐用消费品、科技产品广泛使用，如福特、通用电气、IBM、微软等，在快消品中宝洁、联合利华、百事可乐等也将蓝色作为主识别元素。科技公司使用蓝色很多，如联想、海尔（早期）、方正（集团），但中国的蓝色风暴却是由洋河蓝色经典引发。它不仅突破了白酒使用红色、金色等传统的用色习惯，而且让蓝色成为一种文化，特别是中国文化里最缺乏的海洋文化气质。3绿色文化绿色是生命的颜色，同样是来源于大自然，来自春夏秋冬更替带给人类的感受。但绿色在产品上的运用，如果不是牛奶这个品类，实际上并不多见。蒙牛、伊利、光明都使用绿色作为产品包装的主元素，是希望将洁净（牛奶白），自然、安稳（绿色）注入品牌文化之中。绿色元素总体代表了生命意志、健康、自然等偏向女性柔美风格的气质，亲和性是绿色元素的最大优点。啤酒这样希望带给人清凉感受的品类，绿色的使用是主流，如喜力、嘉士伯、雪花、青岛等。4白色文化将白色文化带入主流殿堂的，不能不首推苹果。一家公司，用单色统一全球消费者的审美品味，苹果是唯一品牌，苹果创造的不仅营销神话，更是一次文化的奇迹。服装、休闲运动品类广泛使用白色为主元素，白色家电、数码产品更是给白色注入了科技、简洁等文化内涵。中国传统文化里有关白色的文化记忆，都是消极的事物关联，但当代人白色文化已经变得国际化、普世化。作为白色变体的银（白）色，也具有较大的影响力，几乎成为科技的标准色。白色、银色代表了平等、信赖、洁净以及高贵。如果说黑色是时尚、奢侈品永恒的主色，那么白色则是时尚、奢侈品的王冠之色，只有顶级品牌、顶级产品才敢于使用白色，如GUCCI的手表、CHANNEL的化妆品等。实际上，整个化妆品都是白色（包括银色）元素的超级拥趸。中国的小众文化颜色有三种：黄色、青色、黑色。5黄色（金色）文化皇帝垄断了黄色，包括金色，使黄色在中国变成了权贵、皇家的象征。中国本土的奢侈品喜欢用黄色为主识别元素，就是这个原因，如香烟里的天子、黄鹤楼等。橙色有黄色的热情，却比黄色多了一些高贵稳重的气质，橙色在服务行业应用广泛，如桔子酒店、当当网等。6青色文化青色作为一种独立的文化，是典型中国文化特色：由水墨丹青、青花瓷共同制造的雅文化气质。“雨过天青云破处，这般颜色做将来”，这是一种似有若无、似有实无的“空灵”感受，是中国独特的“士文化”的核心。中国的白酒、化妆品、时尚品等很多已经在运用青色作为主识别元素。仿青花瓷的包装更是成为高雅的符号，如青花瓷汾酒、茅台不老酒等。7黑色文化西方有悠久的以黑色为主色的传统，西装、威士忌、葡萄酒等高档商品都是以黑色为主元素，如杰克·丹尼（JackDaniels）等。黑色在西方是庄重、正式的颜色，是时尚、奢侈品的永恒主色。中国人对黑色普遍较为排斥，只有极小众、高端的产品，才会使用黑色（包括黑色的变体赭色）为主元素。小众色彩文化的核心特征是孤芳自赏，缺乏与大众沟通的能力，因此主要为一些以个性、独特价值为主要诉求的品牌所采用。潮流易逝，风格永存。风格化元素是产品差异化、溢价能力的重要手段，也是用之不竭的创意宝库。用心寻找产品风格化的元素吧，将你的产品从索然无味中拯救出来。  产品营销箴言 风格化将产品从索然无味中拯救，风格化是产品的差异化与溢价能力的驱动力。
二、如何理解卓越运营体系
首先看战略。战略无处不在，无时不在。大可用于国家，小可用于个人。对于组织来说，也是绕不开的一个话题。在卓越运营体系（OES）中，战略是方向盘，确保做正确的事。战略（strategy）一词最早是军事方面的概念，系统的战略思想可以追溯到春秋时期（2500多年前）的《孙子兵法》。在西方，“strategy”源于希腊语“strategos”，意为军事将领、地方行政长官。后来演变成军事术语，指军事将领指挥军队作战的谋略。而现代的企业战略管理思想出现在二十世纪六十年代的美国，经过几十年的实践，已经形成了很多流派。