热门：快消品零售营销老板
第2节.​ 势
4全面预算编制原则
第一节实现团队共责：绩效合约——构建组织、团队、员工命运共同体
一、“赢得游戏”的关键点——绩效合约在组织增长项目中的应用什么是绩效合约呢？绩效合约也叫“绩效对赌”，是员工与其管理者签订的，约定在一段具体期限内必须取得的绩效成果的书面协议，包括绩效达成或失败后，员工及管理者分别会遵守的承诺，以及双方的奖励。绩效合约明确了管理者与员工之间的契约关系，合约达成不再是员工一方的事，而是与管理者、员工双方息息相关。员工是履约主体，管理者既是绩效过程管理者也是支持者，合约的达成于管理者与员工而言，其实是“一荣俱荣，一损俱损”。组织增长项目中的绩效合约目标的特点如下。特点一：重要性。绩效目标与企业经营战略目标紧密结合，能高度引起管理者与员工的共同关注。特点二：挑战性。绩效目标有必要的工作难度，能激发员工的努力，组织进化，战略达成增强团队合作的黏性，打破固有工作思维。特点三：时效性。为绩效任务设定合适的时间周期。时间周期设置很重要，冗长的时间会消耗员工的热情与士气，导致员工行动迟缓，造成项目拖延；较短的时间又容易造成员工在完成项目过程中缺乏有质量、深度的思考、计划、反思与总结，造成冲动决策，缺乏经验及方法的沉淀等。把握好这三个特点，行动就有了明确和积极的方向，整个项目就有了好的开始。二、通过绩效合约将全员利益捆绑在一起1.深度汇谈——明确合约内容深度汇谈的主要内容是组织企业高管及利益相关者进行深度汇谈，确定合约内容，包括明确关键问题及目标，并设定目标的衡量标准及绩效标准。深度汇谈的关键在于，高管对员工绩效达成能力作出准确的评估，设定符合前面“三特性——即重要、挑战、时效”的绩效目标，并获取高管承诺，即如果员工完成了目标，高管愿意给予怎样的奖励，这个奖励包括物质奖励（如奖金、升职加薪、旅游、放假等）和精神奖励；如果员工完不成高管对员工的期许与要求，有什么惩罚等。核心基调有两点：一是相信员工与团队的智慧及潜能，并为他们设定具有挑战性的目标，只有明确的目标才能激发明确的行动；二是引高管“入局”，高管对员工绩效达成的承诺，是这场绩效合约（绩效对赌）游戏中最大的赌资。2.项目启动会——签订合约组织增长项目第二阶段就是启动会。启动会中，主促动师如何引导管理者与员工签订绩效合约，获取承诺？这个过程一般由三个阶段组成：一是愿景牵引；二是获取承诺；三是行动支撑。愿景牵引。愿景的基础是深度汇谈中高管对绩效目标的期望。在“描绘愿景”环节，不再是传统的由管理者发出指令要求员工完成多少业绩，而是管理者真心相信员工是真正“听得到前线炮火的人”，由管理者和员工共同制订业绩目标。员工一旦有了参与感，就更愿意投入。事实是每个人都是有梦想的，当一个团队在一起共同绘制一幅属于自己的愿景时，他们的信心和能量是超能的，他们会感受到被管理者信任，感受到团队成员间彼此的支持、鼓励、被需要，他们会变得目标感更明确，愿意并会勇敢地挑战一个新的高点。获取承诺。没有承诺，一切皆为空谈。一个不愿意承诺的人和团队，是没有责任心的人和团队。签订合约意味着当众承诺，只有愿意承诺，敢于承诺，才代表着个人和团队怀有目标必达的决心并会付出坚毅的行动。行动支撑。再完美的梦想，如果没有行动支撑，也将会变成海市蜃楼、口号、空谈。绩效合约中还包括绩效目标和具体任务的分解及实施步骤的设计，将具体工作任务落实到子业务单元、落实到个人，做到人人有指标、合约、负责任。3.周期性复盘——合约履行与管理第三阶段就是进行复盘。根据主题目标的特征，设计相应的复盘周期，一般为每月一次。主要是对阶段行动后的深刻反思和经验总结，是一个不断学习、总结、反思、提炼和持续提高的过程。复盘分为四个步骤：一是回顾目标，包括小组目标及阶段目标；二是盘点结果，包括行动中的亮点及不足之处；三是分析原因，如成功与失败的关键因素；四是总结规律，包括客观规律与主观经验，并确定后续行动。复盘对于绩效合约的履行而言是一种管理控制，团队每次复盘需要完成自我检视，并接受他人的检视。首先，团队在接受他人检视之前先在团队内部作一轮自我检视与反思；其次，由其主管部门或领导进行一次检视与反馈；最后，在月度复盘会议上接受其他相关部门及促动师的检视。通过复盘，团队成员可以发现自己的问题、不足及思维的漏洞。通过复盘，有一部分团队的潜力与热情被调动起来，业绩表现良好，士气较足。也有一些团队的行动达不到预期，导致这个结果可能有很多种原因，可能是工作方法不对、执行力不足、某个环节出现了问题、团队成员不投入……对于较后进的团队，企业在合约的基础上加码，启动战书，发起管理者与员工之间的“对赌”，“大赌”年度计划或整体绩效目标，“小赌”阶段目标、小关键点、过程指标等。