不管如何变，定方向的职能没有变。在这个体系中，从战略规划（SP，确定3-5年发展方向）开始，经过战略解码，最后形成年度经营计划（BP，12个月发展计划），包括重点工作及考核指标等，它起到了指挥棒的作用，其重要性无可替代。重点工作、变革项目管理是驱动组织实现跨越式发展的发动机，与战略强进行绑定，它的关键作用也比较容易理解。这好比一个汽车，如果没有了关键的动力系统，那么跟一堆废铁也就没有什么区别了。不管是重点工作还是变革项目，都要有具体的管理机制来推动，一个公司是走向平庸还是迈向卓越，往往跟这个强相关。运营绩效体系则是仪表盘，是整个运营体系健康度的直观反映，可以提前预警，及时发现问题、规避问题、解决问题。跟我们开车一样，速度是多少、快了还是慢了、还剩多少油（或电）等，这些信息都需要及时、准确地在仪表盘上展现出来。而一旦出现故障，可以通过仪表盘快速定位问题，并层层剖析出问题的根因，快速解决。数字化转型这几年轰轰烈烈地推进，比上个世纪90年代的信息化升级要凶猛得多。遥想当年，联想集团创始人柳传志面对信息化浪潮的时候很无奈地说了一句“不上ERP是等死，上了ERP是找死”，现在的数字化转型升级比当年则有过之而不及，在提升运营效率、防控风险及提升客户体验上数字化有着无可替代的作用。流程无所在又无所不在。变革项目解决例外事项，流程支撑例行运营。
（三）复盘的内容
对于复盘的内容框架，在这里推荐学习联想的“复盘四步法”——回顾目标、评估结果、分析原因、总结经验。第一步：回顾目标。清晰地回顾和明确项目的目标和期望结果。如果是阶段性的回顾，可以简单地把最终目标几句话带过，重点说阶段性目标。这有助于确保项目方向的一致性，也有助于评估项目是否成功。第二步：评估结果。对项目的实际结果进行客观、全面地评估。这包括评估项目的效果、成功程度，以及与预期目标的差距，可以把项目结果分为“亮点”与“暗点”，两点都要讲，从“亮点”开始讲，但要注意不能自夸，有亮点也是因为双方共同努力的结果。第三步：分析原因。在这一步，需要分析项目成功或失败的原因，找出影响项目结果的关键因素。这有助于理解项目的成功因素，以便在未来的项目中复制，重点分析产生“暗点”的原因，是谁的问题就要讲明白是谁的问题。我们不能把复盘会开成“批斗会”或者“自我反思会”，但也不能让复盘会流于形式。第四步：总结经验。从项目中总结出有价值的经验和教训，并制订相应的行动计划，以便在未来的项目中应用和改进。这些行动计划要有明确的责任人、完成时间，以及尽可能量化的完成标准。以上内容都需要在会后的会议纪要中体现。在这里有一点要注意，在开复盘会之前，销售作为联络人要和对方的联络人做好沟通，因为对方为了复盘会有可能会准备一些内容，双方的内容不要有太大的出入。我有一次带团队与客户复盘的时候，就出现过我们的交付团队认为做得不错的地方，客户在复盘材料里的结论是远远没有达到预期，双方高层领导还都在场，场面一度尴尬。另外，此类复盘会的召集人和主持人往往会是销售人员或者公司指定的项目负责人，但不管是谁，在会前都要过一遍流程，最好是能够制定简单的书面流程发给参会方。正所谓“接待无小事、细节定成败”，与客户的复盘会也是一种“接待”，是一种“营销活动”，马虎不得。
2.微博改变了传统营销方式