这种“对赌”的实质是对行动过程的一种监控和关注，目的是引发团队对工作与行动产生极大的关注，群策群力找到工作突破口。每次复盘都会暴露各个团队的共性问题及能力短板，复盘之后，组织要安排以解决问题及能力提升为导向的工作坊，帮助团队补缺。有了这个环节的设计，员工在行动过程中出现问题和遇到阻碍时可以得到帮助。通过周期性的复盘与补缺可以不断提升团队面对复杂问题找到解决方法的能力，还能调动管理者参与，多维度促进管理者与员工间的对话，共同反思与成长，最终确保行动不跑偏、绩效结果达到预期。4.成果汇报与总复盘——合约兑现最后环节是成果汇报与总复盘。该阶段分成三个环节。首先，各个团队的成果汇报，即汇报绩效目标的达成情况，此时合约胜负结局已定；其次，整个过程的复盘，运用复盘四步，对行动过程、团队反思成长、收获等方面进行总结汇报；最后，合约兑现，在这个环节回顾当时的愿景与承诺，管理者与团队共同兑现彼此的承诺，至此，组织将真正收获成长与突破。绩效合约是有效的管理工具与手段，是直系管理者与员工共同参与经营、管理和学习成长的纽带。
三、全渠道转型的自觉
在当前新商圈、购物中心与电商的多重围剿之下，百货零售真正进入供过于求、供需失衡的状态。在此背景之下，百货业如何保住行业既有利润，并创造高于资金成本的超额利润，成为摆在所有百货零售从业者面前的一道槛。除了进行多元化经营转型之外，那些坚守百货业专业化经营的零售企业，纷纷参考国际同行的经验，通过供应链重塑（变原来联营模式为买手、自营经营模式）、开发自有品牌、设计师品牌、尝试商品定制等方式，进行全渠道经营，重塑传统百货行业的商业模式。对百货业而言，进行全渠道经营一方面是应顾客消费方式的转变而转变；另一方面，基于网络销售的经营模式比传统的营模式效率更高，特别是在顾客的数据获取、分析、个性化精准营销方面。因此，对实体店而言，问题不是做不做全渠道营销，而是怎么做。
19.日生产计划考核动作控制
（1）每天的生产任务达成情况没有关注，做得好与不好没有评价，对生产计划的执行没有压力，所以，日计划的统计考核是对每天目标的关注，以此让大家重视生产日计划的执行，确保准时出货；（2）日计划考核，强调每天统计、每天公布、每天奖罚、以此来带动大家每天检讨、每天改善，从而让生产计划能够更加有效的执行；19.1日计划考核统计表模切部生产日计划达成统计表（模板）生产日期分切冲压包装备注计划数完成数达成率计划数完成数达成率计划数完成数达成率11/1　　　　　　　　　11/2　　　　　　　　　11/3　　　　　　　　　　11/4　　　　　　　　　　11/5　　　　　　　　　　…　　　　　　　　　　11/31　　　　　　　　　　合计　　　　　　　　　　19.2日计划考核动作控制卡日计划考核统计表控制卡（模板）序号控制要点执行动作执行部门执行人执行时间检查人检查频率责任1报表提交1.计划员和车间组长按照《日计划（报）表》格式的要求在对应栏位填写2、各工序组长每天上午8:15分前将昨日日计划提交给主管审核，制造车间文员8:30复印一份日计划报表给计划员3.各班组提交的日计划（报）表按日报表格式内容填写完整无误并经部门主管签名确认（主管请假找代理人）4.PMC文员每日11:00将各班组日计划达成情况统计在《日计划考核表》上经主管审核后以邮件的形式发给生产中心各主管/经理/副总/稽核中心5.各班组提交的日计划（报）表上面完成订单的要按要求填写，未完成必须说明原因生产部工序组长PCPMC文员每天生产部长PC每天1.各工序生产组长未按要求填写《日计划（报）表》的，乐捐5元/次；2.各工序生产组长未及时将《日计划（报）表》交给主管审核的，乐捐5元/次；3.车间文员未及时上交《日计划（报）表》的，乐捐5元/次；4.PMC文员未及时交各班组日计划达成情况统计在《日计划考核表》上的，乐捐5元/次；5.各班组提交的《日计划（报）表》，对于未达成的未注明原因的，乐捐5元/次2数据通报1.计划员要将统计的结果：各工序的日计划达成情况在每天的生产协调会上进行通报2.对达成的结果按日计划考核的规定在会上兑现PMCPC每天各部门/稽核每天1.计划员未各班组的日计划达成情况在每天的生产协调会上进行通报和考核兑现的，乐捐5元/次
多力葵花籽油的崛起
1998年，山东一个名叫西王村的小村子，只有700多人口，有兄弟三人——王明峰、王明星和王明亮，有日他们忽发奇想，要把那一堆准备喂猪的玉米胚芽榨出油来。西王村玉米油的传奇故事，就此发端。玉米在深加工成淀粉、糖浆或乙醇之前，需要把玉米胚芽先提取出来。玉米胚芽含油36~47%，可压榨出玉米油。所以，玉米油是玉米深加工后的副产品，是现代工业的产物。玉米油的不饱和脂肪酸含量高，含有丰富的维生素E以及类固醇等营养物质，而且玉米油的脂肪酸结构稳定，适合深度煎炸。玉米油、芝麻油和稻米油是世界卫生组织推荐的三大健康食用油。在国外，玉米油已有100多年的历史。中国东北在70年代开始生产玉米油。山东虽盛产玉米，但此前并无压榨玉米油的先例。这难不倒做机械维修起家的王氏三兄弟，他们边试产边琢磨，硬是成功地把玉米胚芽榨出了油。然后，他们投资300万元建起了三星植物油厂。玉米油是榨出来了，却没有人要。硬邦邦的玉米棒子也能榨出油来？能不能吃啊？山东没人听说过，产品没有销路，新生的玉米油厂眼看就要做不下去了。金龙鱼挽救了三星。金龙鱼从三星买来玉米毛油，精炼后灌进塑料桶，贴上金龙鱼的商标，再卖给消费者。福临门也跟着推出了小包装玉米油产品。三兄弟一鼓作气，又建起了玉米油精炼厂。不过，山东人口味比较重，爱吃花生油和豆油，而精炼玉米油没有味道，不受待见。除了卖给金龙鱼和福临门，只能卖给一些油贩子。油贩子没有良心，拿去掺了豆油后再出售。西王村在村支书王勇的带领下，已创办了面粉厂、油棉厂、玉米淀粉厂、甘油厂等集体企业。西王村出了名，连美国前总统卡特也莅临西王集团考察，并题词称赞“这是一个很好的企业”。不过，王勇看王明峰这哥仨有点不顺眼，他们不走共同富裕的道路，偏要自己单干。不过，他们的玉米油生意好像挺赚钱的。于是，西王村村办的玉米毛油厂也开始投产。在将近10年的时间里，小包装玉米油市场波澜不惊。三星和西王把散装玉米油卖给嘉里和中粮，嘉里和中粮再做成小包装油出售。不过，金龙鱼一家独大，销量远远超过其他品牌。在一片平静中，有人嗅到了不详的信号。当其时，“多力”正杀入中国葵花籽油市场。在中国小包装油市场上，能给金龙鱼造成威胁的品牌，除了鲁花，就数多力。2003年，中国台湾佳格在中国大陆市场推出“多力”葵花籽油。这个时机选择得好。当时，金龙鱼正在1:1:1上忙得不可开交，无暇他顾。另外，中国葵花籽油市场刚启动，做的品牌不多，金龙鱼葵花籽油也才上市一两年的时间。多力一举投下数千万元的巨资大做广告。同时，与广告投放相配合，在各超市不惜血本地买货架做陈列。多力一炮打响，打开市场后，才在内蒙古河套地区建立了自己的葵花籽油生产基地。此前，多力的葵花籽油还是从嘉里粮油的西安工厂采购的。多力葵花籽油的市场成功，有两个关键点。一是坚持年轻、有活力的品牌形象。在这一点上，它明显区别于带有传统乡土味、油腻大叔大妈范的其他行业领先品牌。多力先后启用蒋雯丽、田亮和林心如等明星代言。蒋雯丽被《格调》杂志称为“中国男人的理想妻子”。田亮两次获得奥运会跳水金牌，凭借极具亲和力的微笑和帅气俊朗的外形成为国民心中的跳水王子。林心如因在《还珠格格》中饰演温婉贤淑的“紫薇格格”而走红。选择这几位时尚、健康的明星做形象代言，为多力赢得了城市年轻家庭的青睐。二是多力专“心”不懈，十年如一日地做预防心血管疾病的消费者教育工作。多力宣称，从其营养成分来看，葵花油中的不饱和脂肪酸高达88%，而所含亚油酸是人体必需脂肪酸，有益心血管健康。另外，它还含有丰富的活性维生素E，有助于预防心血管疾病的发生。多力虽然是葵花籽油第一品牌，但优势并不明显，金龙鱼、福临门等品牌的销量与之差距并不大。而且葵花籽油是一种同质化很高的产品，竞争非常激烈。不过，多力非常注重差异化，千方百计地避开与竞争对手的直接冲突。为此，多力开发出一系列新品，围绕葵花籽油的有橄榄葵花油、5珍宝葵花籽调和油、葵花菜籽油等，其他外围产品有芥花籽油、浓香菜籽油、压榨一级花生油、植物甾醇玉米油等，对各油种细分市场进行分食。它做每个产品都很用心，而且营销策略比较灵活，敢于突破常规，进行各种创新。在中国小包装油市场上，多力列金龙鱼、鲁花和福临门之后，稳居第四名的位置。经过多年残酷的市场竞争，在中国一二线城市的连锁大卖场，一般只能看到这4大品牌的产品了，其他小品牌均被淘汰出局。多力能够与这几大食用油巨头并驾齐驱，实属不易。可以肯定的是，如果多力不开发多种食用油产品，就不会有今天的品牌地位。一些专业品牌的影响力之所以没能达到多力的高度，与它们在多元化道路上举棋不定有很大的关系。所以，千万不要相信某些定位专家鼓吹的去打造食用油专业化品牌。至少在中国食用油市场上，主流大品牌早已没有一个是专业品牌，全部是全品类的综合性品牌。在多力崛起时，嘉里有品牌经理认为，应该像胡姬花花生油或鲤鱼菜籽油一样，培养一个玉米油的专业品牌出来。否则，玉米油市场迟早也会有一个像多力一样的牌子出来搅局。玉米油市场规模大概是葵花籽油的两倍，玉米油成本还低于葵花籽油。因此，理论上，玉米油市场比葵花籽油更有前景。此论不幸言中。