《执行官》：在传播和营销效果越来越不可分的情况下，人们期望社会化媒体所产生的关注和流量能带来相应的效果（销售）收益。在这方面，微博如何实现有效打通？有无这方面的案例？王雅娟：在流量经济方面，微博带来的效果如何是非常清楚的，从转发、评论、点赞等互动方式可以直接看到用户对商品感兴趣的程度。在进行粉丝营销时，我们和阿里巴巴的合作也可以清楚看到粉丝的消费转化，因为微博账号和淘宝账号已经打通，在淘宝平台能够清楚看到有多少消费者来自于微博平台。流量经济是直接的转化，特别是用户互动与企业客服中心打通后，转化效率还会进一步提升。社会化营销最难衡量的是品牌经济层面，因为很难直接衡量话题热度、传播量级带来了多少销量。不过在微博和电商平台数据打通之后，可以看到用户的广告触达、成交转化等，这让数据变得逐渐清晰起来。在2016年的天猫超级品牌日，微博和天猫合作推广了120多个品牌，其中超过20品牌在超级品牌日的销售额超过“双11”达到全年最高峰，80多个品牌也达到了仅次于“双11”的全年次高峰，转化效果明显。《执行官》：微博从简单的售卖广告位，到现在进行“多点联动”的社会化营销，是顺应趋势，还是直接推动了这一潮流？企业在利用微博进行社会化营销时，有哪些玩法来创造机会？王雅娟：社交媒体在全球范围内成为主流，如Twitter、Facebook、Instagram等，在这些平台上并没有太多类似微博社会化营销的趋势。在微博平台，我们不只是简单的广告展示——如果仅仅把微博当成硬广平台是对微博资源的浪费。我们利用微博强传播、热点聚合、兴趣聚合的特点，改变了传统的营销方式。微博是一个开放的广场，许多人可以同时就一个问题进行讨论、互动，当大家对某件事情形成讨论时，更容易引起情感共鸣，在这种情况下也就提高了个体的参与度，比如微博和天猫合作“超级品牌日”，交易额提升到原来的12到16倍，效果非常明显。企业应用微博营销的玩法是多种多样的，因为可以通过不同的内容、代言人、热点或形式，进行各种组合。当利用好积累的粉丝、炒作起热点话题时，微博很容易实现“起点即爆点”的营销新形势。众所周知，90后成为消费主体，他们的消费方向是小众化、个性化的，这些商品的营销难度很大。但是在微博平台上，我们可以让明星向粉丝推荐“种草”，通过事件进行内容营销，这能够为电商平台带来巨大的流量。微博是年轻人扎堆的地方，鹿晗、吴亦凡、TFBOYS等对粉丝的影响力很强，如OPPO就将明星代言的泛娱乐营销发挥到极致，OPPO推出R9s时在微博进行了推广，我们看到传播的层级达到了200层。微博平台的统计只到200层，事实上的传播还会更深入。《执行官》：从企业营销角度来说，互联网第三波浪潮正在来袭，互联网对于生产方式的冲击和改造，如海啸般势不可挡。在你看来，这种影响是怎样的？有没有例子出现？王雅娟：在社会化媒体上，企业能够和消费者进行互动沟通，最快获取消费者对于产品的意见，迅速改进产品。海尔曾推出了能够洗土豆的洗衣机，就是因为看到了有消费者反映说用洗衣机洗完土豆后结果发现泥巴糊糊将下水管堵死了，海尔得知后立马开发一种出水管子粗大的洗衣机，既可洗衣服，又可洗土豆、地瓜，占据了大量的市场份额。过去，企业四大业务板块是从产品到市场，再从销售到服务，而现在企业的产品设计已经成了营销的起点。从企业角度来讲，社会化媒体可以让企业提前接触到海量用户的反馈意见，缩短信息反馈链，因而企业对于市场的反应会更加快速。孤友型滢不离：微博是社会化营销的重要阵地，但过度的营销会令营销信息充斥着用户的界面，这种过度营销的情况是否会影响微博的社交属性？王雅娟：这个问题在几年前给我们带来了很大的挑战，因为当时对整个信息流没有进行有效的管理。在明星、自媒体以及营销账号中，营销号发布的微博量最多，如果不去控制的话，单一用户接收到的营销信息占比就会非常高。现在我们已经对营销信息进行严格把控，在一些信息流为主的APP中，微博的广告信息占比非常低。同时我们还上线了广告负反馈机制，帮助平台全面提高广告内容质量。观察员胡夏：微博的广告营销已经从原来的集中强势变得分散，微博有没有发现这个问题？有哪些具体计划或者新的模式正在研究？王雅娟：这两种营销方式在微博上都可以开展，可以针对用户进行精准的广告推送，每个用户接触到的信息可能都不一样；也可以制造热点，出现在热搜榜或是开机画面中，两种方式并不冲突。孤友朱义正：微博上的八卦、娱乐信息越来越多，这是否会影响到微博的发展？王雅娟：从我们的数据来看，娱乐、八卦信息并没有越来越多。明星本身就具有很强的话题性，而八卦、娱乐信息关注的用户多，因此也就传播得更快，造成这类信息非常多的假象，但实际占比并没有很高。