（二）职场如何汇报工作？
情景案例王鑫和李丽应公司新媒体发展要求，应聘进入公司项目组，在项目总监的带领下，积极工作，一个月后，公司领导要求项目组进行一下阶段性工作总结，项目总监让大家分头准备，先内部预演一下，然后在8月16号召开的“新媒体发展阶段会议”上整体展示，小王汇报的很好，小李却只做了三页PPT，而且状态明星不对，一问才知道，原来昨晚上吃火锅喝酒，只睡了两个小时，总监也没有办法，只能帮忙一起给小李又梳理了一下，总体感觉差不多。会议当天，小王由于准备充分，讲解了30分钟，领导们听的也很认真，轮到小李时，刚刚没有讲几分钟，领导就起来走动，抽烟喝茶，露出不耐烦的表情了，并开始说：“你看看我来问，然后你翻到某一页PPT，来回答就好……”，领导也没有问几句，就开始讲解自己的观点和看法，对小组未来的工作方向进行布会后，小李找到总监交流，我还没有讲完，领导就要我们改变工作方向，这不是瞎指挥吗？如果你是李丽的总监，你如何评价这次工作的汇报呢？你会如何辅导李丽进行下一步的工作呢？智行解析首先，不要为了汇报而汇报：汇报一开场，你就赶紧直接打开PPT，讲了进一步交代汇报的背景目的，又不说需要领导反馈的决策点。这个时候只要你留意看，领导开始频频打断你，或者已经开始走神了。好的汇报让领导带着清晰的思路去听，领导自己的思路清晰了，才能觉得你的思路跟他一样清晰。其次，没有思考不是汇报：领导问你问题，你不假思索地赶紧回答，这样几句不好，没答到点儿上，领导就会不耐烦了，肯定觉得你工作干得不好。在汇报时，要先听清楚领导的问题，或者顺势反问确认一下您是不是在问这件事儿，再整理思路回答。最后，不要忘了老板才是用户：汇报的时候，不能按照自己准备好的PPT顺序和思路来，从头到尾坚持念完，不看领导表情，直到领导憋不住了，汇报场合，你的用户是听汇报的领导，因为他帮你决策，给你资源，最终决定你的晋升，所以汇报的目的不是把汇报讲完，而是让领导觉得自己听懂了，这样他才能够帮你推动事情，给你资源，最终愿意栽培你，提拔你。纵横职场第1、​ 每场汇报都是晋升机会：在职场里，每一次汇报都当作对自己的一次提升机会来把握，无论正式还是非正式，因为领导都在时刻发现着人才，考察者每个人的闪光点，你多次的互动，能够给领导留下不错的印象，有任何晋升机会的时候，领导都会摔选合适的人员，就可能排查到你，让你脱颖而出。第2、​ 核心要点前置：现在的短视频也是这个套路，把最有吸引力的点放在最前面，把自己汇报的整体思路和关键点在前三页就讲清楚，然后再往后延展，如果是平铺直叙的从头讲到尾，让领导去挑重点的报告就是最失败的报告，所以核心要点前置，领导就不会厌烦，万一领导一会儿有事情走开，也知道你整体讲了什么内容，便于留下整体好印象。第3、​ 任何汇报数据说话：汇报时要讲数字型的成功，什么时间之前完成了多少的绩效目标，以短视频为例，可以是以下内容：新媒体目标阶段性考核成果完成情况IP达人数量2位孵化蓝V账号数10个主营账号粉丝数5万小风车留客数量300客资+短视频作品传播量传播量超千万直播时长200小时新媒体课程开发数16节根据实际完成情况进行说明，并找出达成和未达成的原因。第4、​ 汇报时间控制：汇报的时间控制在半小时为宜，而且半小时中，前5分钟时概括总体的亮点，后面20分钟是你的论据和分析，最后5分钟再做整体总结回顾，这样的时间汇报结构能够抵抗很多不确定性的因素。时间内容要点所起作用5分钟工作成绩总括和亮点防止领导疲劳或是有事离开10分钟详细阐明某问题的解决过程。让领导知道你解决问题的能力和思考问题的思路。10分钟详细说明过程的收获和成绩。让领导了解成绩是你努力的结果5分钟总结亮点成绩，并说明下一步行动计划需要的支持获得领导任何和下一步工作的支持第5、​ 主动汇报看领导心情：如果是自己单独找领导汇报事情，最好看看领导心情如何，如果领导心情不好，你什么事情他都听不进去，你的汇报一定不会有好的结果，因为领导也是人，刚好一件十分头痛的事情在烦他，他当然不会理会你的一点小成绩，你何苦要这个时候去触霉头呢？所以把握领导高兴的时机也很重要。一般领导都是什么时候心情好呢？1、​ 周二到周四之间：一般周一忙着开会，各种事情交错在一起都不确定，周五要到周末，心情时好时坏，所以周二到周四对于日常来说最安全；2、​ 早11点左右，下午16点左右：虽然心情坏话因人而异，但是就领导处理事情的节奏看，他们能够安静听你说事情的时间点，这两个时间点前后比较好。3、​ 月任务完成之后：如果当月的任务完成，那里领导心情一定不错，公司有成绩大家就都有成绩。其他心情好的时刻就要看自己的观察了，看自己领导的特殊喜好时刻了，只要用心观察，一定能够把握领导的脉搏，游刃有余的做事情。「刻意练习」根据自己所在公司的情况，选择适合自己的方法，进行一个月的实践训练，相信你一定有新的收获。实践训练一、实践训练二、实践训练三、
五种精益布局方式的优缺点
表5-2精益布局方式优缺点对比表布局形式优点缺点串联式布局1.物流线路清晰2.设备配置按物流路线直线配置3.扩大时只需增加列数即可4.回收材料与垃圾方便1.对周转方式考虑较少2.对工序之间的联系考虑较少3.场地利用率考虑较少并联布局1.适合一人操作两台设备2.步行及搬运距离短3.可以随时观察设备运作状态1.需要及时培养员工技能2.需要公司投入设备费用U型布局1.进料和出料口一致2.一人操作三台以上的设备3.可以随时观察设备运作状况4.员工操作步行距离较近1.需要及时培养员工技能2.设备摆放不够美观3.设备不能出现异常情况细胞布局1.适合小批量产品运作2.不需要很多的员工3.能够及时保证产品品质1.需要一人操作多台设备2.每种产品需要工时分析3.一台设备异常全机台停线L/T型布局1.一人操作两台以上的设备2.可以随时观察设备运作状况3.员工操作步行距离较近4.操作物料流动方向与原物流路线一致1.需要考虑人机分析2.设备摆放不够美观3.换线时需要另外的人进行协助
七、常见问题解答与实战建议
（一）供应商管理类问题问题1：二级供应商能力不足，如何提升其质量与交付水平？ 一级供应商赋能：一级供应商可向二级供应商提供技术支持（如“共享零部件设计标准”“开展VDA6.3审核培训”），定期派工程师到二级供应商工厂指导生产，例如“某一级供应商为二级供应商提供焊接工艺优化方案，提升零件强度合格率”；主机厂协同监督：主机厂可要求一级供应商提交二级供应商管理计划，定期审核一级供应商对二级供应商的管控情况（如“是否开展现场审核”“问题整改是否到位”），对表现差的一级供应商，减少订单量并要求整改；政策借力：引导二级供应商申请政府数字化转型补贴，引入简易版质量管理工具（如“Excel版CP模板”“基础FMEA表格”），逐步提升管理能力，例如“某二级供应商通过补贴引入检测设备，零件检测合格率从85%提升至98%”。 2.  问题2：供应商变更原材料未提前通知，导致零件质量波动，如何避免？ 签订变更协议：在合作初期明确“变更管理条款”，要求供应商涉及原材料、工艺、设备变更时，需提前15-30天提交变更申请，说明变更原因、影响评估与验证计划，未经主机厂审批不得实施；系统监控：通过汽车质量管理软件设置“变更预警”，供应商提交变更申请后，系统自动通知主机厂技术、质量部门审核，审核通过后方可执行，如“某供应商申请变更塑料原材料，系统自动触发审核流程，技术部评估后认为会影响零件耐热性，驳回申请”；绩效挂钩：将“变更合规性”纳入供应商绩效评分，如“未提前通知的变更每次扣10分”，评分低于80分的供应商，暂停新项目合作并要求提交整改报告。 3.  问题3：供应商交付准时率低，多次出现延期，如何解决？ 根源分析：首先排查延期原因，是“产能不足”“原材料短缺”还是“计划衔接不畅”，例如“某供应商延期是因关键设备故障，需协助其制定设备维护计划”；预警机制优化：将交付预警时间提前，如“原本提前7天预警，调整为提前15天”，SQE提前核查供应商生产进度、原材料库存，例如“提前15天发现供应商原材料未到，协助其对接备选原材料供应商”；备选方案：核心零部件建立“双供应商”机制，主供供应商延期时，启用备选供应商，例如“某汽车电子零件主供商延期，备选供应商在3天内补足货量，避免主机厂停线”。（二）项目管理类问题问题1：新项目采用新技术，测试周期紧张，如何平衡测试充分性与项目进度？ 分阶段测试：将测试拆分为“关键性能测试”与“次要性能测试”，优先完成关键性能测试（如“电池安全性测试”），次要性能测试（如“外观细节测试”）可与批量生产同步进行，例如“某新能源汽车电池，先完成穿刺、高温测试，确保安全后启动小批量生产，同时开展低温续航测试”；资源倾斜：为新技术测试调配更多资源，如“增加测试设备、安排24小时轮班测试”，缩短测试周期，例如“某自动驾驶传感器测试，原本需10天，增加设备后5天完成”；风险预案：提前制定“测试失败备选方案”，如“新技术测试不通过，立即切换回成熟技术方案”，避免项目停滞，例如“某新型电机测试失败，启用备用传统电机，项目仅延期2天”。 2.  问题2：项目团队沟通效率低，信息传递滞后，如何改善？ 