4.只要用心，传统产业更能基业长青
我有一位四川绵阳的企业家朋友，他的企业是做印染的，属于典型的传统产业。自2008年认识以来，他就开始探索精益之路，看得出来，他把传统产业做得有滋有味，有声有色。他为人谦虚低调，做事执着坚持……11月中旬的某日，我来到胡董经营的企业，并和他及其高管团队成员做面对面交流。在几个小时里，我们谈了许多关于战略、精益、人力资源以及企业文化建设等诸多话题，并因为气氛轻松愉快，谈话中迸发出了许多智慧的火花。笔者期望通过此文，和更多的朋友分享。谈话首先从胡董的好学开始。胡董十分虚心好学，一有机会就会出去学习，这在当地是出了名的。团队核心成员甚至担心老总“太好学”，会不会在各个流派思想影响下失去自己的思考。好在胡董不像许多民营企业老板那样，听风是雨，把管理时尚当灵丹妙药，听到什么都想试一试，变着花样折腾员工；他自己颇有定力，经过数年的学习吸收和比较分析，他确信精益管理是企业不断走向卓越的不二法门，而其他专家教授的思想和观点仅供参考。在他的影响和推动下，团队学习氛围浓厚，对精益思想如饥似渴，据说我的博客和杂志专栏文章也是每篇必读，还写读书笔记。尽管管理层高学历者寥寥无几，但他们对精益认真学习，积极实践的态度令我感到十分欣慰，比起许多有学历的管理者来，他们对于精益的认知毫不逊色。关于公司战略和产业转型的话题，胡董表现得十分旗帜鲜明。坚持只做自己的本行--印染，并把它做好，做精，做干净（环保），在我看来这是他对公司战略（行业选择：印染）和经营战略（三大竞争策略：好、精、净等追求）的最好表述。当然，在社会普遍浮躁的今天，这样的价值坚守十分不易。他回顾说，数年前，就有市领导多次找他谈话，让他赚了钱就尽早想办法转型，即丢弃传统产业，改做高新技术或赚钱的房地产。他风趣地说，那时候在政府开会，领导总是讲中国创造和高新技术，我都不好意思说自己是做什么的。几年之后，开发区里的许多“高新”企业要么成为烂尾（有人是为了圈地而来），要么老板跑路。最近市里一位退下来的书记来厂参观，诚恳地说：小胡呀，对不起，当年我差点误导了你！我们都认为，企业转型就像运动员换项目一样困难，成功者肯定寥寥。关于公司目标与精益管理，胡董也有清醒认识。他的企业主要做军人迷彩服和职业工装布料的印染业务，他的经营目标是：让全世界军人都穿上xx（公司名）印染的军服；……，这样的目标表述朴实无华，易于理解。展厅中展示着多国士兵身着迷彩服的模型和照片，也印证了这家公司的目标和理想。在胡董的推动下，精益管理也已经从理念逐步转化为管理者和员工的行动，并开始有了收获，其中最大的改进莫过于他对行业传统生产流程做的一次颠覆。他通过设备和工艺改良，把“前处理、染色和后处理”截然分开的三个工段串联起来，实现了一体化连续生产，不仅提高了生产效率，还极大地简化了管理，降低了员工劳动强度。交流中发现，胡董团队成员的共同特点就是学习精益的态度端正，并已经体会到精益不仅关乎企业发展，还与员工个人成长密切相关。关于企业文化建设，胡董表示，员工就是兄弟姐妹，自己是兄弟姐妹中的老大哥。为了员工的成长和家庭幸福动各种脑筋，并身体力行软硬兼施采取各种办法，让员工养成良好习惯。经过长期的坚持，并逐步形成了和谐温馨的家一般的企业文化。有几个事例和小细节颇具说服力。其一是，工作之余有规范必修的体育运动：早上6点到7点是一个小时太极拳时间，花钱请当地学校体育老师领操；晚上下班后有数十分钟的球类运动。现在员工们已经养成了习惯，感觉不做操不打球浑身不舒服。可是刚开始的时候，大家并不领情，胡董没有办法，只能守在宿舍门口催促，甚至写入人事规定强制要求员工参与。