统一沟通平台：使用汽车质量管理软件或协同工具（如企业微信、钉钉），建立项目专属群，所有沟通（如“任务分配”“问题反馈”）在群内留痕，避免“口头沟通遗漏”，例如“项目经理在群内发布‘XX月XX日前完成样件检测’，相关人员需回复确认，确保信息传达到位”；固定沟通机制：设定“每日短会（15分钟）+每周例会（1小时）”，每日短会同步进度与问题，每周例会讨论难点与下周计划，例如“每日短会确认‘今日是否完成零件图纸评审’，每周例会审核项目进度是否符合计划”；责任到人：在会议纪要与系统中明确“每项任务负责人”，避免“责任模糊”，例如“零件爆炸图评审由技术部李工负责，SQE王工协助，截止日期XX月XX日”，负责人需定期同步进展。 3.  问题3：项目后期发现零件设计与装配需求不匹配，整改成本高，如何避免？ 早期协同：在设计阶段邀请主机厂装配工程师、供应商生产工程师参与评审，从“装配可行性”“生产便利性”角度提出意见，例如“某零件设计过于复杂，装配工程师建议简化结构，避免后期装配困难”；样件试装：在OTS阶段进行样件试装，验证零件与其他部件的适配性，如“将样件安装到样车中，检查是否存在‘安装间隙过大’‘无法拧紧螺栓’等问题”，试装发现的问题及时整改，避免批量生产后返工；设计评审标准化：制定“设计评审checklist”，涵盖“装配要求”“生产工艺要求”“质量标准”等维度，确保评审无遗漏，例如“checklist中明确‘零件需预留XXmm装配空间’‘焊接点需避开应力集中区域’”。（三）岗位能力提升类问题问题1：想从事SQE岗位，无相关经验，如何准备？ 知识储备：学习汽车行业质量标准（IATF16949、VDA6.3）与五大工具（FMEA、CP、PPAP、MSA、SPC），可通过书籍（如《我在世界500强做供应商质量管理》）、线上课程（如行业协会培训）掌握基础理论；实践积累：从质量工程师、检验员等基层岗位入手，参与“零件检测”“现场审核”等工作，积累实操经验，例如“参与供应商现场审核，学习如何识别生产过程风险点”；软技能培养：锻炼沟通协调能力（如“模拟与供应商沟通质量问题”）、现场洞察力（如“到工厂观察生产过程，分析潜在质量隐患”），考取PMP（项目管理专业人士）证书，提升项目管理能力。 2.  问题2：SQE如何高效推动供应商整改质量问题？ 明确要求：向供应商传递清晰的整改要求，包括“整改目标（如‘ppm值从500降至100’）”“整改期限（如‘15天内完成’）”“验证标准（如‘连续3批样件全检合格’）”，避免模糊表述；现场支持：必要时到供应商工厂现场，协助分析问题根源（如“观察生产过程，发现‘操作人员未按作业指导书操作’”），提供技术建议（如“推荐更精准的检测方法”）；闭环跟踪：建立“整改跟踪表”，记录“问题描述-整改措施-验证结果”，整改完成后需现场复核，确保措施落地，例如“某供应商声称‘已更换设备’，SQE到现场确认设备型号与运行状态，避免‘虚假整改’”。 3.  问题3：SQE如何平衡“质量要求”与“项目进度”？ 风险分级：对质量问题按“严重程度”分级，如“致命问题（影响安全）”需立即整改，暂停项目进度；“轻微问题（外观小瑕疵）”可与主机厂协商，在不影响核心性能的前提下，边生产边整改，例如“某零件外观划痕不影响强度，可先交付用于样车组装，后续批次优化工艺”；提前介入：在项目启动阶段，将质量要求融入项目计划，预留整改缓冲时间，例如“在样件交付节点前预留5天，用于应对可能的质量问题整改”；协同决策：遇到“质量与进度冲突”时，及时组织主机厂技术、生产、采购部门与供应商召开协调会，共同评估风险（如“整改会导致项目延期3天，是否接受”），制定最优方案，避免独自决策。
第十七章 春暖花开
二、格店
天下事物，格之即理。图15-1格店明结构，辨细节，见脉络，证高下，分老嫩，此为格物，格物以致知。这几个步骤下来，格店也就不难了。锚定结构和细节这两项做对比，真伪老嫩就能看得见了，不仅能看见了店，还能看见执行团队里的人的所思所行。不论江湖上多少种如何流行的说法，未必值得听，一则流行的道路不可能通向杰出；二则真理通常都不具有流行性，这应当是常识，应当是深入骨血的常识。体察消费者，才能见行业性的麻木。格店，格的不仅仅是一个店，格的是店铺背后的人，格的是竞争环境，格的消费者的结构性需求。所谓由形而上，因上而下，凝无形为有形，驭有形而能生无形。天地之道浸，持之若虚，用之则实；持之若实，用之则虚。请结合本书前面所讲，运用好此图所列单项。
七、婚宴市场——爱你不容易
七、婚宴市场——爱你不容易婚宴市场之于白酒无疑是重要的，这也是今世缘、贵州喜酒把企业名称和主要的市场推广手段都定位于此的原因。但依靠单一的婚宴定位把企业做到一定规模的，目前仍然屈指可数。金六福是一个响彻全国的著名婚宴酒品牌，但一开始的定位并不是婚宴酒，而是一款让人在酒桌上先喝起来的品牌。随着喝的人多了，为了扩大市场份额，金六福后期的定位越来越趋向于婚宴市场，从其有一段时间连续推出好几个不同版本的婚庆电视广告即可看出。浏阳河日渐式微，加上与中国奥委会停止合作，即饮市场严重萎缩。为了延续品牌的市场影响力，浏阳河把力挺多年的“冠军的酒”改为“浏阳河——中国的喜庆酒”加以推广，目的也是搭上婚宴市场的末班车，抢占一些份额。类似于全兴推520、山东兰陵酒厂推“喜临门”等，则完全是企业看中这块市场后上演的应景之作，是销售的一个有益补充而已，并不能成为企业销售的主角，所占份额也很小，据行业统计也就是20%。所以，全兴和兰陵酒厂做这种事情完全是对的，并没有把宝全部押在一个细分市场上，而是作为众多主销产品的一个补缺。　　通常的理解是，白酒行业真正容量最大的市场是喜庆用酒市场，例如婚宴酒、生日宴酒、乔迁酒、会议用酒等，导致很多企业推出相应的细分产品来细分这个市场。但要得到消费者的认可却不是取一个类似的名字就可以的，例如有人推出生日酒，有人还推出会议专用酒等。真正选择这个酒用于生日、会议的人多不多呢？应该很少！你在那里卖力地吆喝，得到的却是消费者的不认同！真正的婚宴市场该如何运作？（一）顺势而为，不局限自己的定位对于酒类企业来说，根基最好不要构建在婚宴酒这种单一的定位上。白酒从本质上来说是一款用来喝的酒，借喝酒完成应酬和某种享受，释放体内的一些情绪。五粮液、茅台、剑南春这几款行业标杆白酒品牌，他们的定位绝对不是婚宴酒、喜庆酒、会议酒，为什么那么多的人又选择他们作为此类场合的用酒呢？因为品牌的影响力。人们在很多的场合，尤其是体现档次的商务往来中经常点用这些品牌，导致他们在做喜事时也不由自主地选择了他们。因此，能够让大家喝起来才是白酒走向婚宴酒的最重要一步，也是第一步！ 案例：非婚宴酒也能上婚宴　　我们的一款蓝盒金牌卖价并不高，也就是40元/瓶左右，整个盒子都是蓝色的，如果往喜庆酒上面靠根本就站不住脚。一开始也从来没有想过这个酒会在婚宴市场上有多大的起色，我们的推广活动都是围绕餐饮消费开展的。当我们成为这个价位餐饮消费的第一品牌时，市场起了变化，大街小巷到处都是选择蓝盒金牌做酒席的消费者，市场的销量也一下子暴增。如果一开始就把蓝盒金牌定位成婚宴喜庆酒，我们可能会得到一个相反的结果，谁会卖一款没有什么名气，包装又不喜庆的酒去做喜宴用酒呢？但当即饮消费市场打开后，结果就变了，因为消费者选择的是一款大家都在喝的产品，是一个大家都了解价位的产品，用这个酒有面子，也让来参加宴会的人觉得有面子。 　　有面子是消费者选择婚宴酒的又一个重要条件！有面子也是相对的，根据消费者的生活圈子及收入水平来决定，这也是为什么不同价位、不同品牌的白酒都能成为婚宴用酒的原因。当然，随着当地消费环境的改变及相互之间的攀比风气，婚宴用酒的档次也在不断上移，企业在推主销产品时要注意观察当地的消费环境和消费趋势。顺势而为，就是要求企业在谋求自己的主打产品时不要一味局限婚宴酒市场。今世缘把主销产品压在一个单一的细分市场上，很难让企业有一个质的改变。全兴推520是一个不错的主意，因为它的主销产品并不只是靠520完成，520只是借用全兴品牌的影响力安静地分享着目标细分市场，给自己加分、给市场增加销量。（二）直捣人心，用定制撬开婚宴市场结婚用什么酒会让人真正记住？那就是定制酒！产品名称不变，在酒瓶的背标贴上新人的结婚照或其他值得纪念的照片，甚至可以写上一段话。作为新人的纪念，一摆上酒桌肯定会让人记忆犹新，那些有心摆酒的人会牢牢记住你的创意，也会产生新的模仿。你的品牌力哪怕弱一点，甚至不出名的酒都可以，还可以直接把这种酒的命名权交给新郎新娘来决定。例如，你的品牌是双喜，新郎叫华生，这个定制的婚宴酒就可以取名为双喜华生酒，把双喜两个字缩小，华生两个字放大，突出华生这个记忆点，使参加宴会的宾客一下子就记住主宾。　　有必要点出的是，做婚宴定制时要跟定酒的人谈一个必要条件，那就是每桌必须摆上一张企业对定制婚宴酒的宣传单，给企业做做宣传。DM单（对广告主所选定的对象，将印就的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段）配实物对照，消费者的印象更深刻，也给那些下次有心采纳的消费者一个咨询电话，方便找到我们，一定要把握这个免费的广告宣传机会。　　婚宴定制酒在推广时一定要设置门槛，什么数量开始起定？这种定制酒不能产生退货要跟消费者讲清楚，避免后来的扯皮、闹矛盾，让喜事变成坏事。