用胡董的话说，对员工好的就可以强制。要求员工戒烟，具体办法是：“强制”抽烟员工填写戒烟申请书，然后请求员工老婆孩子在申请书上签字见证，并负责监督。几年执行下来，再顽固的烟枪都乖乖缴了械，这件事深受员工家属欢迎。还有一个细节就是，因为公司食堂规模所限实施分批就餐，公司的安排是先一线员工，然后才是间接员工和管理者，胡董也自己排队打饭。因为有正确管理理念的引领和强大企业文化的支撑，企业管理变得相对简单，平时乐呵呵并且看上去没有威严的胡董不仅收获了员工的尊重，对管理也是驾轻就熟，脸上写着轻松。胡董最后总结道：我们企业近几年一直是当地纳税大户；员工福利待遇在当地是中上游，工作体面，稳定性好；还因为质量稳定和环保做得好，公司坚持现款现货，客户订单还是持续增长……可见，只要用心做，传统产业更能基业长青！
第十章 个人微信营销怎么做
讲义8 系统冲突
系统冲突，首先要弄清楚什么是“系统”。营销渠道系统包括五个类型。1．实物流程系统图1-4实物流程系统它是指实体原料以及成品从生产商转移到最终顾客的过程。2．所有权流程系统图1-5所有权流程系统它是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。3．信息流程系统图1-6信息流程系统它是指在市场营销渠道上，各中间机构相互传递信息的过程。通常，渠道中每一相邻机构间会进行双向的信息交流，而互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。4．资金流程系统图1-7资金流程系统它是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。5．促销流程系统图1-8促销流程系统它是指广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。供应商向生产商推销其品牌以及产品，还可能向顾客推销自己的名称以及产品以便影响生产商购买其零部件或原料来装配产品。促销流程也可能从生产商流向代理商（称之贸易促销）或最终顾客（最终使用者促销）。因此，营销渠道的系统冲突就包括以下几种类型。1．实物流程系统冲突指的是当商品由物质供应商经过运输商传递到制造商，再由制造商传递到一级经销商，由此类推，一直到最终消费者手上为止，此为实物的流程经过。在这个过程中，所发生的矛盾冲突就是所谓的实物流程系统冲突。在市场高度发达、企业间竞争日益激烈的现实市场背景下，实物流程已经成为一种重要的竞争手段。迅速、及时、准确的商品运输是企业减少库存、节省保管费用的前提，同时也是企业抢占市场、争取买主、维护信誉的可靠保证。适时适量的商品储存，为企业创造了按批量采购的条件，并可集小额运输为大量运输，使运输得以在经营成本方面更加主动，从而在市场竞争中处于更加有利的地位。2．所有权流程系统冲突物质所有权只掌握在基本渠道人员手里，因此，所有权的流动只在物质供应商、制造商和代理商之间进行，最后到达顾客的手里。在这一过程中，系统的冲突就在这几个渠道人员之间。3．信息流程系统冲突它是指在市场营销渠道上，不同的营销机构之间存在着信息流程的冲突矛盾。使用渠道信息系统导致的渠道成员之间的冲突主要是目标上的冲突和对现实理解的冲突。4．资金流程系统冲突指货款在各个市场营销中间机构之间流动过程中所存在的矛盾冲突。5．促销流程系统冲突指广告、人员推销、宣传报道、促销等活动在营销渠道中所存在的冲突。不同经销商在广告促销商品的积极性方面有很大区别。在一个地区内的多个经销商中，总会有一些经销商采取更富有进取性的广告宣传或促销手段，吸引了更多的顾客(即使在价格被加以严格限定和统一的情况下)。这将引起其他经销商的不满。