相对来说，小企业做这种事反应速度较快，大企业需要协调的关系较多，比较麻烦，但大企业在推广新品时可以分阶段完成这些工作，尤其是一些标准化的工作可以统一使用，需要的只是组合、组装时速度就快很多。　　定制酒最重要的是抓住了人心，增强产品的纪念意义。文化的东西更多一些，也是一种自我个性表达方式，对80后新一代结婚人群的影响是比较好的，他们也是目前婚宴市场的主力军。（三）定期促销，把握时间上的节点每年的婚宴高峰集中在“五一”、“十一”、元旦及春节前，平时不多，因此婚宴用酒推广必须抓牢这几个时间段。宣传一般都有滞后性，信息量越大，滞后性越长，所以推广活动一般在高峰期的前一个月就要开始启动。要抓“十一”的婚宴市场，最迟在9月1日开始就要启动促销活动，让消费者有一个逐步接受的过程。同时，有些消费者习惯提前一两个月就开始订酒，启动过晚会影响他们的选择。如果是定制酒更应该提前宣传，因为要留制作时间，决定不可能当天定、当天就能做好。　　现在的消费者都患上了促销依赖症，不管什么品牌，有促销就能够动销一点，没有促销基本上死水一潭。因此，你的促销方案要提前出台，促销方式可以多样化，促销力度倒不是越大越好，而是根据品牌的影响力大小来做适当调整。　　行业里面有些俗语：“月月有主题，周周有促销”；“平时有菜吃，年节有肉吃”等都是对消费者依赖促销的一个形象写照。如果不抓住这几个旺销季节，你丢失的不仅仅是销量，很有可能连整个市场都一起丢掉了。（四）别出心裁，注意促销的手段定制酒从本质上来说也是一种促销手段，只是通过某种概念的转换变成消费者的需要，成为一种产品的别名。更多的婚宴促销手段都可以使用出来，目前的婚宴促销要注意感性与理性相结合，单纯的物欲刺激有让产品价格穿底、经销商无利可图之嫌；而单纯的感性刺激又往往让人觉得实惠不足，淡化了进一步选择的冲动。 案例：只有商家用心，顾客才能开心　　某全国连锁的家电卖场MP4促销给我留下了深刻的印象。方式其实很简单，购买该品牌的MP4可获赠一个小音箱外加一支价值18元的玫瑰花。行业人士都知道，赠品的价值充其量不会超过20元（玫瑰花在广州的花市批发1元钱可以拿3~5支，小音箱也就是20元以内的成本），而一台MP4卖价超过了500元，促销的力度实际不到4%，应该算是很低。但高明之处就是把促销的感性和理性概念都用上去了，感性是玫瑰花、理性是小音箱。2月14日是情人节，非常好的结合点，花小钱做大促销，让人记忆深刻，也打动了消费者的心。该品牌柜台前其他几个品牌的MP4消费却非常冷清。我事先进场前想到的绝对不是这个品牌，而是号称全国最畅销的那个品牌，但这种促销方式打动了我。与我同样在那天选择了这个品牌的消费者应该也是这个理由，起码是最主要的理由。 　　别出心裁的促销方式对婚宴用酒的撬动作用是非常明显的。目前能够用的除了常规的酒席套餐制（指购买一瓶白酒可以配上一瓶红酒、一瓶饮料、两瓶啤酒、一包香烟等理性促销方式），还可以加上一些赠送拱门、赠送迎亲花车（要有档次的花车或者有特色的花车）、赠送结婚纪念照、赠送美容、健身卡等感性的东西。关键是我们要向上述品牌的MP4做促销那样，把账算清，利益点摆明。（五）持之以恒，不放弃即饮消费市场　　产品定位一旦走得太窄，后续的推广就没有底气，尤其是婚宴市场。金六福、今世缘这些大品牌是这样，还有那么多不出名的品牌就更不用说了。丢失即饮市场，婚宴酒的推广就不能走多远。最好的推广就是让畅销产品走向婚宴市场，但又不模糊其既有的定位，仍然是餐饮市场的宠儿，这样既能扩充其销量，又能够避免品牌掉入单一婚宴推广的陷阱。　　开口笑的品牌定位是成为湖南中、高档白酒第一品牌。要达到这个目标，首先是撬动即饮消费，直接借助开口笑这个品牌先天的好名字去推广婚宴酒，就是让消费者模糊品牌定位，因此前期的推广绝对没有往这上面靠。但是，目前开口笑的中、高档品牌形象已经树立，再阶段性地推出一些婚宴促销活动配合销量的提升却是必须的，可以形成酒席市场的潮流。　　一定要注意，这种引导只能是阶段性的，重点还是要抓即饮消费和团购市场。通过即饮消费的持续带动影响婚宴市场，抢占市场份额，延续品牌持久、鲜活的生命力。茅台、五粮液、剑南春历经多年仍然可以看到婚宴市场上有他们频繁的身影，根本原因是即饮消费的持续存在！婚宴用酒的新推广，关键是要走出误区，不要人为地被一个广大的市场迷惑双眼。有些市场看起来很大，但不是一脚进去就能够抢占得了的，在认清自己的实力和定位后再用适当的方法或许可以有新的收获。
  
    
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