这种冲突在专营区域未能加以严格划分，或执行的专营性经销商之间和兼营性经销商之间更易发生，前者会向制造商提出更多的苛刻要求，后者则转向支持制造商的竞争对手。因此在广告促销方面所存在的冲突是在所难免的。广告促销冲突分类：经销商不执行厂家制订的广告促销计划：一些经销商消极的唯利是图，不但不认同企业的中长期发展战略，而且甚至不认同行业发展趋向。他们认为，只有现在就能够即时获利的生意我才做，您别给我讲那些所谓的未来收益。在这种思想的驱使下，这些经销商往往“始乱终弃”，今天谁的产品赚钱我就多做谁的，哪怕你的产品将来会有好的前景和潜力，统统不管。你说你好，不管用，等你好了再说罢。因此对于这些产品的促销，也就置之不理，完全不理会厂家的广告促销计划，让厂家不知道如何是好。经销商本身素质不高，将厂家的广告促销计划执行得很不顺利：有的经销商由于自身的市场开拓能力有限，拿到经销权后还是仅仅利用以前的一些固有渠道进行销售。甚至很长时间里，制造商在当地的销售始终得不到质的提升，当制造商认为应该加大分销力度和深度，准备派遣助销人员协助其深度渗透时，他们又怕这是制造商准备架空他的先兆，于是便百般阻挠，令制造商的一些策略得不到有效的执行。经销商过分依赖厂家的广告促销计划：经销商对毛利不高的产品销售不积极，过分依赖厂家的促销活动，没有统一的市场规划和经营模式，使得市场在花销了很多的广告费用之后，没有得到好的进展和拓宽，更加不会使厂家的销售利润得到提升。经销商目光短视，欺骗厂家的广告促销费用：有的经销商本来的市场开拓和分销能力不行，但却常常大包大揽，拍胸脯打包票，然后不断地向企业索要各种优惠条件、广告费返点、促销费、促销品等，最后通通据为己有。企业花了不少钱，可是市场终端和消费者却没能得到多少好处。丁顾问的案例夹6【案例】促销冲突促销冲突一家饲料企业效益好，产品供不应求，对经销商从没有做过促销。后来不行了，其他企业后来者居上，企业慌了，找到经销商，要求他们进行产品促销。经销商于是开了个销售人员会议，销售人员没有不抱怨的，人家产品促销做得多好，农民买一包饲料可以得到一件文化衫，经销商做大了企业组织去国外考察。那个时候有几个饲料经销商出过国呀！企业和经销商一想，这不是很难，我也做！于是跟在后面做促销。江南每年６～８月是农忙时节，农户都忙着双抢，养殖业是淡季。经销商想，淡季一定要刺激农民，诱导农民购买。该经销商用企业的促销资金制作好了文化衫，文化衫后面是产品广告语，前面是企业标识，很漂亮。到了７月底，销售人员从市场回来，又向企业抱怨，怎么这么晚才给市场发放促销品，别人早就做了。原来竞争企业在５月底就将文化衫全部发放到位，农民在双抢时根本没有时间去购买饲料，他们几乎都在双抢前先购买好饲料，那时你的文化衫还在加工企业做呢！第二年，该经销商学乖了，很早就要企业准备好了促销品，而且不是文化衫，是质量很好的香皂。农忙时农民每天都要洗澡，香皂是他们的必需品，企业想：这总不会错了吧！结果和他们的预料大相径庭。谁知，销售人员从市场前沿报告：竞争厂家早已经抓住先机，原因是该厂家开展了一个活动，市场淡季经销商的销售人员完成旺季销售额的85％可以参加企业的出国考察团。竞争厂家在旺季来临前，已经抢占了大部分的市场。噩梦几乎都是一夜间到来。两次市场交手，该企业的市场份额下降，被竞争厂家远远地丢在后面。该厂的经销商也因为自己的销售人员而错失市场。该企业的经销商错在哪里？第一次，错在对促销时间的把握；第二次，错在促销对象的选择。和竞争企业相比，一个是进步长足，一个是受到致命一击。丁顾问的案例夹7【案例】保证金制度——娃哈哈公司的资金管理创建初期的“娃哈哈”因企业实力不强，产品声誉未振，品牌尚无号召力，所以采取的是售后付款结账的方式交易，这为产品顺利进入市场奠定了基础。但是后来“娃哈哈”开始采用保证金制度。公司坚持全权委托经销商的策略，基本上不从事直销业务。一批经销商不论大小均按公司统一发价提货，月初提货，月末结算，公司实行保证金制度。所谓保证金制度就是公司要求批发商在开始承销公司产品的同时，交纳一定金额（通常大于或等于货款）的保证金，而公司支付高于银行存款的利息。在月末结算时，若经销商未能及时支付货款，公司则直接从保证金中扣除，而作为经销商可以日后及时补交保证金至原有水平。否则，对于经销商来说，一方面存在被予以终止提货的可能；另一方面若保证金补交迟了，则无异于自动放弃丰厚的利息收入。保证金制度的有效实施使公司避免了欠款、三角债等纠纷，可以保证资金的及时回流。这一资金管理方式的变化，表明“娃哈哈”随着品牌的提升，具有控制议价的能力，而且密切了与经销商的关系。打了保证金的经销商，与厂家的关系就与以往大不一样了，“同命运、共呼吸”意识得到加强。现在，为了获得稳定的货源，一些二级批发商也开始交纳保证金，公司也鼓励这种做法，但不是绕过一级批发商直接与二级批发商接触，而是通过一级批发商间接接受二级批发商的保证金。像娃哈哈公司一样，制造商往往希望其经销商或代理商能够尽快地回款，以加快其资金周转，缓解企业的资金压力，降低坏账风险；而中间商则希望能尽量推迟付款，尤其是处于零售商与制作商之间的中间商，他们多数希望能够在收到下一级的回款时再付款，以使自己承担的风险最低。双方的需要如此对立，使得制造商要想处理好和中间商的合作关系，必须精心处理渠道中的资金流管理工作。娃哈哈公司的保证金制度不失为一种有效的方式，即使制造商获得了一部分回款，又降低了回款的风险，而中间商也可以垫付保证金，减少货款支付额度，缓解资金紧张的压力。问经理接着问道：“现在信息技术发展迅速，电子商务那么火爆，发展也日趋成熟，很多企业都在尝试网络销售，有的在专业的购物网站上开设旗舰店，如淘宝、京东商城等，有的干脆开设自己的官方购物网站，还有如电视购物这种新兴的销售渠道也逐渐兴起，它们与我们传统分销渠道也时常发生冲突。”丁顾问说：“是啊，互联网的出现对社会的确产生了巨大的变革，消费者获得信息的渠道更加多元化，随着新兴技术的日趋成熟以及现代物流业的快速发展，许多新兴的分销渠道逐渐兴起，那接下来我也给你讲讲这些新兴分销渠道吧。”
三、正确认识和规划自主管理活动
三、正确认识和规划自主管理活动经常会听到一些管理者抱怨：“我们每天的生产任务都完成不了，哪里有时间来开展自主管理活动？”“一线的生产员工也是一个萝卜一个坑，哪里有多余的人手？”其实管理者抱怨的是事实，那么在这样的情况下怎么进行自主管理？自主管理并不是简单地等同于让设备的操作者承担所有保全工作。自主管理是一个长期追求的过程，而且方法也不是唯一的。图2-2是某世界500强生产企业自主管理活动的规划示意图。其目的是通过鼓励一线作业者自主参与、构建部门保全小组、提高公司内部专业保全能力等一系列活动，不断减少对外部专业保全公司的依赖。                                        图2-2自主管理追求的方向 在这家企业里，自主管理包括作业者自主保全、保全小组保全工作、内部专业人员的专业保全等内容。首先，引导现场员工尽可能多地承担作业现场和设备的维护及管理工作，逐步提高作业者自主保全的份额。其次，各部门还可以通过建立保全或改善小组等形式，尽可能多地做好自主保全，减少对专业保全部门的依赖。最后，通过内部全面系统的培训，提高企业专业保全部门的保全技能，积极为各部门提供具有专业水平的保全服务，使公司尽可能减少对外部专业保全公司的依赖，降低外委维护费用。总之，自主管理所追求的目标是，打破传统分工的局限，最大限度地实现自主管理，减少个人、部门及企业对外部的依赖，并通过员工的自主维护和改善活动，提高效率，降低成本。
  
    
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